даж быть более эффективным в его деятельности.
Основной мотив, конечно же, это заработная плата. Наиболее
оптимальной признана схема «ставка + процент». Потому что на
голой ставке менеджер будет отлынивать от своих обязанностей, а
Есть вопросы? Присылайте на topsalesbook@marketing.ua или задавайте по. тел. (044) 331-14-14
76
77
(044) 331-14-14, info@marketing.ua, www.marketing-ua.com
на одних процентах не всегда можно прожить, ведь у всех бывают
неудачные периоды. Предлагая менеджеру по продажам работать
только за процент, компания выказывает к нему свое равнодушие,
тогда как предложенная минимальная ставка является своеобразной
страховкой на случай неудачных периодов.
Существенным недостатком такой схемы является то, что ме-
неджера стремятся работать только с крупными клиентами, в на-
дежде получить более крупный процент. При этом интересы более
мелких клиентов игнорируются. Как же мотивировать менеджера на
работу с мелкими клиентами? В данном случае можно использовать
нелинейную систему вознаграждения менеджеров. К примеру, это
может выглядеть так: с заказов до 10000$ менеджер получает 15%,
от 10000 до 50000 — 10%, выше 50000 — 5%. Очень простая схема,
которая позволит обеспечить достойным уровнем сервиса всех ва-
ших клиентов.
Позитивной моральной компенсацией для менеджера по прода-
жам может быть выражение доверия руководства и предоставление
