определяют возможность ее совместного решения.

В условиях конфликтных отношений именно второй этап является, как правило, наиболее трудным и длительным. Нередко на этом этапе возникают ситуации, когда участники после изложения собственных позиций по несколько раз настаивают на реализации именно своих предложений. Они выступают с резкой критикой позиций друг друга, стремятся оказать давление на противоположную сторону, в том числе через средства массовой информации, которые освещают переговоры. Одновременно средства массовой информации интенсивно используются и для оправдания собственных действий. В результате дискуссия зачастую идет как бы по кругу, и переговоры заводятся в тупик.

Далее следует период, который, по определению отечественного дипломата А.Г. Ковалева, является периодом «глухой поры». Естественное течение переговоров приостанавливается, а партнеры начинают демонстрировать незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах. В кулуарах начинают расползаться тревожные слухи о возможности откладывания переговоров или их срыве.

Из периода «глухой поры» возможны два выхода. Первый состоит в том, чтобы стороны перешли к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному решению (BATNA). Второй вариант заключается в нахождении позитивного выхода и в продолжении переговоров. Для того чтобы найти позитивный выход из периода «глухой поры», обычно прибегают к чисто техническому средству — объявляют перерыв на переговорах. Это дает возможность участникам провести консультации внутри своих делегаций, связаться с центром. Во время перерыва позитивную роль могут сыграть и неофициальные встречи с противоположной стороной с целью выяснения возможности различных решений. Неофициальные встречи обладают тем преимуществом, что на них высказывания участников не несут за собой тех обязательств, которые предполагаются во время официального переговорного процесса. Поэтому посредством таких контактов намного легче «проигрывать» всевозможные варианты выхода из тупиковой ситуации, которые (а скорее всего часть из них) можно будет обсуждать впоследствии в официальной обстановке.

При намерениях сторон действительно решить проблему с помощью переговоров результатом второго этапа становится выявление подходов к решению или рамок таких решений. В этом случае участники переходят к третьему этапу, непосредственно связанному с разработкой договоренностей.

Несмотря на то, что третий этап может протекать непросто, вызывать споры и дискуссии, в большинстве случаев он все же не является столь критическим, как второй. Если участникам удалось приступить к разработке документов соглашения, то это свидетельствует об их действительно серьезной заинтересованности в решении конфликта мирным путем. Хотя, конечно, не исключено, что и в данном случае кому-то из участников нужно всего лишь псевдосоглашение.

У. Зартман и М. Берман предложили выделять две фазы в переговорном процессе. Первая фаза — выработка «общей формулы» решения. По сути дела, она является итогом дискуссионного этапа. Вторая фаза — разработка деталей соглашения, которая охватывает третий, итоговый этап переговоров. Многие практические работники также склонны ориентироваться на две фазы переговорного процесса, полагая, что наличие общих договоренностей побуждает участников переговоров к разработке самих документов.

Следует иметь в виду, что не всегда и не все переговоры ведутся по двухфазной схеме. В ряде случаев возможен путь последовательного согласования вопросов, так что они сразу приобретают форму детализированных договоренностей. Все зависит от характера обсуждаемых проблем, количества вопросов, традиций, существующих в переговорной культуре, и многих других факторов.

При ведении переговоров бывает, что стороны, находясь на втором или третьем этапе, «возвращаются назад». Однако общая логика последовательности этапов решения задач все-таки должна сохраняться. При несоблюдении ее переговоры затягиваются, а нередко и вообще срываются. Особенно часто подобное происходит в тех случаях, когда хотя бы у одной из сторон отсутствует опыт участия в переговорах или этот опыт является весьма ограниченным (такое бывает в ситуациях внутреннего конфликта). При отсутствии опыта возникает иллюзия, будто можно быстро провести переговоры по урегулированию конфликта. Участник пытается начать переговоры «с конца», т. е. сразу с разработки текста договора. В результате переговоры нередко срываются или стороны возвращаются к первому этапу, но уже с потерей времени и, возможно, с большей поляризацией позиций, поскольку реакции на первые предложения друг друга были негативными.

В зависимости от приоритетности функций переговоров один из этапов может быть сокращен, в то время как другой, напротив, занимать центральное место. Так, если для участников наиболее важна пропагандистская функция, то основное место в переговорном процессе займет скорее всего дискуссионный этап. При этом маловероятно, что стороны перейдут к третьему этапу — согласованию текста итогового документа. Если же главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, то ведущее место в них будет отведено первому этапу — уточнению интересов и позиций. Последний этап здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, но не разрабатывать его детально. Таким образом, характер прохождения участниками переговоров указанных этапов демонстрирует их значение для сторон.

При успешном завершении переговоры заканчиваются выработкой итоговых документов: договоров, соглашений, меморандумов и т. д. С точки зрения политического урегулирования конфликта важно, чтобы договоренности были оформлены юридически. В политическом плане наличие лишь устных договоренностей делает соглашение непрочным и создает основу для различных толкований, а следовательно, и для новых конфликтов или по крайней мере разногласий. Один из таких примеров приводит бывший посол СССР в США А.Ф. Добрынин. Он пишет, что договоренности, достигнутые между Н.С. Хрущевым и Дж. Кеннеди по урегулированию кризиса 1962 г., не были оформлены в письменным виде в том же году. От этого уклонилась американская сторона, сославшись на отсутствие разрешения со стороны кубинского лидера Ф. Кастро контролировать вывоз советского наступательного оружия с территории Кубы. В результате при том, что в целом договоренности выполнялись, тем не менее были попытки их расширительного толкования.

Переговоры не всегда заканчиваются достижением договоренностей. И здесь важно, как участники будут реагировать на неудачу. Возможны разные варианты. В одних случаях они пытаются возложить вину на противоположную сторону, в других — стремятся обсудить вопрос о том, что предложить средствам массовой информации по поводу переговоров, в третьих стараются договориться о подписании документа, который хотя и мало к чему обязывает, но вместе с тем не закрывает дорогу для возможных последующих переговоров.

Другим структурным элементом переговорного процесса являются способы подачи позиции. Способы подачи позиции обусловливаются логикой соотношения интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также оценками этого соотношения участниками переговоров. Дело в том, что на переговорах стороны не «открывают карты» полностью. И даже если нет прямой дезинформации, то и тогда что-то остается недоговоренным. Исходя из этого, выделяются четыре основных способа подачи позиции:

• открытие позиции;

• закрытие позиции;

• подчеркивание общности в позициях;

• подчеркивание различий в позициях.

Сама ситуация переговоров (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях партнеров) предполагает использование четырех способов подачи позиции на всех этапах ведения переговоров, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что невозможно определить некое «универсальное» соотношение способов подачи позиции, так как каждый раз — в зависимости от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров, — пропорция будет иной. При конфликтных отношениях, как правило, доминирует способ подчеркивания различий, также довольно интенсивно используется и способ закрытия позиции.

При стремлении сторон достичь договоренности, даже при конфликтных отношениях начинать все же следует с подчеркивания общих моментов. Это улучшает общую атмосферу переговоров. В противном случае существует риск того, что договоренности не будут достигнуты вообще. Отечественный дипломат