моим правилам.

Пословица про свой устав в чужом монастыре, думаю, давно всем известна. Если кому-то не нравятся мои правила, у нас свободная страна, в которой никто никого ни к чему не обязывает. Обычно люди думают, что у клиентов свобода выбора и они могут развернуться и купить в другом месте. Поэтому надо вокруг них плясать с бубнами и каким-то образом ублажать, чтобы они, не дай бог, никуда не ушли.

Это не всегда так, потому что свобода выбора подразумевает и свободу выбора клиента. Если можешь выбрать клиента, вправе сказать: «Знаете что, ребята, идите отсюда, вы мне надоели». И когда тебя доводят, говоришь: «Я с вами отказываюсь работать, вы нарушили мои правила. Возьмите “Желтые страницы” с контактами моих конкурентов, звоните любым – и вперед. А ко мне ни с какими вопросами больше не приходите».

Если я решаю, что с этим человеком не работаю, то я с ним больше не работаю. Я обычно это сообщаю и другим клиентам – с помощью почтовой рассылки.

А если клиент начинает черный пиар? Все зависит от того, что вы на данный момент продаете. Если продаете доллары со скидкой, у вас всегда будет очередь. Клиент скажет одному, второму, третьему знакомому, совершенно не задумываясь.

Приведу еще пример. Я смеялся по этому поводу долго, мне он нравится. Одна из знакомых тоже ведет какой-то консалтинг и ставит клиентам жесткие рамки. Однажды она сделала конкурс: вот вам три вопроса, пришлите мне ответ, и у вас появится шанс выиграть какой-то приз.

Трое из ее клиентов по факсу прислали чистый лист: заполнили имя, фамилию, адрес. И без ответов прислали анкету обратно, только чтобы участвовать в конкурсе. Что она делает? Она тут же в почтовой рассылке отвечает: «Были такие-то правила, клиенты по ним не сыграли. И я отдала все деньги обратно, больше с ними работать не буду».

Отдала им все деньги, которые они заплатили, и трое клиентов ушли. Один из плюсов подобной тактики: это срабатывает, если делаешь это публично. Остальные клиенты, которые хотят продолжать с тобой работать, сорок раз подумают, прежде чем сделать глупость.

Работайте по своим правилам – так, как вам удобно. Если ты свою жизнь построил так, что тебе удобно начинать работу поздно вечером, а заканчивать рано утром, не нужно подстраиваться под несогласных с таким распорядком. Помните: «Не стоит прогибаться под изменчивый мир». И он начнет прогибаться под тебя.

Если таким образом работаешь и не меняешь свои правила под каждого, найдется определенное количество людей, которым это будет импонировать. Твой прямой подход и четкое представление того, чего ты хочешь, называется верностью себе.

И когда к этому подходу ты еще даешь гарантию хорошего результата – это отлично срабатывает на целевой рынок. Если только целевой рынок – не какие-нибудь манерные гламурные девушки. Хотя и с ними тоже может сработать.

Расписание – тоже рамки. Когда расписание более-менее жесткое, ты знаешь: в 16:00 начинаешь встречу с одним человеком, а в 17:00 у тебя второй. Даже если вы без пяти пять начали интересную тему, ты найдешь способ ее отложить или перенести на следующую неделю. Это заставляет всех работать в унисон с твоими правилами.

Прямой подход приносит больше денег, и при этом у клиентов получается лучший результат. Они понимают, какие проблемы у них возникнут, если не сделают то, что должны, поэтому в моих рамках неплохо себя чувствуют.

Главное, знать себя, уметь себя чувствовать. Потому что мотивация самого себя – это не когда пытаешься себя пинками загнать в светлое будущее, а когда знаешь, что для тебя работает. Если лучше кнут, значит, работаешь с собой кнутом. Если эффективнее пряник, значит, себя как-то ублажаешь за сделанные вещи.

Мотивация самого себя – это не то, что ты где-то прочитал и пытаешься внедрить. Это знание, как с собой бороться и как себя мотивировать.

Эрл Найтингейл, который стоял у истоков инфобизнеса еще в пятидесятые-шестидесятые годы прошлого века, рекомендовал интересный алгоритм работы. «Если видно, что 95 % людей получают не те результаты, которые хотят, можно просто взглянуть, что они делают. И, отталкиваясь от этого, попробовать сделать наоборот». Таким образом можно действовать и в тайм-менеджменте, и в работе с клиентами, и вообще где угодно.

У каждого свое расписание. Один из занимательных примеров, который я узнал совсем недавно, касается известного американского актера. На очередных съемках ему пытались дозвониться из кинокомпании Paramount Pictures, потому что там начался какой-то кризис. Секретарша записала, что нужно было передать, достучалась-таки до своего босса и говорит: «Там что-то неладное происходит, просят перезвонить».

Он не перезвонил ни через час, ни через два, ни через четыре. После этого продюсер из Paramount начал трезвонить через каждые сорок пять минут и орать о возникших проблемах. Это продолжалось пару дней, и в конце концов он настолько затерроризировал секретаршу, что она снова зашла в кабинет к начальнику. Стала просить: «Пожалуйста, возьмите трубку. Говорят, там действительно большой кризис, вы должны ответить».

Тот поднял голову и сказал: «Когда в следующий раз он будет звонить, уточни, у кого кризис – у него или у меня. У меня кризиса нет, поэтому я работаю по своему расписанию». Сильный ответ, не правда ли?

Генри Киссинджеру принадлежит интересная фраза, с одной стороны, довольно забавная, а с другой – точно отражающая подобный подход к жизни. Кажется, во время Карибского кризиса он изрек: «На этой неделе кризисов больше быть не может. У меня она уже на все кризисы расписана». По такому же принципу и нужно управлять своим временем. Если предстоит операция на сердце, то, как говорится, пусть весь мир подождет.

Мне кажется, грамотный тайм-менеджмент начинается не с лихорадочных попыток все успеть, а с простой установки: «Мое время – это мое время, данное мне лишь один раз. Поэтому его надо использовать по максимуму». И эту установку нужно просто донести до людей, «выдрессировать» их. Если вы недоступны, до вас нельзя дозвониться – значит, так надо, и вы откликнетесь, когда вам будет удобно.

Многие ругаются, потому что я на оставленные сообщения могу ответить дня через два-три. Это говорит лишь о том, что я занят. А пока я занят, я вообще не проверяю сообщения ни на автоответчике, ни на мобильнике.

Придет время, отвечу, а пока занимайтесь своими делами. Это совершенно нормально. Я даже удалил голосовую почту в офисе. И если кто-то упорно пытается дозвониться, у него ничего не получается, и приходится общаться с секретаршей. Она же ничего конкретного не говорит. Звонящему остается только прислать информацию в письменном виде, чтобы мне ее передали, когда я появлюсь.

Не позволяйте собой манипулировать. Если понаблюдаете, как большинство людей работает в офисе, заметите интересную тенденцию. Действия каждого сотрудника, его внимание, мысли, шаги начинают контролировать некие внешние источники. Они им попросту манипулируют. Обычно у людей время пребывания в офисе не расписано. Они только знают, что по общепринятому графику в девять утра начинается рабочий день, с двенадцати-тринадцати часов обеденный перерыв, а в шесть вечера пора идти домой.

То, что происходит в промежутках между этими цифрами, представляется смутно. Именно поэтому внешние источники и начинают нами управлять. Один телефонный звонок, другой, факс, на перекур позвали – и день пролетел. А ты ничего так и не сделал важного, хотя вроде и пытался. Почему же так получилось? Потому что реагируешь на внешние раздражители.

Полное погружение. Когда я себе не мог еще позволить вообще не прийти в офис, я проводил в нем полдня. В лучшем случае приходил в полдень, а иногда и в два часа. Тогда работалось