использование всеми членами своей команды. Это работает отлично. Она проста, никого не напрягает и помогает хорошо раскрыть предпочтения каждого в общении.

На простейшем уровне знание этого может улучшить ваши лидерские качества, потому что вы начинаете понимать, что одни люди скорее предпочтут пользоваться голосовой почтой, а другие - электронной. Общаясь с ними по-разному, вы демонстрируете, что обращаетесь с каждым как с личностью.

Кроме этого, воздействуя на людей с учетом различий их стилей поведения, вы увеличиваете и степень понимания ваших сообщений.

И конечно, лучшее понимание каждого человека помогает вам эффективнее проводить совещания группы».

Необходимости понимания различий между людьми придают большое значение в глобальных корпорациях. Йоахим Франк является директором по ИТ-решениям в консалтинговом подразделении Hewlett Packard (HP). Он возглавляет команду, которая помогает компаниям трансформировать их бизнес при помощи стратегического консультирования, бизнес-интегрирования и внедрения новых технологий. Он рассказал нам:

«Никто не хочет обезьянничать, и никто не хочет, чтобы его передразнивали. Но чтобы быть эффективным, вы должны научиться работать с разными людьми. Я немец, работаю сейчас в США, и мне пришлось выучить несколько очевидных уроков того, что немцы отличаются от американцев. Они не хуже или лучше - они другие. Как и всем остальным, мне пришлось научиться управлять людьми в том стиле, который подходит каждому из них. В каждой тренинговой программе HP присутствует момент, связанный с работой в разных культурах и разных странах».

Человеческое поведение не является полностью случайным, и всегда можно получить ключи к лучшему способу взаимодействия с людьми, наблюдая за стилем их поведения. Давайте посмотрим, как матрица стилей поможет улучшить вашу работу и наставничество.

(Хотите небольшой тест? Если вы Деятель, то вы сейчас думаете так: «Когда мы наконец перейдем к сути?» Если вы Аналитик, вы еще не уверены, что собрали достаточно надежных данных для рассмотрения этой модели. Если вы Друг, то вы полностью отвергаете саму идею разделения людей на категории и удивляетесь, почему мы не можем принимать людей такими, как они есть. Если вы Артист, то вы думаете: «Они говорят, что некоторые ведущие аудиторские и консалтинговые фирмы используют эту модель? Это произведет на меня впечатление, только если они приведут полный список таких фирм!»)

Деятели имеют большую настойчивость, но низкую отзывчивость. Деятели чувствуют себя лучше всего тогда, когда они полностью контролируют себя, рабочее окружение и взаимоотношения с клиентом. Они хотят быстрых действий, осязаемых результатов и гордятся своим вниманием к деталям. Они говорят убедительным тоном и предпочитают устное общение письменному.

Решительность — самая заметная черта Деятелей. Они оживляются, попадая в конкурентную ситуацию, и лучше всего чувствуют себя, когда их еженедельник распирает от дел, как скороварку. Если вы попросите о встрече, они с трудом втиснут ее в свое расписание и обязательно предупредят вас, что их время ограничено. Деятели легко поддаются нетерпению и предпочитают полагаться на разумные предположения или на интуицию, а не на факты. Они всегда готовы изменить свое мнение и удивить нас внезапными изменениями в направлении движения. По мнению Деятеля, ситуация изменилась, и его реакция на нее тоже должна измениться.

Для Деятеля естественно позвонить вам и, даже не сказав «здравствуйте», сразу начать обсуждение дела. Он хочет направить обсуждение в сторону важных задач и целей: «Я думаю, мы должны внедрить это завтра» или «Я думаю, что дискуссию пора закончить». Соедините их стиль разговора «без архитектурных украшений» с быстрой речью, наклоном вперед, убедительными жестами и пристальным взглядом, который вас буквально прокалывает, — и вы получите человека, который способен запугать любого менее решительного члена вашей группы.

Ваш коллега-Деятель может выполнить огромную работу за короткое время. Но если он почувствует, что его принуждают или обезличивают, весь прогресс окажется иллюзорным. Если он не вдохновился или сопротивляется, ваш проект будет саботирован. Его сила может заставить вас думать, что он мало заботится о других. Это часто не так: Деятели могут испытывать искреннюю озабоченность делами коллег, но предпочитают не выдавать это — ни словами, ни поведением. Деятели нацелены на дело, и их чувства сосредоточены на языке действия.

Есть люди, которых могут убедить только факты и детали. Эти люди, Аналитики, имеют низкие и настойчивость, и отзывчивость. Аналитики одержимы сбором информации. Они требуют данных, чем больше, тем лучше, и с трудом принимают решения, все время волнуясь, правильный ли выбор делают.

Аналитик хорошо организован, его всегда можно застать на рабочем месте (если у него есть отдельный кабинет, то его дверь всегда закрыта). Оформление его офиса очень функционально: таблицы, графики, дипломы. Каждая вещь лежит только на предназначенном для нее месте.

Аналитики немногословны и предпочитают скорее задавать относящиеся к делу вопросы, чем делать заявления. Они стараются быть официальными и точными, желают ясно представлять, в каком направлении они движутся, предпочитают письменное общение, очень тщательно готовятся к каждому шагу и любят разбираться в сложных ситуациях. Аналитики часто считают приоритетом решение задачи, а не выстраивание отношений. Они очень аккуратны и ожидают этого от других. Они часто бывают перфекционистами, задают высокие стандарты (прежде всего самим себе) и готовы выполнить любую работу, чтобы соответствовать этим стандартам или даже превзойти их.

Они не относятся к «контактным» людям, предпочитая работать в одиночку. Они также предпочитают формальные отношения («...только бизнес...») и часто ставят свою личную жизнь далеко не на первое место. Несмотря на свою отшельническую натуру, они могут удивить вас своей готовностью помочь, когда вашей команде придется туго.

Аналитики предпочитают короткие, строго по делу, телефонные разговоры и склонны говорить структурированно, точно, взвешивая свои слова. В стрессовых ситуациях они обычно держатся спокойно, потому что могут опираться на заранее собранную информацию. Они стараются избегать конфликтов. Если собеседник поддается эмоциям, Аналитик уходит в свои мысли и становится эмоционально нечувствительным, полагая, что рациональный подход может охладить перегретую ситуацию. Правда, часто эффект бывает противоположным.

Друзья имеют низкую настойчивость, но высокую отзывчивость. Они обычно не желают навязывать свои идеи и действия группе, предпочитая оставаться при своем мнении. Друзья отражают чувства других людей, проявляют большое терпение и верят, что очень важно тратить время на установление взаимоотношений.

Они в большей степени, чем другие люди, являются командными игроками, щедро тратят свое время на решение вопросов, которые, по их мнению, ведут к самым корням проблем. Они используют отношения для достижения результатов и хорошо умеют воодушевлять других, чтобы те делились своими идеями и развивали их, умеют оценить вклад каждого в результаты команды и готовы выслушать чужие проблемы.

В офисе Друга вы скорее всего увидите групповые фотографии (и отсутствие семейных) и, может быть, его личный лозунг, вставленный в строгого стиля рамочку. Друг любит так организовать свой офис, чтобы сидеть рядом с вами, плечом к плечу, и иметь возможность наладить кооперацию и взаимодействие. По коридорам он ходит спокойно, со всеми здоровается и часто застревает, чтобы поговорить с коллегой, которого давно не видел. Друг проявляет искренний интерес к самому подробному описанию того, как вы провели вчерашний день. С клиентом он работает в самой методичной и последовательной манере. Правда, постановка целей и планирование не его стихия.

Друзья предпочитают непосредственное личное общение телефонному или письменному. Они