подзадоривающих фактов.
Теперь давайте еще раз сосредоточимся на внутренней стороне
интриги. Какие содержательно неожиданные ходы в сюжете разговора с
клиентом мы можем сделать?
• Начать с конца. К примеру, сознательно начинаем с пере
говоров о цене, хотя это противоречит основным постула
там продаж. Могут быть и другие варианты начала с кон
ца.
Перед тем как говорить по сути нашей услуги, давайте определимся, стоит ли
вам тратить на нас время. У вас достаточный бюджет?
Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет
ли наш продукт у вас настоящий интерес? Может быть, сразу определимся, на
что вы будете говорить однозначно «да», а на что - однозначно «нет»? (Это
вступление предполагается с новым, потенциальным клиентом.)
Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет
ли наше изменение (к примеру, увеличение цены, о котором мы еще не сказали) у вас
понимание? Учтете ли вы все факторы? Может быть, сразу определимся, что нам
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
200
поможет договориться? (Это вступление предполагается с постоянным
клиентом.)
• Закончить началом.
Вы знаете, все, о чем, мы говорили, конечно, очень важно (менеджер говорит это
после 30-40 минут разговора с клиентом). Но есть одно обстоятельство, которое
перевешивает все остальное. Мы умеем делать то, что действительно нужно и
важно клиенту. Вот если бы нашего предшествующего разговора не было, и вы
могли бы мне уделить только одну минуту вашего ценного времени, чтобы вы
сказали? Что для вас по сути самое важное?
• Объединить внутреннее с внешним. Превратить форму в
содержание или наоборот.
Мы, компания «Аривист», в своей работе основываемся на пяти принципах
работы с клиентом.
Деньги. Во-первых, мы думаем про деньги клиента, мы их экономим.
Открытость. Во-вторых, наша деятельность прозрачна для клиента.
Характер. В-третьих, мы учитываем индивидуальный характер работы
клиента.
Осмысленность. В-четвертых, мы планируем и анализируем свои действия.
