• Количество звонков, необходимое для назначения встречи;

• Количество встреч, необходимое для одной продажи.

В этом случае качественными составляющими будут:

• Личные и деловые качества сотрудников отдела;

• Анализ успехов и неудач на различных этапах продажи;

• Результаты проведенных встреч.

Если план продаж составляет 10 новых контрактов в месяц и в

среднем для совершения одной сделки требуется 10 деловых встреч,

значит, необходимо обеспечить проведение 100 встреч. Если предпо-

ложить, что для назначения одной встречи требуется сделать 15 хо-

Есть вопросы? Присылайте на topsalesbook@marketing.ua или задавайте по. тел. (044) 331-14-14

79

Проблема 8. Менеджеры делают что хотят, а не что надо.

лодных звонков, то необходимое количество звонков в месяц соста-

вит минимум 1500. Эту статистику необходимо знать и отслеживать.

С количественными показателями все просто и ясно – каждый

руководитель сам может их определить в зависимости от специфики

деятельности компании и отрасли, от плановых показателей и теку-

щего состояния продаж в компании.

Анализ качественных составляющих может быть затрудните-

лен, а ведь именно они являются ключом к разгадке проблемы низ-

кой эффективности. Для работы с качественными показателями их

необходимо формализировать, определить основные этапы прода-

жи и фиксировать показатели работы менеджеров на каждом этапе.

Если один их этапов процесса продажи – это деловая встреча (пре-