обработаны для дальнейшей результативной деятельности;

– после завершения выставки все статистические материалы, собранные сотрудниками, будут обработаны, проанализированы и по ним будут сделаны определенные выводы и даны рекомендации.

Всех посетителей выставки, как было отмечено в предыдущей главе, условно можно разделить на следующие категории: реальные покупатели, любопытные, любители макулатуры, зеваки, круглые глаза, игроки, ястребы, крохоборы, индифферентные зрители, искатели работы, назойливые мухи, тихие и незаметные. С каждым из них необходим индивидуальный метод работы. Кроме того, вы должны четко уметь определять поведенческие типы личностей (доминирующие, непосредственные, зависимые, скептики) и знать, как с ними работать.

При работе на выставке каждый сотрудник второго эшелона, то есть специалист, работающий непосредственно на стенде, обязан быть «сам себе психологом». Это значит, что любой контакт с посетителем трансформируется в систему «психолог – клиент».

В предыдущей главе были рассмотрены посетители согласно классификации с учетом мнения Янниса Критсотакиса. Если вы следовали рекомендациям предыдущей главы и изучили типы личностей посетителей, участвовали в тренингах или самостоятельно проработали, как взаимодействовать с каждым типом личности, то теперь ваша задача состоит в том, чтобы научиться их различать.

Как отмечала Сьюзан Фридман, посетители ждут от стендистов определенного и своевременного внимания. При этом посетители ведут себя по-разному:

– крайне нетерпеливые не ждут ни одной секунды – их 6 %;

– нетерпеливые посетители (11 %) ждут 30 секунд;

– умеренные (41 %) ожидают до одной минуты;

– терпеливые (28 %) ждут три минуты;

– стойкие (очень терпеливые) – их 14 % – могут ждать пять минут и более.

Исследования показали, что большинство посетителей (58 %) могут ждать сотрудника у входа на стенд не более одной минуты, остальные 42 % – от трех до пяти минут. Следовательно, в период большого наплыва посетителей на выставку вам может не хватить сотрудников второго эшелона. В этих случаях предусмотрите возможность подключения специалистов из первого или третьего эшелона.

Если такой возможности у вас в данный момент времени нет, то постоянно демонстрирующийся видеофильм у входа на стенд может заменить несколько сотрудников. Эту возможность, конечно, надо предусмотреть заранее.

Как показывает практика, определенное поведение персонала может негативно сказаться на желании посетителя. Например, если сотрудники ведут между собой оживленную беседу, или демонстративно осуществляют прием пищи, или все обслуживают одного важного, интересного, импозантного, знаменитого и т. п. посетителя. Иногда можно наблюдать и такую картину: персонал так «устал», что всем своим видом показывает, что лучше его не трогать, либо так увлечен чтением газеты, журнала, книги, что желательно его не отрывать от чтения. Все это и, к сожалению, многое другое приводит к тому, что посетитель, даже если он имел намерение зайти, пройдет мимо.

Никогда не оставляйте ваш стенд без присмотра, вне зависимости от его размера. Целесообразно на время отсутствия основного персонала иметь на стенде любого сотрудника, чем иметь безлюдный, необитаемый остров.

Совет: наймите временного сотрудника для выполнения этих и других аналогичных работ. Это во много раз лучше, чем отсутствие на стенде людей вообще. Кроме того, с учетом современной обстановки это повысит вашу безопасность, а также безопасность сотрудников и посетителей.

Избегайте типичных ошибок:

– не загромождайте подход к стенду, а тем более вход на стенд даже на короткое время;

– не стойте как пограничник в 10-50 см от входа на стенд;

– не скрещивайте руки на груди;

– не выступайте в роли драматического актера с мрачным лицом или взглядом разведчика;

– не собирайтесь в группы, так как посетитель, как правило, не захочет вас отвлекать;

– не избегайте разговоров;

– создавайте впечатление, что очень хочется с кем-нибудь пообщаться;

– начинайте диалог первым;

– умейте внимательно слушать посетителя.

Теперь, владея информацией о типах посетителей, при работе на стенде вы сможете разработать алгоритм взаимодействия с каждым человеком – и ваша работа будет гораздо эффективнее, а главное – пройдет с незначительными психологическими и энергетическими затратами.

Кому-то из посетителей следует уделить значительное количество времени, кому-то поменьше, а кого-то и поставить «на место». Да, вежливо и решительно, но с твердостью в голосе, с внутренней и внешней убежденностью.

Вам все следует делать с улыбкой, внутренней радостью, тогда каждый день работы на выставке будет для вас успешным.

Демонстрируйте товар в действии, покажите его посетителю – сам себе он не будет его демонстрировать. При демонстрации товара занимайте активную позицию, предлагайте посетителям трогать товар, испытывать в действии и т. п.

Демонстрируйте максимальное количество продукции. Показывайте использование товаров: если это оборудование, то покажите, что и как оно производит. Опишите ярко и красочно все достоинства данного товара.

Активизируйте восприятие посетителя на ваш товар, пусть как минимум два органа чувств из пяти будут «задействованы».

Кроме того, очень важно, чтобы для каждого сотрудника стенда были определены:

– функциональные обязанности;

– иерархия и взаимозаменяемость сотрудников;

– график индивидуальной работы;

– время приема пищи, отдыха, перерывов.

Каждый сотрудник, работающий на стенде, обязан:

– всегда вести себя приветливо;

– быть аккуратно и чисто одетым;

– никогда не показывать усталость;

– не суетиться;

– не произносить фраз «Этого я не знаю», «Это не мое дело», «Это не моя работа, моя работа…»;

– не стоять у входа на стенд;

– не «наскакивать» на посетителя, как только он входит на стенд;

– не давать посетителю почувствовать, что вы только и ждете момента «напасть» на него;

– не ходить за посетителем как тень, всегда поворачиваться к нему лицом;

– дать возможность посетителю рассмотреть все, чем он интересуется.

Обязательно ведите журнал учета посетителей, который должен содержать следующие графы:

– порядковый номер;

– Ф. И. О.;

– фирма;

– должность;

– контактная информация;

– содержание переговоров;

– примечание.

Кроме того, целесообразно иметь журнал для отзывов, причем после занесения отзыва всегда интересоваться, не будет ли возражений, если данное мнение будет опубликовано в печати или рекламных буклетах и листовках.

Методы, приемы и способы продажи на выставке по сравнению с обычной продажей имеют некоторые различия: