206

23. СТРАТЕГИЯ КОНТРАСТНЫХ ДЕЙСТВИЙ. ЧАСТНЫЙ

СЛУЧАЙ - «ПЛОХОЙ И ХОРОШИЙ ПОЛИЦЕЙСКИЙ»

В данном случае основным является контрастность ваших действий,

противоположность. Иногда даже противоречивость. Многим, если не

всем, известна классическая схема оказания влияния «плохой и

хороший полицейский».

Схема заключается в противоположном поведении двух людей из

одной команды на переговорах. Один в большей степени давит,

проявляет агрессию. Естественно, в разумных пределах, которые

определяются ситуацией переговоров. Он призывает к крайним

действиям, сомневается, даже угрожает. Другой перего-ворщик,

напротив, демонстрирует свою позитивность, предлагает все решить

полюбовно, взывает к разуму, даже, в крайнем случае, защищает от

первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие,

расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.

Что же происходит дальше? Плохой - все хуже, хороший -остается

таким же или даже лучше. Доверие к хорошему увеличивается, и на

фоне этого доверия оппонент признает то, что было необходимо. Что

было необходимо хорошему и плохому. Что и требовалось.

Я лично применял данный вид стратегии в чистом виде не

единожды. В 80 % случаев результат был точен и верен. Однажды в

имущественном споре с третьей стороной мы со своим партнером

отвоевали все, что хотели. Это были очень сложные переговоры, но они

завершились полным успехом. Я играл роль хорошего и призывал к

продуктивному и конструктивному решению конфликта. Мой «плохой

полицейский» давил на оппонента, возмущался и угрожал (в рамках

приличия, конечно). Когда мой партнер вышел на 10 минут из

комнаты, наш оппонент наклонился ко мне и доверительно попросил:

«Николай, скажи ей, чтобы она успокоилась, так же нельзя!» Она — это

девушка, которая и была «плохим полицейским»! А я, мужчина, был

хорошим. Это производило очень сильное воздействие. После такой

умоля-ющей просьбы нашего оппонента я понял, что мы в одном шаге

от победы...