собеседования или на переговорах необходимо чувствовать зону каждого. В противном случае возможна негативная реакция, часто неосознаваемая одним и другим партнером. Это негативное отношение проявится исподволь и по другому поводу.
Чувствительность к вторжению в интимное пространство сильно зависит от конституционального (физического) и психического типа человека. Для пикника и собеседника эта интимная зона приближается к нулевому значению, что говорит об их меньшей чувствительности. У мыслителей и астеников чувствительность больше. Они физически слабее и знают об этом, ближняя дистанция их смущает и настораживает. Мыслители, погруженные в свой мир, психически труднее переключаются на внешние контакты, что вызывает автоматически сопротивление вторжениям.
У атлетоидов-практиков вторжение в интимную зону вызывает напряженность по причине их физической готовности к сопротивлению, соревнованию, конкуренции. Они неосознанно всегда готовы защищать свои тело и душу. Поэтому их чувствительность к вторжению связана с возможной конкуренцией за физическое пространство. Чувство самосохранения, самодостаточность «Я» для атлетоида-практика всегда актуальны, а главное – они активны в этих чувствах. Для них поступок всегда на первом месте, а переживания и осмысления они оставляют собеседникам и мыслителям.
Личная зона связана с материальной собственностью (одежда, личные вещи, дом, семья). У. Джеймс – американский философ и психолог, один из основателей прагматизма – различал в структуре личности три составляющих: физическую, духовную и социальную. Следуя его представлениям и связывая их с идеей пространства личности, можно сделать следующий вывод. Личная зона – это переходное пространство, в котором в наибольшей мере раскрывается единство и противоречие физического, духовного и социального. В интимной зоне все три качества сильно связаны друг с другом. Их взаимосвязь обеспечивает самосохранение индивидуума (физическое и духовное).
Личная зона шире по охвату пространства, явлений и вещей. Здесь люди значительно различаются: одних называют «хозяевами», других – «люмпенами». Для «хозяина» личная и чужая собственность принципиально важна. Для «люмпена» она не имеет значения или находится глубоко в подсознании. Для него интимная и общественная зоны связаны напрямую, без личнособственного компонента, поскольку лично-собственного у него просто нет.
Кроме пространства, в котором проявляются поведение и его смысл, имеют значение различные телесные действия и движения. Например, подозрение, неуверенность, отрицание, сомнение, всегда имеющие отрицательный смысл, выражаются в стремлении не видеть, не смотреть в сторону другого человека. Такое отношение и поведение, естественно, вызывают ответную реакцию. Но в ситуации ведения переговоров надо попытаться «растопить» возможный холод в отношениях и абстрагироваться от такого поведения партнеров по общению.
Подозрение и скрытность могут проявляться и в следующих телодвижениях: сложенные руки, отклоненное назад тело, скрещенные ноги, втягиваемая в плечи голова, взгляд исподлобья. Умение видеть это и оптимально изменять свое поведение и поведение других людей – важный инструмент эффективного общения.
Скрытность, сомнение, отрицание менее явны, но выражаются в следующем:
• легкое отворачивание тела в сторону от собеседника или любого говорящего;
• потирание носа или еще какое-либо автоматизированное движение;
• взгляд сбоку;
• направленность ступней от другого (доверие, открытость выражаются, наоборот, носками ног, поставленными вместе – «поза дитя»);
• почесывание подбородка (раздумье и сомнение);
• действия с очками, ручкой или еще каким-либо предметом в руках говорящего;
• скрещенные ноги у обоих партнеров и тем более руки, а у женщин – покачивание ногой означают, что ситуация наскучила и партнер «хочет уйти», «не быть в ней».
Взгляд
Глаза человека, с одной стороны, зеркало души, с другой, как считают некоторые, – способ актерской демонстрации чувств, смысла поведения. Глазами человек сегодня воспринимает более 80 % впечатлений, а, возможно, и больше.
Глаза бывают мягкие, нежные, твердые, проницательные, жалеющие и колючие, пустые (без выражения, «рыбьи»), отсутствующие, стеклянные, тупые, блестящие и сверкающие, горящие, радостные, возбужденные, гневные, грустные, красивые, выразительные, страдающие, смеющиеся, плачущие, ласковые и, наконец, обольстительные (взгляд от просительного, скользящего и отсутствующего до неподвижного, откровенного). Вот разнообразная гамма состояний, которую демонстрируют глаза. Это не изолированный взгляд, а существенная часть мимики, жестов, позы и общения в целом.
Можно вспомнить немало жизненных ситуаций, когда взгляд другого человека мог взволновать или захватить, привлечь или остановить. Опытные менеджеры легко ориентируются в мире чувств и игры собеседников, партнеров по переговорам.
Широко открытые (вытаращенные) глаза означают желание (или его демонстрацию) больше увидеть, узнать и привязаться к внешнему миру. Расширенные зрачки глаз, что невозможно сыграть, приоткрытый рот и раздутые ноздри усиливают эффект внимания и открытости миру. Широко открытые глаза могут демонстрировать и более широкую гамму чувств и поведения. Например:
• удивление, неожиданность, озадаченность, восхищение (причем, у детей чаще, чем взрослых);
• испуг, ужас (у зрителей, канатоходцев, пожарников или в сценах трагических происшествий);
• любопытство, ожидание значимого факта, надежда получить что-то («пожирать глазами», «смотреть, открыв рот», «глазеть»);
• тотальную беспомощность («неужели?», «да что вы говорите?», «что же это такое?!»;
• внезапное понимание, озарение;
• предостережение (при сильном недовольстве, порицании или упреке – «прими во внимание!», при этом серьезное, напряженное лицо).
Выражение глаз дополняется их оцепенением или блеском, подниманием или опусканием уголков рта, выставлением рук для защиты или, наоборот, открытостью рук, общим напряжением или расслабленностью.
Деловой взгляд направлен на область между бровями. Он говорит, что человек настроен решительно и конструктивно. Но если взгляд опускается ниже глаз собеседника – на область выше рта, тогда это уже социальный взгляд. В таком случае ваши глаза настроены на живое общение, обсуждение значимых для вашей личности тем. Если взгляд спускается еще ниже – до груди, например, то его можно назвать интимным. Таким взглядом мужчины и женщины обнаруживают свои симпатии – скрытые или явные. Конечно, если отчитывать подчиненного, то вряд ли уместно будет смотреть на него интимно или социально. Прикрытые веки обычно раздражают, т. к. это свидетельство того, что человеку вы не интересны, и он «видеть вас не желает». Почти 90 % информации поступает к нам именно через зрительные рецепторы, поэтому важно уметь передать информацию не только на словах, но и невербально. Многие на презентациях используют ручку или указку для того, чтобы дирижировать вниманием аудитории. Такие жесты вполне оправданы и, действительно, успешно привлекают внимание, если соотносятся со смыслом тех слов, которые сопровождают жест.
Рукопожатие
Рукопожатие занимает особую роль в деловых отношениях. Подумайте и попробуйте практически оценить состояния, возникающие при рукопожатии. Например:
• доброжелательность;
• вынужденность здороваться;
• открытость/закрытость;
• теплота/холодность;
• превосходство/зав исимость;
Продолжите список.
Пожимая руку другому человеку, можно определить следующие свойства его личности:
• темперамент (холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик),
• тип личности (мыслитель, собеседник, практик);
• черты характера:
– общительность/замкнутость;
– гибкость/ригидность мышления;
– эмоциональная устойчивость/неустойчивость;
– независимость/подчиненность;
– озабоченность/беспечность;
– сильное «Я» или беспринципность;
– смелость/робость;
– мягкость/жестокость;
– подозрительность/доверчивость;
– непрактичность/практичность;
– гибкость (искушенность);
– прямолинейность (непосредственность);
– тревожность/спокойствие;
– радикализм/консерватизм;
– самостоятельность/внушаемость;
– высокий/низкий самоконтроль;
– напряженность/расслабленность.
Если руководитель умеет определять личностные качества партнеров, он может эффективно использовать это в практическом общении (при заключении контрактов, во время переговоров, для определения перспектив будущего сотрудничества и т. д.).
Так, слишком долгое рукопожатие может быть истолковано как стремление к доминированию. «Двойное рукопожатие» обычно говорит о доминирующе-покровительственной позиции. И если отношения недостаточно дружеские и доверительные, такое обращение может задеть. В идеале рукопожатие должно быть кратким и сухим.
Мимика
Горизонтальные складки на лбу при максимально раскрытых глазах означают испуг, удивление, неверие, неспособность понять что-то или наступившее вдруг понимание. Ярко выраженная форма, которая может сопровождаться взглядом сверху,
