клиент в ответ: «А нельзя ли двадцать процентов. друг мой?» Скидка всегда оправдана как эквивалент гонорара, который пришлось бы заплатить художественному консультанту. У коллекционеров считается, что в период между выставками художника можно сказать дилеру: «Мне очень нравится эта картина, сделайте мне предложение, от которого я не смогу отказаться». Как правило, это срабатывает, иногда даже с Гагосяном и «Белым кубом».
Картина может быть продана вместе с правами на воспроизведение и публичный показ или без таковых — в этом случае права сохраняются за автором или следующим покупателем. Брендовые дилеры, как правило, сохраняют эти права за автором работы, а дилеры мейнстрима или местные галереи могут передать все права на воспроизведение или публичный показ покупателю. Это рискованно, поскольку эти права в дальнейшем могут приобрести гораздо большую стоимость, чем сама картина.
В середине 1990-х один инвестор заплатил 8 миллионов Долларов за рисунки модели Хельги Тесторф американского художника-реалиста Эндрю Уайета вместе с соответствующими дополнительными правами. Само существование рисунков Хельги много лет оставалось неизвестным, а после обнаружения они сразу попали на обложки журналов Newsweek и Time благодаря слухам о близких отношениях между художником и моделью. В результате тот самый инвестор получил 1,2 миллиона долларов за три подряд музейные выставки. 2,8 миллиона долларов в качестве авторских процентов за издание музейного каталога книжного формата, который разошелся тиражом 400 тысяч экземпляров, — и 40 миллионов долларов при перепродаже рисунков частному японскому коллекционеру. Причем он сохранил за собой право на воспроизведение рисунков на постерах и гравюрах, оцененное в 9—12 миллионов долларов.
Художник, добившийся признания в одной стране, стремится быть представленным и в других. Иногда этим занимается галерея — скажем, Гагосян выставляет работы художника в филиалах своей галереи, а «Белый куб» устраивает выставки через галереи-партнеры. Иногда художник просто подписывает несколько контрактов в разных городах. Но если художника представляют разные дилеры, возникает проблема. Каждая из галерей хочет получать достаточно авторских работ, чтобы каждые 2—3 года устраивать персональную выставку — да еще нужны работы для показа на художественных ярмарках, в которых участвует галерея. При этом может пострадать и творческая сторона, и качество работ. Может возникнуть ситуация, когда картины художника окажутся на четырех разных стендах, скажем, на базельской ярмарке Art Basel (Арт-Базель), причем все четыре стенда будут различаться между собой по уровню цен и политике предоставления скидок. А затем представители четырех разных галерей будут звонить коллекционерам и музейным кураторам и предлагать: «Приходите на наш стенд взглянуть на произведения этого художника». Покупатели смогут маневрировать между галереями; сказав, что получили от одной галереи скидку 20%, могут потребовать того же и от остальных.
Существует еще один тип дилера — это частный дилер или художественный консультант; как правило, он также работает в одном из главных центров мировой торговли произведениями искусства. Обычно такой дилер выступает в роли агента на вторичном рынке или консультирует коллекционеров и работает из собственной квартиры, без специального офиса. Большинство частных дилеров работали прежде в галереях, аукционных домах, музеях или учебных заведениях. Такой человек работает следующим образом: он звонит каждому, кто, как ему известно, приобрел на аукционе серьезное произведение, и говорит: «Вы заплатили за картину 20 миллионов, не согласились бы вы сразу же перепродать ее за 30?» После этого картина добавляется в список «на продажу» с ценой 35—40 миллионов долларов. Агент надеется продать картину не меньше чем за 33 миллиона, чтобы как следует заработать на комиссии. Или еще: он рассылает электронные письма и обзванивает дилеров, которые планируют принять участие в крупной художественной ярмарке, с просьбами предоставить описания и фотографии работ, которые будут выставлены на стенде, — тогда агент и его клиент смогут сразу же броситься к заинтересовавшим их работам и попытаться зарезервировать их за собой.
На более рутинном уровне консультанты бегают по распродажам, посещают Maastricht, Art Basel и кучу менее масштабных ярмарок, готовят обзоры студенческих выставок для тех клиентов, у которых нет времени или желания заниматься этим самостоятельно. Они стараются быть в курсе внутренней информации и тенденций в мире искусства, чтобы затем консультировать, скажем, по вопросу о том, что сейчас покупает Чарльз Саатчи и какая выставка готовится в Музее Гуггенхайма.
Частное консультирование и посредничество получило развитие в XIX и начале XX века, когда представители нового класса промышленников и купцов, считая себя недостаточно образованными в искусстве, предпочитали заказывать работы не непосредственно у художников, а через более подготовленных посредников. Некоторые из этих дилеров зарабатывали целые состояния. В 1879 году, в возрасте 31 года, Поль Гоген зарабатывал 30 тысяч франков в год (что сегодня примерно соответствует 125 тысячам долларов) как биржевой брокер и еще столько же тем, что продавал другим брокерам картины своего учителя Камиля Писсарро. После биржевого краха 1882 года Гоген потерял место брокера, а рынок произведений искусства вообще рухнул. Он вынужден был стать профессиональным художником.
Иногда консультантов описывают так — «и брокер, и законодатель вкусов, и экскурсовод, и психоаналитик». Их называют также скользкими типами, паразитами и даже хуже. Галеристы в большинстве своем их терпят, так как иногда консультанты приводят к ним новых клиентов, — но в частной беседе высказываются о них столь же нелицеприятно, как и об аукционных домах.
Их преимущество — обширные связи, опыт и целеустремленность; их недостаток — практически полная невидимость. Им не слишком часто предлагают произведения искусства, а отсутствие внешнего финансирования означает, что они не в состоянии ничего покупать. Многие частные дилеры просто выполняют конкретные заказы галеристов или коллекционеров и работают за комиссионные.
Частные дилеры предлагают свои услуги в качестве консультантов — ведь коллекционерам, говорят они, необходимо соблюдать осторожность. Дилеры и аукционные дома, подобно агентам по недвижимости, всегда выступают на стороне продавца, а не покупателя. Они заинтересованы в том, чтобы продажная цена — а значит, и комиссия — была максимальной; интересы покупателя их не заботят. Так, ни один агент по недвижимости не расскажет вам о высоком уровне преступности в районе или о заводике по сжиганию мусора, расположенном в миле с наветренной стороны. Так и дилер никогда не напишет на стене или в выставочном каталоге о том, в каком состоянии находится картина, насколько разумна ее цена, о том, что она совсем недавно осталась не проданной на аукционе, — или, скажем о том, что имеются сомнения в ее подлинности.
Консультанты могут оказаться полезны, если коллекционер хочет получить возможность приобрести новую картину художника, на которого у дилера имеется длинный список желающих. Консультант не только распишет коллекционеру все достоинства художника, но и представит галеристу самого коллекционера в наиболее выгодном свете, — и Галерист обязательно прислушается к нему, если думает о будущем своего бизнеса. Консультанты работают и на продавца; в этом случае они собирают информацию о состоянии рынка и пытаются угадать момент, когда кривая цен на картины определенного художника выравнивается или даже начинает клониться вниз, а значит, пора продавать.
Выступая в качестве консультанта, частный дилер не является, по сути, ни дилером, ни агентом; он получает ежегодное вознаграждение или комиссионные в размере 2—10% от стоимости произведений искусства, прошедших через его руки, — или некую комбинацию этих двух форм оплаты. Консультант может одновременно попросить у галереи или аукционного дома 1—2% в качестве вознаграждения за нового клиента. Если клиент в курсе и не возражает, брать деньги одновременно у обоих участников сделки считается вполне этичным.
Отношения между клиентом и дилером могут испортиться и даже стать поводом для дорогостоящего судебного разбирательства. Иски с участием коллекционеров, комитентов, художников и дилеров — дело обычное. Манхэттенский адвокат Питер Стерн, чья практика включает и рынок произведений искусства, описывает, например, четыре случая. В первом коллекционер, передавший принадлежавшее ему полотно галерее для продажи, неожиданно обнаружил, что его картина давно продана (его родственник случайно увидел ее в музее). При этом галерея не сообщила ему об этом и, естественно, ничего не заплатила. Во втором случае комитент увидел принадлежавшую ему раньше картину в гостиной у приятеля и спросил, по какой цене она была куплена. Цена оказалась на 50% выше той, которую объявила галерея. В третьем случае речь шла о работнике галереи, который подготовил два счета на разные суммы и случайно перепутал их при отправке, сообщив таким образом комитенту реальную цену продажи его картины. В четвертом случае галерея пообещала клиентам или даже продала вдвое больше картин одного
