обложки с названиями вроде 'Автомобильные новости', 'Ресторанный бизнес', 'Бассейны и ванные', 'Грузовые перевозки' и даже 'Свиноводство сегодня' - для людей, занимающихся разведением свиней. (Простите, они называют себя мясопроизводителями. Никогда не знаешь, когда для заключения следующей выгодной сделки могут пригодиться познания в этой области.) В любом номере такого журнала вы найдете примеры профессионального жаргона и получите исчерпывающую информацию о том, что волнует сейчас специалистов в этой области.

Когда речь заходит о хобби и увлечениях, полистайте журналы по туризму, велосипедному спорту, горным лыжам, плаванию, серфингу. В больших или специализированных магазинах продаются журналы для велосипедистов, боксеров, любителей боулинга и даже тореадоров. Вы обнаружите, что ежемесячно выходит множество специализированных изданий, посвященных самым разным увлечениям и хобби.

Несколько лет назад я взяла за правило покупать по одному такому журналу каждую неделю. Эти затраты очень быстро окупились, когда одна из моих потенциальных клиенток пригласила меня к себе на чай. У нее был прекрасный сад, и благодаря недавно прочитанному номеру 'Садоводства и цветоводства' я могла оперировать терминами вроде 'декоративные растения', 'однолетние сорта' и 'многолетние растения'. Я даже могла поддерживать разговор, когда речь заходила о преимуществах выращивания рассады из луковиц и из семян.

Поскольку я проявила себя таким тонким знатоком ботаники, она пригласила меня прогуляться, чтобы показать мне свой сад.

Пока мы гуляли, я постепенно перевела разговор с хризантем на консалтинг, чтобы выяснить, чем я могу быть полезна ее компании. Как вы думаете, кто из нас вел другого по дорожке сада?

Прием 41: Почитайте их газетенки

Ваш следующий потенциальный клиент - заядлый игрок в гольф, бегун, пловец, горнолыжник, альпинист? Вам предстоит посетить общественное мероприятие, на котором соберутся аудиторы или дзен- буддисты - или кто-то еще? Существует огромное количество журналов, обслуживающих фанатов всех мыслимых и немыслимых видов увлечений. Вы сможете почерпнуть из них массу информации, чтобы выглядеть своим человеком в разговоре с любым собеседником, завоевать его симпатию и завязать с ним тесные отношения. (Кстати, вы читали последний номер журнала 'Хомуты и петли'?)

Изменяется ли мир, в котором мы живем? Становится ли он теснее или продолжает расширяться, вбирая в себя самые разные культурные традиции общения? Современные мужчины и женщины чувствуют себя уверенно и удобно везде, и следующий прием поможет вам выглядеть своим человеком в любой точке земного шара.

Как стать своим человеком в любой точке планеты

Предположим, вы отправляетесь в деловую поездку заграницу. Что вы в первую очередь берете с собой? Паспорт и словарь-разговорник, верно? В конце концов, никому не хочется слоняться по Риму, не зная как выяснить обратную дорогу к своему отелю. Или страдать от жажды в Куала-Лумпур, не зная как попросить воды. Тем не менее, большинство из нас забывают взять с собой - и это часто приводит к трагическим последствиям - книгу об обычаях и традициях тех стран, куда мы отправляемся.

Одна моя подруга и коллега, Джеральдина, с энтузиазмом собиралась выступить в Японии, куда ее недавно пригласили. Чтобы чувствовать себя удобно во время длительного авиаперелета в Токио, она надела свои любимые стильные джинсы и курточку. Четырнадцать часов спустя четверо безупречно одетых джентльменов приветствовали ее в аэропорту Нарита. Улыбаясь и низко кланяясь, они вручили ей свои визитные карточки. Держа одной рукой сумку, она взяла их другой. Поблагодарив, она бросила взгляд на визитки и убрала их в задний карман своих джинсов. Затем достала свою визитную карточку и, посчитав, что ее новые знакомые будут испытывать затруднения, произнося ее полное имя Джеральдина, подписала уменьшительное 'Джерри' над напечатанным на карточке именем. Джентльмены склонились над ее визиткой, изучая ее и даже несколько раз перевернув на другую сторону, прежде чем один из них убрал ее в свой портфель.

Когда они вместе прибыли в гостиницу, джентльмены пригласили Джерри на чай в холле отеля. Потягивая чай, джентльмены преподнесли ей небольшой, красиво упакованный подарок, который она немедленно и большой с радостью развернула, чтобы тут же рассмотреть. Самыми очаровательными качествами Джерри были ее теплота и непосредственность. Она была глубоко тронута подарком и, что очень характерно для нее, завизжала от восторга 'О, как красиво!' и обняла каждого джентльмена.

В этот момент четверо японских джентльменов нахмурились, затем одновременно, словно сиамские близнецы, встали, и, поклонившись на этот раз не слишком низко, пробурчали 'сайонара' и немедленно удалились. Бедная Джерри была поражена. Что она сделала не так?

Все! Во-первых, ее джинсы. В Азии, даже если вы едете на деловую встречу на велосипеде, вы не можете встречать клиентов в неформальной одежде. Второй ошибкой Джерри было грубое обращение с их визитными карточками. В Азии визитная карточка является одним из важнейших элементов протокола. Она всегда дается и принимается обеими сторонами с подчеркнутым благоговением и двумя руками. (Это относится к мусульманским странам, где левая рука традиционно считается 'грязной'.)

Затем Джерри слишком быстро спрятала их визитные карточки. В Азии люди используют визитные карточки в качестве средства для завязывания разговора. Вы строите разговор, читая информацию на визитной карточке своего собеседника, не откладывая ее до тех пор, пока он осторожно и почтительно не уберет нашу. Положить ее в задний карман джинсов было проявлением предельного неуважения.

Джерри не узнала о своем четвертом промахе, пока не вернулась домой. Один из ее коллег, Билл, бывалый путешественник, объяснил ей причины ее фиаско. Билл рассказал ей, что джентльмены несколько раз переворачивали визитную карточку Джерри снова и снова, пытаясь найти ее имя и информацию о ее компании на японском языке на оборотной стороне. Оборотная сторона визитки Джерри была, конечно, чистой.

Далее, пятая - ошибка из ошибок: Джерри не следовало ничего писать на карточке. Визитные карточки в Азии если и не священный предмет, то, во всяком случае, нечто такое, что нельзя портить беспорядочными надписями, сделанными от руки.

Печальная история отношений Джерри с японцами далее развивалась еще хуже. Она не должна была разворачивать подарок в их присутствии. Почему? Дело в том, что в стране, где важным аспектом отношений является необходимость в любых ситуациях сохранять свое лицо, для одной из сторон может оказаться очень болезненным увидеть, что подарок, который подарен ими, не столь хорош, как тот, который преподнесли им. (А Джерри вообще не привезла для них никакого подарка!) Ошибка номер семь.

Бурный восторг Джерри, который она не сдерживала, принимая подарок, тоже был промахом. В Азии считается, что чем тише ваш голос, тем выше служебное и социальное положение. И последним ляпом было, конечно же, то, что она, преисполнившись благодарности, обняла джентльменов. Объятия, широко принятые в некоторых других странах мира, в Японии абсолютно неприемлемы в отношениях с клиентами и