самолюбие. И во многих случаях самым важным является именно удовлетворение самолюбия потребителя.
5. Вместо того чтобы делать ставку исключительно на снижение цен, попробуйте предоставить своим клиентам какие-то особые выгоды. Я знаю, что цена на нашу игру некоторых людей первоначально просто шокирует. Но мы не снижаем цену, вместо этого мы предпочитаем добавлять в комплект все новые и новые составляющие, а затем снова поднимаем цену. Как говорил богатый папа, «продажа = доход». Поэтому вместо того, чтобы снижать цену и тем самым уменьшать разницу, которую мы получаем от продажи каждого экземпляра — что может сделать любой, — мы стараемся найти возможность поддерживать наши цены на высоком уровне, в то же время постоянно повышая ценность игры с точки зрения клиента и стараясь сделать так, чтобы наши клиенты получали максимальное удовольствие.
6. Плохие торговые агенты всегда хотят продавать новую продукцию. Когда я работал в компании «Xerox», наши самые худшие торговые агенты постоянно жаловались: «Вот если бы наша компания пустила в продажу какую-нибудь новую продукцию, тогда мы смогли бы повысить объем продаж». Многие компании попадают в эту западню. Когда продажи идут вниз, они начинают искать какую-нибудь новую продукцию, что часто приводит к явлению, известному как «излишнее расширение ассортимента». Но когда ассортимент становится слишком уж широким, клиент может растеряться, потому что перед ним будет слишком много видов продукции, из которой можно выбирать, и ваши товары начнут конкурировать между собой. Богатый папа на этот счет говорил: «Вместо того, чтобы искать новую продукцию, которую можно было бы продавать, ищите новых клиентов». Он также говорил: «Умные предприниматели сосредоточиваются на том, чтобы доставлять радость уже имеющимся клиентам и искать новых клиентов, которым можно было бы продать уже существующую продукцию».
7. Ищите стратегических партнеров, которые тоже занимаются торговлей. Выше в этой книге я уже писал о трех видах денег (конкурентных, кооперативных и духовных). Один из способов быстрее и с меньшим риском достичь богатства состоит в том, чтобы объединять свои усилия с усилиями других людей и зарабатывать кооперативные деньги. Примером могут стать наши отношения с издательством «Warner Books», благодаря которым мы получаем очень много кооперативных денег.
8. Дорожите своими лучшими клиентами. В наши дни интернет позволяет легче, чем когда бы то ни было, поддерживать с клиентами постоянный контакт. Главное правило: делайте все, чтобы сохранить за собой наиболее удовлетворенных клиентов, потому что они не только еще не раз купят вашу продукцию, но и расскажут о вас своим друзьям, а это наилучший способ ведения маркетинга. Он называется
Всегда помните про пять пунктов, о которых я говорил. Не забывайте, что
Важно также
Чем может поделиться с нами Шэрон
Урок № 9. Не стремитесь к дешевым сделкам. Сосредоточьтесь на правильной цели
Для вас, как для владельца бизнеса, очень важно правильно выбрать, на какого клиента ориентироваться. Какого клиента вы выберете — предпочитающего высокие или низкие цены? Молодого или старого? Вы будете бороться с конкурентами за своего клиента, делая ставку на цену или на качество? Как говорил богатый папа: «Если вы будете делать ставку на низкую цену, то всегда найдется кто-то, кто предложит еще более низкую цену. А вот если вы в конкурентной борьбе делаете ставку на качество, то обеспечите себе больший доход с каждой единицы продукции и, как правило, более „качественных” клиентов».
Кроме того, очень важно определить, на каких именно клиентах вы сосредоточите свои усилия. Представьте себе типичную кривую в виде колокола и мысленно разделите ее на три части. Одна часть — это клиенты, которые хорошо к вам относятся; другая — это те, кому безразлично, у кого покупать: у вас или у ваших конкурентов. Как я замечаю, очень часто начинающие предприниматели делают одну и ту же ошибку: они направляют все внимание только на одну из этих трех частей, а именно на тех клиентов, которые к ним плохо относятся. Вместо этого им стоило бы прежде всего сосредоточить внимание на тех клиентах, которые к ним относятся хорошо. Это факт, что очень многие консультанты по вопросам бизнеса обращают ваше внимание только на «проблемных» клиентов, считая, что разобравшись с ними, вы сможете двинуть свой бизнес вперед. С нашей точки зрения это совершенно неправильно.
Как уже упоминалось в этой главе, очень трудно одновременно угодить всем и всюду. Поэтому, вместо того чтобы сосредоточиваться на тех клиентах, которым не нравится ваша продукция или вы сами, обдумайте возможность направить свою энергию на укрепление отношений с клиентами, которые вами довольны. Сделайте так, чтобы клиенты, которые уже являются горячими приверженцами вашей продукции, превратились в «рекламных агентов» для вас и вашего товара. В результате вы получите то, что называют
