они это делают. Они не смогут сформулировать то, что они знают. Они просто знают. Координированная последовательность движений мышц не оставляет времени на последовательные сознательные решения. И действительно, если остановиться на минуту, чтобы задуматься, то это прервет точные и грациозные движения. Когда опытный спортсмен обращает слишком много внимания на процесс совершения решающего удара в гольфе или свободного броска в баскетболе, это нарушает его автоматический ритм. «Главное — не думать», — так звучит аксиома бейсбола. Следуйте потоку. Даже по поводу такой неторопливой игры, как гольф, Тайгер Вудс говорит следующее: «Я научился доверять своему подсознанию. Мои инстинкты никогда не лгут мне».

Защитник, просчитывающий защиту, футболист, осознающий, куда он должен передать мяч своему товарищу по команде, и баскетболист-распасовщик, знающий, как ему предвосхитить движения своих товарищей по команде, демонстрируют сходную гениальность своей интуиции. Хотя из всех членов нашей команды, которая собирается посреди дня поиграть в баскетбол, я играю меньше всех, даже я, после тысячи игр, иногда двигаюсь так, чтобы в нужное время сотворить настоящую жемчужину — закулисную передачу (backdoor layup) — когда мяч пролетает сквозь толпу, чтобы попасть в руки товарища по команде, стоящего в одном шаге от крайнего нападающего. На рациональное планирование времени здесь просто нет. Человек просто ловит момент. Это ощущается как «просто интуиция». Вернее, интригующая, прекрасная, изощренная интуиция.

Экономисты рассматривали человека разумного (homo sapiens) как человека экономического (homo economicus), считая, что у нас есть предпочтения, которые рационально оптимизируют наши эгоистические интересы. Не отвлекаясь на эмоции и различные иррациональные вещи, мы, по задумке этих экономистов, должны были создавать эффективные биржи, которые производили бы точную оценку ценных бумаг, и холодно подсчитывать собственные траты и сбережения в зависимости от экономических флюктуации.

Извините, говорят нынешние специалисты по поведенческой экономике, эта воображаемая рациональность не отражает реальной человеческой природы. Огромное значение имеют эмоции и влияние группы. Мистер Спок — это Вулкан, а не человек. В игру вступает явно нечто большее, нежели рациональные эгоистические интересы, когда во время путешествия мы оставляем чаевые для горничных или прислуги в гостинице, которых мы никогда больше не увидим. Это — щедрость, а не иррациональность. Но в этих ситуациях отчетливо проявляется и иррациональность (вдохновителями чего были специалист по поведенческой экономике Ричард Талер и психологи Дэниэл Канеман и, позднее, Эмос Тверски):

• Согласны ли вы проехать .лишние 5 миль, чтобы сэкономить $10? Многие из нас проедут 5 миль, чтобы попасть в дисконтный центр и приобрести там плеер за S25, а не за $35 в ближайшем магазине. Тем не менее мы не поедем за 5 миль, чтобы купить домашний кинотеатр за $910, а не за $920.

• Заплатите ли вы $500 за навигационную систему GPS для своего автомобиля? Большинство из нас не готовы платить за это — даже если приобрели машину стоимостью, скажем, S20 тысяч. Ой, да что такое в этом случае дополнительные $500? Точно так же многие слабослышащие люди не расстанутся с $5 тысячами за пару цифровых слуховых аппаратов (которые улучшат качество их жизни), хотя не обратят большого внимания на то, что их следующий дом обойдется им на $5 тысяч дороже.

• Какой процент от вашей следующей прибавки к зарплате вы готовы положить в пенсионный фонд? Этот процент гораздо выше до получения прибавки, нежели после того, как вы начнете получать ее на самом деле. Будущая жертва — жертва малоощутимая. Талер продемонстрировал, что для повышения коэффициента сбережений страны компании должны попросить своих работников сделать все распоряжения относительно отчислений в пенсионный фонд до получения реальной прибавки к жалованью.

• Что вы предпочтете — больше работать или больше зарабатывать за час работы? Многие таксисты в Нью-Йорке работают до тех пор, пока не заработают за день намеченную сумму. Это означает, что они меньше работают в те дни, когда у них много пассажиров, и гораздо дольше — в те дни, когда пассажиров мало.

• Когда повышение зарплаты не является таковым? В конце года, показатель инфляции которого составил 10%, Сара испытывает удовлетворение, что ее суммарная зарплата увеличилась с $50 тысяч до $55 тысяч. На следующий год, когда уровень инфляции держался на нулевой отметке, ее младший брат Сэм, выполняющий точно такую же работу, просто получил прибавку в размере $2,5 тысячи к своей зарплате в S50 тысяч и почувствовал себя разочарованным.

Совершенно очевидно, что люди покупают, продают и делают инвестиции не так, как компьютеры, а так, как весьма несовершенные люди. Вот что по этому поводу замечает еще один умный специалист по поведенческой экономике Роберт Шиллер: «Люди не тупы, просто у mix есть свои ограничения».

Руководствуясь своими инстинктами, мы очень быстро принимаем решения — иногда мудрые, а иногда совершенно дурацкие. Временами экономическая интуиция отрицает всю логику экономики. Давайте рассмотрим пять таких примеров.

Отвращение к потерям. Вы собираетесь купить машину, на которую вам надо $20 тысяч (или это была машина за $20,5 тысяч?). Для этого вы решаете продать кое-какие акции. Что вы предпочтете: продать за $20 тысяч свои акции GE, за которые вы заплатили ранее $10 тысяч, или продать за те же $20 тысяч акции AT&T, которые вы ранее купили за $30 тысяч?

Терренс Один проанализировал 10 тысяч записей сделок одной крупной брокерской фирмы, сделанных во время больших торгов дисконтами, и показал, что большинство людей предпочитают «запирать прибыль», а не оплачивать издержки. Иными словами, они предпочитают продавать акции победителя и крепко держаться за акции неудачника. (То есть, выражаясь словами Питера Линча, выдергивать цветы и ухаживать за сорняками.) На это не существует правильного логического ответа — никто из инвесторов не знает будущей ценности тех или иных акций. Но это предпочтение весьма любопытно, при условии, что с рациональной точки зрения цель инвестора заключается в том, чтобы зарабатывать деньги, а не искупать прошлые ошибки. Заработал человек деньги или потерял их — в данный момент не имеет значения (во всяком случае, налоговые службы способствуют продаже проигрышных акций путем снижения налогов и уменьшают получение прибыли, вводя налог на выигрышные акции). Тем не менее наше нежелание нести потери удерживает нас от фиксации потерь, которые становятся реальными и окончательными — а не просто потерями на бумаге — в тот момент, когда мы продаем проигрышные акции.

Исследования Канемана и Тверски демонстрируют, что это понятно с точки зрения психологии, хотя и нелогично: мы получаем больше боли от потерь, чем счастья от приобретения. Поэтому мы проявляем консервативность, когда нам дается шанс придержать победившие акции, и дерзость — когда получаем