переговорам. Выделение переговорной концепции при подготовке к переговорам оправдано. Она заставляет посмотреть на проблему шире и не ограничивать подготовку к переговорам всего лишь формулированием официально заявляемых пунктов.

Существенным элементом подготовки концепции переговоров является анализ возможных вариантов решения. Важность данного элемента следует из основной функции переговоров — совместного поиска решения стоящих проблем. Варианты решений не являются равнозначными для участников переговоров: один может быть более приемлем для одной стороны, другой — для противоположной. Ан. В. Загорский обратил особое внимание на необходимость подготовки нескольких возможных вариантов решения, поскольку почти каждый вариант несет как выгоды, так и издержки для участников переговоров. При этом существуют условия приемлемости варианта решений, которые, по определению Ан. В. Загорского, являются компенсацией за издержки того или иного варианта. В качестве примера он приводит дискуссию в странах Западной Европы после подписания советско-американского договора 1987 г. о ликвидации РСМД (ракет среднего и малого радиуса действия). Несмотря на то, что сам договор оценивался положительно, стали раздаваться голоса о необходимой «компенсации», под которой имелась в виду модернизация остающегося ядерного потенциала НАТО в Европе с целью восстановления эффективности политики сдерживания.

На подготовительной стадии стороны формулируют и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Часто предусматривается также подготовка основной аргументации для обоснования предложений.

Р. Аксельрод выделил два типа аргументов: 1) оценочные, когда участник переговоров выражает свое отношение к событиям или фактам (например, оценочным аргументом может быть фраза: «Беспорядок в Иране наносит вред Великобритании»); 2) причинно-следственные аргументы. В результате проведенного эмпирического исследования Р. Аксельрод пришел к выводу, что причинно-следственные аргументы, как правило, не вызывают возражения.

Поскольку переговоры имеют множество функций, то не все предложения и аргументы могут отвечать основной их функции — поиску решения проблемы. В связи с этим большое значение при подготовке предложений и аргументов имеет то, какую функцию они выполняют и к кому они обращены: непосредственно к партнерам, к своему общественному мнению или, например, к общественному мнению третьей страны и т. п.; каковы культурные, психологические и иные особенности респондента.

Прежде чем будет выработана переговорная концепция и подготовлены позиция, варианты решения, предложения и основные аргументы, проводится согласование внутри каждой стороны. Это так называемые «внутренние переговоры». Бывший представитель делегацию возглавляли три разных министра, которые не смогли прийти к согласию, кто из них будет ответственным за принятые решения.

Важным моментом при формировании делегации является определение ее персонального состава и функций каждого участника. Эти функции могут различаться в зависимости от характера переговоров. Определение функций имеет особое значение в случае крупных переговоров, в которых участвует большая делегация. В.Л. Исраэлян выделяет следующие наиболее типичные функции участников переговоров: работа в группе по конкретному вопросу; поддержание связей с представителями других делегаций — информирование их по тем или иным пунктам позиций и выяснение точек зрения других сторон (особенно, если это крупные форумы с большим числом делегаций); работа со средствами массовой информации, общественностью, неправительственными организациями и т. п.; ведение документации.

С момента встречи сторон за столом начинает разворачиваться собственно переговорный процесс. Г. Киссинджер заметил, что то, как ведутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся. Поэтому крайне важно представлять структуру переговорного процесса.

Процесс переговоров состоит из ряда структурных элементов. Прежде всего он неоднороден по своим задачам и включает в себя нескольких этапов. Несмотря на то, что практически все авторы, изучающие процесс переговоров, указывают на наличие этапов, выделяются они по разным основаниям. Обобщение этих оснований позволяет остановиться на следующей последовательности решения задач или этапов ведения переговоров:

• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. п.;

• дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы;

• итоговый этап, состоящий в работе над соглашением.

Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны, сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг друга. Наличие первого этапа переговорного процесса — взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, — подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга. Именно на этапе уточнения наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров. Если эта функция оказывается центральной и единственной для переговоров, то они на данном этапе заканчиваются, превращаясь фактически в консультации. Основная функция переговоров в этом случае остается не реализованной. Однако такое окончание не обязательно означает провал переговоров. Стороны могут приблизиться к взаимоприемлемому решению, наметив переговорную область, в рамках которой решение можно будет выработать и принять в дальнейшем. Если же стороны приходят к заключению о невозможности совместного решения, то они, как правило, возвращаются к односторонним шагам. В таком случае конфликт продолжается.

На этапе уточнения позиций участники излагают свои позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по ним. Предложения выполняют функцию дальнейшего уточнения позиций, поскольку с их помощью стороны определяют свои приоритеты и понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но там они зачастую выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключительном этапе переговоров обычно бывают направлены на согласование позиций участников.

Этап уточнения позиций имеет особо важное значение при конфликтных отношениях сторон, не говоря уже о вооруженном конфликте. В этих случаях на данном этапе специальное внимание уделяется выработке основ «общего языка». Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различных определений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют. Как отмечают американские исследователи Д. Дракман и Т. Хопманн, на переговорах по ограничению стратегических вооружений основные сложности возникли в связи с определением того, что можно считать «общей безопасностью», поскольку США и СССР вкладывали различный смысл в данное понятие. Это порождало и совершенно различные предложения сторон.

При ориентации сторон на партнерский подход этап уточнения имеет тенденцию в значительно большей степени приближаться к тому, что Г. Уинхэм назвал «исследовательской работой». Однако для конфликтных отношений на начальной стадии ведения переговоров довольно типичен торг, поэтому определение этого этапа как диагностического, предложенное У. Зартманом и М. Берманом, точнее отражает его суть. Стороны стараются получить по возможности больше информации, отражающей действительные интересы партнера.

Часто при конфликте участники, действуя в рамках торга, стараются сразу изложить свои максимальные требования к противоположной стороне. Опасность здесь состоит в том, что подобное поведение на переговорах может «испугать» противоположную сторону, и тогда переговоры будут сорваны.

Второй этап переговоров — дискуссионный. На этом этапе участники переговоров основное внимание уделяют обсуждению и аргументации вариантов решения проблемы, в результате чего они