74
75
(044) 331-14-14, info@marketing.ua, www.marketing-ua.com
Предусмотреть почти все детали практически невозможно, да
это и не является заданием этой книги. К тому же нельзя выработать
единую схему отчета, подходящую «для всех». Поэтому я опишу ос-
новные критерии, которым должен соответствовать отчет менедже-
ра по продажам, вне зависимости от сферы деятельности компании.
1. Отчет должен быть персонализированным (руководитель
должен знать каким конкретно менеджером и когда был со-
ставлен отчет)
2. Отчет должен содержать количественные и качественные по-
казатели работы менеджера по продажам (динамику и объем
продаж за отчетный период);
3. В отчете должно быть указано, выполнен ли поставленный
план; должны быть представлены обоснованные предложе-
ния по увеличению или уменьшению плана продаж
4. Отчет должен быть стандартизированным. Если направлений
деятельности менеджеров несколько (например, в сфере дис-
трибуции слабоалкогольных напитков менеджеры одной ком-
пании работают на разных направлениях (розница, HoReCa,
ключевые клиенты)), то для менеджеров разных направлений
необходимо разрабатывать разные формы отчетности.
5. Отчет должен быть оперативным. То есть, нет смысла в не-
