Я. С недавних пор у меня появилась одна проблема. Она заключается в том, что, сталкиваясь с сопротивлением со стороны потенциального клиента, я прихожу в замешательство. Видите ли, я занимаюсь этой работой столько лет и сэкономил своим клиентам очень много денег, и у меня есть ощущение, что каждый должен всецело доверять мне и моментально видеть огромную ценность в работе со мной. Знаю: наверное, я не должен так думать, но это происходит.

Дэвид. На самом деле в этом нет ничего плохого – по меньшей мере по двум причинам. Во-первых, как вы знаете по опыту, ощущения просто возникают (иногда без видимого повода), поэтому совсем не обязательно укорять себя за то, что у вас есть конкретное ощущение. Во-вторых, если вы действительно помогли многим людям за все эти годы, то потенциальные клиенты, вероятно, выиграют от работы с вами – возможно, они просто не осознают этого.

Единственная проблема, как мне кажется, в том, что вы можете позволить своим чувствам негативно повлиять на ваше поведение при работе с этими клиентами. Например, повысите голос на потенциального клиента или не доведете до логического завершения то, что пообещали ему сделать.

Я. Это хороший подход к ситуации.

Дэвид. И реалистичный.

Я. Итак, давайте подытожим: поскольку я хочу привлечь новых клиентов, то буду встречаться с людьми, которые не знают меня и не имеют представления о моей репутации. Поэтому мне нужно принять свои ощущения как должное и постараться словом и делом дать понять людям, почему им следует работать именно со мной. Так ведь?

Дэвид. Да.

Эта беседа с Дэвидом Рейнольдсом, известным целителем, практикующим методы японской медицины, очень помогла мне. Дэвид напомнил, что нужно делать то, что можно контролировать, и оставить в покое то, что не поддается контролю. Но есть еще момент, о котором вам следует знать: эта беседа на самом деле не происходила.

Сам Дэвид не вымышленное лицо, и у меня с ним было более десятка интересных бесед, но эту я выдумал во время сеанса фрирайтинга. У меня возникла проблема на работе, требовавшая небольшого исследования, и я подумал, что воображаемый Дэвид поможет мне проанализировать проблему продуктивным образом. В принципе, я мог бы сделать своим собеседником Стива Джобса, Сьюзан Б. Энтони или бакалейщика, у которого регулярно покупаю продукты, и тогда получил бы иные советы. Выбор был за мной, и сделать его оказалось несложно, принимая во внимание отсутствие любых ограничений при фрирайтинге. Беседы с другими людьми на бумаге, безусловно, игра воображения, ведь я не мог знать, как Дэвид Рейнольдс ответит мне, если бы только не поговорил с ним на эту тему; но эта игра, подпитываемая взглядами и уклончивостью, дает человеку, занимающемуся фрирайтингом, реальные выгоды.

Приведу пример. Линн Кирни, консультант по написанию деловых текстов, рассказала мне об одном менеджере (с ним она занималась коучингом), который благодаря написанию вымышленных диалогов сумел добиться существенного повышения зарплат в своей компании. В течение нескольких недель он записывал в свой блокнот выдуманные беседы, чтобы потом предстать перед советом директоров – в состав которого входил Алан Гринспен – и обосновать необходимость повышения зарплат. В результате ко дню встречи у него были ответы на все возможные возражения членов совета директоров. Он пришел на заседание уверенным в себе и вооруженным необходимыми аргументами и добился значительных преимуществ для сотрудников компании.

Итак, проведение беседы на бумаге может вам помочь решить, как повести себя в сложной ситуации, записать имеющиеся у вас знания и исследовать тему в диалоге с тем, кому она знакома.

Проведение беседы на бумаге дает вам такие же преимущества, как при разговоре с хорошим барменом: вас слушают, вы узнаете что-то новое о себе и о ситуации, даже если бармен только и делает, что раскладывает перед вами картонные подложки и салфетки.

С кем поговорить? Диалоги с различными людьми, ведущиеся самыми разными способами, помогают разнести в пух и прах устоявшиеся парадигмы.

– Проведите беседу на бумаге с коллегой, который создает вам проблемы, ведя себя как глупый мальчишка. Выясните, почему он так поступает.

– Побеседуйте с коллегой, который успешно справился с проектом, подобным тому, которым сейчас занимаетесь вы. Выясните, что помогло ему преуспеть.

– Обсудите близкую вам тему с кем-то, чей взгляд на нее существенно отличается от вашего. Постарайтесь понять позицию собеседника, дополните ее и затем раскритикуйте.

– Поговорите с вымышленным человеком, обладающим набором мыслей и поведенческих особенностей реально существующих людей.

– Поговорите с самим собой, но не с сегодняшним, а, скажем, семнадцатилетней давности.

– Поговорите с самим собой из будущего.

– Устранитесь полностью от беседы и инициируйте другой диалог (Лао-цзы и глупца, вашего бухгалтера и Опры Уинфри, Билла Гейтса и говорящей собаки).

И хотя вести такие воображаемые беседы весьма полезно, проводить их нелегко. В течение многих лет я читал книги о самосовершенствовании. Авторы просили меня создать собственный духовный совет директоров и ввести в него тех, кто обладает сверхчеловеческими честностью и мудростью. Согласно этой идее, я мог обсуждать, пусть и вымышленным образом, различные вопросы с людьми, которыми восхищаюсь.

Правда, обычно после того, как я усаживал за стол воображаемого Авраама Линкольна, я не мог придумать, кого еще включить в свой совет директоров, так что все остальные места в моем зале заседаний пустовали.

Итак, я сидел лицом к лицу с президентом, лишь изредка осмеливаясь задать ему свои мелкие, бесхитростные вопросы о карьере и о жизни. В те моменты, когда я все-таки отваживался заговорить, ответы Линкольна были подозрительно похожи на те, которые давал бы я сам, и произносились моим голосом.

Впоследствии всякий раз, когда мне попадалась книга, где меня просили поговорить с вымышленными советчиками или, хуже того, сформировать в воображении некую картинку, где какой-то человек, животное или дух дает развернутые ответы на мои вопросы, я швырял ее своим собакам, которые благодарно раздирали ее в клочья.

Что же заставило меня изменить мнение о воображаемых беседах? Мои занятия фрирайтингом.

Занимаясь писательством, я осознал, что у исполненных благих намерений авторов, проповедовавших беседы с вымышленными пророками, идея, возможно, была хороша, но недоставало привязки к