В.В. Шустов заметил, например, что на Венских переговорах по сокращению обычных вооружений и вооруженных сил в Центральной Европе стороны начали обсуждения с рассмотрения тех моментов, по которым позиции сторон не совпадали Это, по его мнению, явилось главной причиной затягивания переговоров.
Последним структурным элементом переговорного процесса является тактический прием, который представляет собой более сложное образование по сравнению со способом подачи позиции.
Тактические приемы довольно подробно описаны в литературе. Так, Ф.Ч. Икле в работе «Как государства ведут переговоры» приводит примеры различных тактических приемов. Аналогичные описания дает венгерский автор Я. Нергеш, который неоднократно представлял свою страну на международных форумах, а также многие другие участники переговоров и их исследователи.
Тактические приемы крайне разнообразны. Для того чтобы иметь более четкое представление о них целесообразно рассмотреть тактические приемы в некой «системе координат». Такой «системой координат» могут выступать этапы ведения переговоров или основные подходы — торг (конфронтационный) или совместный с партнером анализ проблемы (партнерский) — в рамках которых используются приемы. Во втором случае «система координат» позволяет более прагматично подойти к классификации тактических приемов, поскольку в практическом плане важнее, как правило, является не то, когда используется прием, а то, ради чего он применяется.
Тактические приемы торга особенно характерны для тех случаев, когда стороны вступают в переговоры для урегулирования конфликтных отношений. Вообще эти приемы лучше разработаны в переговорной практике и более диверсифицированы, т. е. имеют множество вариантов. Их аналоги есть и в сходных видах деятельности, связанных, например, с ведением спора, полемики. Соответственно изучались они и описывались специалистами не только в области переговоров, но и в других областях, прежде всего в логике и риторике (С.И. Поварнин), праксиологии (Т. Котарбинский).
В случае торга одним из наиболее часто используемых приемов является «оказание давления на партнера», которое осуществляется путем угроз, нажима, блефа и других сходных действий. Цель «оказания давления» — вынудить противоположную сторону согласиться на предлагаемое решение. Иногда для усиления давления используются и чисто психологические приемы. Так, Ш. де Голль, вспоминая о переговорах конца 1940 — начала 1941 гг. с англичанами, рассказывает, что «машина давления» действовала постоянно на официальных и неофициальных встречах. На французскую делегацию оказывала воздействие и английская пресса, которая создавала атмосферу нетерпимости и порицания.
В довольно жестком виде давление осуществляется через выдвижение ультиматумов. Одним из таких примеров может служить захват заложников в резиденции японского посла в Перу в конце 1996 г., когда террористы выдвинули требование в виде ультиматума об освобождении своих сторонников из тюрем. Только на этом основании они готовы были вести дальнейшие переговоры об освобождении заложников.
Давление и угрозы не обязательно имеют под собой реальную основу. Иногда за угрозами ничего не следует. Если для противоположной стороны это становится очевидным, то угрозы теряют свою силу и вряд ли могут быть применены вторично. Вообще часто тот, кто применяет угрозы, но впоследствии не может реализовать их, оказывается в неловком положении, а иногда и просто в проигрыше. Так, во время Женевских переговоров 1954 г. при обсуждении вопроса об Индокитае французский премьер-министр заявил, что либо в течение 30 дней он заключит мир, либо уйдет в отставку. В дальнейшем в ходе переговоров эта угроза искусно использовалась китайскими представителями.
Прием «оказания давления» ориентирован на то, чтобы добиться согласия партнера по переговорам, но такие решения вынужденные и потому непрочные. Противодействовать оказанию давления можно, например, ведя переговоры через посредника. Публично или, по крайней мере, в присутствии третьей стороны этот прием используется реже.
Прием «значительного завышения первоначальных требований» всегда сопровождает торг. Суть данного приема состоит в том, что участники, начиная переговоры, запрашивают значительно больше, чем реально надеются получить. Как показал американский исследователь О. Бартос, итоговое решение на переговорах, ведущихся путем торга, в значительной степени зависит от первоначальных предложений и оказывается примерно посередине. Стремясь сместить точку «серединного решения» в свою сторону, участники запрашивают гораздо больше того, что надеются получить на самом деле.
Однако используя этот прием, сторона рискует выйти за пределы переговорного пространства и побудить другого участника к реализации его BATNA. Для противодействия такому приему обычно выдвигается требование обосновать выдвигаемые требования. Вообще же, то, насколько могут быть завышены первоначальные требования, в значительной степени обусловлено культурными нормами.
Другим тактическим приемом является «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Суть его заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по данному вопросу снимаются без особого ущерба для собственных интересов, поскольку они не затрагивали главных из них. При этом само снятие каких-либо пунктов представляется как уступка, взамен которой требуют ответных шагов от противоположной стороны.
В более жестком варианте прием «расстановки ложных, акцентов в собственной позиции» выглядит как вымогательство и даже не маскируется. Как и при «значительном завышении первоначальных требований», просьба обосновать все выдвигаемые требования может ограничить сферу использования этого приема.
Близким к описанным приемам является «выдвижение требований в последнюю минуту». Он состоит в следующем. В конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, одна из сторон выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых предварительных договоренностей, пойдет на уступки. Прием является частным случаем выдвижения ультимативных требований. Риск, что договоренности вообще не будут достигнуты, здесь довольно велик, кроме того страдает репутация стороны, применяющий этот прием. Однако у нее есть вероятность получить значительную уступку в конце переговоров. Отклонение требований, выдвинутых в последнюю минуту, во многих случаях все же позволяет успешно завершить переговоры.
При торге участники переговоров прибегают и к такому приему, как «выдвижение требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, другой участник переговоров выдвигает все новые и новые требования. Эта тактика была использована, например, премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 г. по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, выдвигались новые условия. Одновременно следовали угрозы возможности предоставления баз Советскому Союзу или Ливии. В итоге сумма этих новых требований обернулась для Великобритании 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантиями занятости для докеров и рабочих баз в течение всего действия договора. Для того чтобы ограничить возможность применения данного приема, важно, как только партнер начнет выдвигать требования по возрастающей, обратить его внимание на это.
Рис. 8. Вероятность реализации интересов в зависимости от уровня требований.
Вообще же, используя приемы, так или иначе связанные с завышенными требованиями, ультиматумами, вымогательством и т. п., следует иметь в виду, что итог переговоров зависит от уровня требований. Д. Прюитт проиллюстрировал эту зависимость графически (см. рис. 8), где х — это уровень требований, у — вероятность реализации интересов. При слишком высоком уровне требований вероятность реализации интересов снижается.
Довольно типичным для торга является прием «двойного толкования». Он предполагает, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом, для того чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его формально, т. е. следуя его «букве». Следует очень тщательно проводить работу над текстом соглашения, стремясь