дела и знаете все ходы и выходы, вас никогда не обдерут до нитки. Вам не обязательно много знать - достаточно нескольких специальных терминов. Профессионал сделает вывод, что, если вы знакомы с некоторыми эзотерическими терминами из его сферы деятельности, вы знакомы и с лучшими предложениями, которые можно найти на рынке и знаете нижний предел, до которого продавец может опустить цену. Он не станет морочить вам голову, поскольку будет опасаться, что его уловки будут раскрыты, и вы, возмутившись его жульничеством, уйдете к его конкуренту.

Никто никогда не объяснял мне это лучше, чем маляр Инга, которая делала косметический ремонт в моем доме. 'Конечно, - говорила она мне. - Ты должна знать, как разговаривать с малярами. Не со мной, а с другими ребятами, которые хотят получить слишком много. Такова человеческая природа. Но если ты - женщина и будешь разговаривать с ними с умом, так, как я научу тебя, у них волосы встанут дыбом. Они скажут себе: 'Да, эта не из простаков. Лучше вести с ней дела по-честному'.

'Хорошо, Инга, а как?'

'Скажи этим ребятам: 'Посмотрите на эти стены. Поверхности практически не нуждаются в подготовке. Вам не придется тратить время на их очистку и шпаклевание. Это чистая работа'. Инга сказала мне, что одни только эти предложения помогут сэкономить уйму денег. Почему? Потому что теперь маляр знает, что вам известна технология работы и то, что наиболее трудоемкой частью малярных работ является предварительная подготовка поверхности к окраске, - а это главный резерв завышения стоимости ремонтных работ.

'Затем, - продолжала Инга, - когда ты скажешь им, чтобы они покрывали каждую поверхность 'всырую' (то есть покрывали бы краской всю стену за один прием, не дожидаясь, пока один участок поверхности высохнет, - в этом случае после высыхания краски оказываются заметными границы участков), их цена упадет еще немного. Не стесняйся и скажи им, чтобы краски имели хорошую укрывистостъ (то есть при нанесении хорошо заполняли бы мелкие неровности поверхности, не оставляя плохо прокрашенных участков), и ты добьешься от них более качественной работы'. Я жалею только о том, что у меня нет Инги в каждой отдельной профессиональной области, чтобы всегда иметь возможность пройти экспресс-курс правильного общения с ее представителями.

Что делать, если у вас нет Инги

Вот как следует поступать, чтобы получить от любого продавца, поставщика или подрядчика наилучшую цену и наилучшие условия сделки. Найдите своего информатора, свою Ингу. Если у вас есть друг, занимающийся этим бизнесом, поучитесь у него. Если нет, вместо того чтобы сразу идти к продавцу, у которого вы собираетесь сделать покупку, посетите прежде нескольких других торговцев. Поговорите с ними. Научитесь их языку, освойте их профессиональный жаргон.

Предположим, например, что вы хотите купить бриллиант. Вместо того чтобы идти прямо в ваш любимый ювелирный магазин и задавать продавцам глупые вопросы о бриллиантах, зайдите к их конкурентам. Подружитесь с продавцом-консультантом и подцепите несколько выражений на их языке. Вы узнаете, что ювелиры говорят о камнях, а не о бриллиантах. Они говорят о гранях и о плоскостях. Если камень кажется мутным, не говорите 'мутный', скажите 'дымчатый'. Если вы видите внутри камня трещины или изъяны, скажите 'вкрапления' или 'включения'. Если камень вам не нравится, не говорите 'Я хочу посмотреть что-нибудь получше', скажите 'что-нибудь более изящное' или 'что-нибудь более изысканное'. (И не спрашивайте меня, почему. Просто ювелиры говорят именно так.)

Затем, когда вы освоите этот язык, идите туда, где вы хотите сделать покупку. Теперь вы говорите на языке ювелиров и поэтому сможете выторговать себе более выгодную цену.

Прием 43: Обман ради выгоды

Умение торговаться, которое испокон веков ценилось на рынках Азии, пригодится и в наши дни в любой цивилизованной стране при покупке дорогостоящих вещей. Цена для вас может значительно снизиться, если вы знаете, как торговаться.

Прежде чем совершить крупную покупку, найдите нескольких продавцов: у одного вы будете покупать, а у остальных - учиться. Вооружившись несколькими словами и выражениями из их языка, вы можете смело отправляться туда, где собирались сделать покупку.

Очень скоро вы будете спрашивать скорняков, где были выделаны их меха, юристов - об официальных почасовых ставках консультантов и членов коллегий адвокатов, а страховые компании - об их отчетах Государственному Комитету по регулированию рынка страхования. После чего эти люди вслед за маляром Ингой скажут себе: 'Да, этот человек не из простаков. Лучше я буду вести с ним дела по-честному'.

Мы похожи, как две капли воды

Если прищуриться и внимательно посмотреть на летающих в небе птиц, то заметишь, что синицы порхают с синицами, ласточки носятся с ласточками, а овсянки кружат с овсянками. Налицо апартеид среди пернатых. Вы никогда не увидите ласточку-касатку рядом с береговой ласточкой или даже желтую овсянку рядом с желтой синицей. Можно сказать об этом короче: одного полета птицы любят стаями водиться.

К счастью, люди умнее птиц, по крайней мере, в одном: наши извилины помогают нам справиться с предубежденностью. По-настоящему умные люди вместе работают, вместе отдыхают и вместе едят. Так, значит, им это приятно? Все зависит от человека. Наша с вами цель - не исследовать абсурдность апартеида, а использовать все мыслимые средства для того, чтобы людям было абсолютно приятно делить с вами работу или развлечения.

Безоговорочно доказано, что люди лучше всего воспринимают тех, в ком ощущают единомышленников, исповедующих те же жизненные ценности, что и они сами. В ходе одного исследования испытуемым сначала предложили тест на оценку их личностных качеств и убеждений. Затем