Прямая продажа. Определитесь, в каком порядке вы испробуете методы превращения потенциальных покупателей в реальных.

Входящие звонки _Телефонный маркетинг_

Интернет_Лицом к лицу_

Группы Прямая почтовая рассылка

Оптовики_Другое_

(Проверяя каждый подход, определите стоимость одной продажи — расходы на рекламу и торговлю, деленные на количество продаж. Определите, какие способы наиболее эффективны.)

Промоционные акции. Какие специальные предложения я попробую, чтобы стимулировать клиентов испытать мой

продукт?_

Маркетинговая информация. Как я буду отслеживать и анализировать свою еженедельную маркетинговую деятельность, чтобы знать, насколько я приближаюсь к поставленным целям?_

Эксперты по маркетингу. С какими специалистами я буду консультироваться, чтобы максимально использовать возможности маркетинга?_

Маркетинг служит кислородом для вашего бизнеса. Дэн Кеннеди, великий гуру маркетинга, иллюстрирует силу маркетинга, сравнивая результаты двух почти идентичных объявлений. Угадайте, какой из следующих двух заголовков привлек в восемь раз больше клиентов, чем другой.

Заголовок №1: «Внесите музыку в вашу жизнь» Заголовок №2: «Вносит музыку в вашу жизнь» Они выглядят очень похоже. Но если первый заголовок принес ЮООО долларов продаж, то второй — 80000. Это разница между

просто выживанием и огромным успехом. На этой странице мы научим вас основам маркетинга, разбив их на 3 главных этапа.

Этап № 1; ищите любителей. Под любителями мы понимаем не непрофессионалов», а людей, питающих пристрастие, слабость к тому, что вы продаете. Каждый из нас питает слабость к чему-нибудь — к физкультуре, тяжелой атлетике, гольфу, спорту, игрушкам Beanie Babies, еде, диетам, шоколаду, деньгам, молитвам, беременным женщинам, видеоиграм, кофе Starbucks... Любители — ваши лучшие покупатели. Они покупают быстрее и чаще. Они рассказывают о вас другим любителям. Вашим девизом должно быть: «Все для истинных любителей».

Этап № 2: делайте свою рекламу привлекательной. Вы наверняка слышали о понятии «уникального торгового предложения». Вот как его можно сделать по-настоящему зовущим.

• Главное преимущество. Какую пользу клиент получает, покупая у вас то, чего нет у ваших конкурентов? Золотоискатели 1870-х гг. покупали джинсы Levi Strauss, потому что эти джинсы были укреплены патентованными серебряными закрепками. Никто не мог конкурировать с ними, так что джинсы от Levi стали стандартом прочности мужской рабочей одежды. Что играет роль «серебряных заклепок» вашего продукта? Вы должны узнать и сделать на это упор.

• Сенсационное предложение. Вы способны распознать выгодную сделку, когда сталкиваетесь с нею? Восемь музыкальных компакт-дисков за 1 цент! Вот это да! Эта идея принесла Columbia House целое состояние. Какие бонусы можете предложить вы, чтобы «подсластить» свои сделки? Увеличенный срок гарантии? Дисконтный купон? CD-ROM в подарок? Это должно быть нечто такое, что обойдется вам недорого, но имеет высокую ценность в глазах покупателя. Оставляйте в цене достаточно свободного места, чтобы позволить себе такие бонусы-»сюрпризы».

• Весомое обещание. Предоставляйте четкие, не вызывающие вопросов и сомнений гарантии. А потом выполняйте обещанное с избыткам. Гостиничная сеть Marriott Hotels обещает: «Еда подается в течение 30 минут, или вы за нее не платите». Да, это зубастое обещание! Давайте весомые обещания, которые способны выполнить.

ЭТАП № 3: используйте рычажную силу совместных предприятий. Установите контакты с людьми, которые уже имеют связи с существующими группами «истинных любителей». Заручитесь их поддержкой,