выбирать реальных и потенциальных клиентов, каждый сотрудник должен пройти тест на определение типа личности. Тест может быть проведен тренером, или каждый может оценить себя сам[7].

Определив свой тип личности, вы можете предпринять корректирующие меры, позволяющие изменить свой стиль поведения. Кроме того, для достижения поставленных целей целесообразно изучить существующие типы личности.

Если вы сумеете правильно определить тип личности посетителя, то сможете выбрать эффективные способы воздействия на него.

Итак, рассмотрим основные характеристики каждого типа личности.

Доминирующие – полны сил, настойчивы, динамичны, напористы и очень любят управлять. Как правило, действуют быстро, на ходу схватывают сутьпроблемы, заинтересованы в экономии ресурсов, в том числе и времени, не распыляются по мелочам. Они любят твердое рукопожатие и открытый взгляд.

Непосредственные – открыты, эмоциональны, активны, импульсивны, довольно легко поддаются убеждениям. Обычно любят много говорить, но не умеют слушать. Как правило, ждут одобрения. Они склонны к риску и спонтанно принимают решения.

Зависимые – общительны, доброжелательны и приветливы. Как правило, постоянно ждут поддержки и одо брения. Всегда слушают очень внимательно. Свое мнение могут изменить, если вы установите с ними доверительные отношения. При принятии решений для них важны гарантии и особенно чувство безопасности.

Скептики – осторожны, настойчивы, организованны, пунктуальны и очень внимательны к деталям. Обычно действуют по своему графику и по своему режиму. Решения принимают на основании систематического сбора информации и логического анализа.

После изучения типов личности посетителей желательно, а иногда просто необходимо, провести тренинги или самостоятельно проработать, как взаимодействовать с каждым типом личности в процессе участия в выставке.

На этапе подготовки к участию в выставке уточняются цели и подцели, определяются финансовые возможности, разрабатываются и утверждаются методики измерения достижения каждой поставленной цели.

Важнейшей задачей во время подготовки к участию в выставке является обеспечение эффективного привлечения на стенд клиентов, поэтому с первых моментов подготовки это направление необходимо сделать приоритетным.

Одной из основных задач является непосредственный подбор и подготовка сотрудников для работы на выставке. Подготовку к участию в выставке желательно начать с назначения руководителя стенда и членов выставочного коллектива.

Каждый сотрудник, работающий на выставке, должен четко знать свои функциональные обязанности и полномочия.

Не жалейте времени на проработку основных составляющих проекта: выбор архитектуры стенда, разработку его внутренней структуры.

Учтите эффективные методы привлечения внимания посетителей на стенд. Независимо от того, где расположен и каким является ваш стенд, умело применяйте правило «трех секунд».

Давно известно, что цвет – это самое простое и дешевое средство эффективного представления товара, компонентов стенда, рекламной продукции, униформы сотрудников различных эшелонов. Палитра цветов и оттенков насчитывает около 7,5 млн цветов и около 2800 названий цветов. Кроме того, помните и применяйте на практике информацию о том, что 80 % света и отдельного цвета «поглощается» нервной системой и только 20 % – зрением.

Обратите внимание на освещение стенда. Это мощный инструмент для привлечения посетителей и создания на нем благоприятной атмосферы.

Учтите, что тип и количество осветительных приборов зависят от размеров стенда. Отметим, что необходимо учитывать не только площади поверхностей, но и объем стенда. Кроме того, важно, какие экспонаты размещены на стенде, каковы их размеры, цвета и оттенки. Эффективно используйте общее и специальное освещение стенда.

Постарайтесь рационально применять графические и иллюстрационные средства. К первым относятся логотипы, символы, графики, таблицы, гистограммы, используемые на стенде или на открытой территории выставки, целью которых являются установление месторасположения экспонента и визуализация его предложения.

Особого внимания требуют графическое оформление самого стенда, величина логотипа, плакатов, сообщений, лозунгов и размеры шрифтов. Желательно выдерживать соответствие между желаемым расстоянием, с которого посетитель может узнать логотип, прочитать текст, и размерами символов и букв.

К иллюстрационным средствам относятся фотоматериалы, слайды, видеофильмы, электронные средства и т. д.

Постарайтесь предусмотреть, чтобы все средства оформления были однозначно связаны с фирменным стилем предприятия, то есть с символами, логотипом, шрифтом, цветами, изображениями и формами.

Особого внимания требует работа с персоналом. Постарайтесь, начиная с первого этапа, обязательно привлечь сотрудников, которые будут участвовать в работе выставки. Кроме того, эти люди должны принимать участие и в разработке планов, так как им придется претворять их в жизнь.

Существенным моментом является определение рационального количества эшелонов, которые будут работать на выставке. Первостепенная задача руководителя (администратора) стенда – выбор оптимального состава и количества сотрудников в каждом эшелоне. На выставке должна работать единая команда – команда единомышленников. Согласно теории и практике организации участия в выставке, обычно рекомендуется использовать три эшелона персонала, я же предлагаю в некоторых случаях использовать четвертый эшелон.

Подбор, подготовка, обучение и тренинги персонала могут иметь решающее значение при работе на выставке и в послевыставочный период. Важно довести до сознания всех сотрудников цели участия, стратегию достижения поставленных целей каждого эшелона. Кроме того, руководство компании должно поставить перед сотрудниками индивидуальные цели и задачи.

При работе на выставке сотрудникам необходимо иметь хотя бы элементарные знания по психологии. Если вы сумеете правильно определить тип личности посетителя, то сможете выбрать эффективные способы взаимодействия с ним.