обстоятельствах. Кто-то из тех, кто понравился вам в первый раз, может во время второй встречи показаться вам весьма посредственным, а во время третьей — даже ограниченным.

3. Проводите собеседование в трех разных местах. Один раз назначьте встречу в офисе, затем в ближайшем кафе или в конференц-зале. Поведение людей и впечатление, которое они на вас производят, изменяется в зависимости от обстановки.

4. Собеседование должны проводить три разных лица. Когда вы хотите кого- нибудь принять на работу, никогда не ограничивайтесь только своим мнением. Пусть с ним поговорят три человека, с которыми он, возможно, будет работать. Фирма „Hewlett Packard' известна тем, что собеседование с кандидатом проводят как минимум семь человек. В некоторых фирмах кандидата прослушивают даже до двадцати пяти раз. Помните, что на 95 % ваш успех зависит от того, найдете ли вы нужных людей.

5. Возьмите тридцать дней на размышление. Один менеджер по продаже добивался огромных успехов, его очень ценили и знали не только в своей фирме, а славу он пробрел тем, что всегда умел находить незаурядных торговых агентов. В чем состоял его секрет? Он ответил, что никого не брал ранее, чем через тридцать дней, и только тогда, когда приходил к выводу, что этот человек является идеальным торговым агентом. Этот тридцатидневный срок позволял ему тщательно обдумать свое решение.

Теперь перейдем к тому, на какие качества вы должны обращать внимание, выбирая сотрудников. Их десять. Когда вы беседуете с кандидатом, не оценивайте его слишком субъективно, смотрите на него глазами клиента, который у него должен будет что-нибудь купить. Ниже указаны качества, на которые следует обратить внимание. Оцените их по десятибалльной шкале.

Первой в списке значится искренность. Искренность — важнейшее качество, поскольку в основе продажи лежит доверие. Люди должны доверять человеку, который им что-то продает. Как можно оценить чью-то искренность? Задавайте прямые вопросы и ждите таких же ответов. Кандидат должен реально и объективно оценить свои достоинства и слабости. Кто дает уклончивые ответы и игнорирует вопросы, скорее всего не будет искренен. Вам нужен тот, кто будет открыт перед вами.

Следующее важное качество — эмпатия. Вы должны смотреть на кандидата глазами клиента. Известно, что способность к эмпатии имеет важное значение во время продажи. Эмпатия — это способность отождествления себя с другим лицом, способность концентрироваться на том, кто в данный момент говорит. Человек, наделенный этим качеством, может вчувствоваться в положение собеседника, он излучает тепло. Итак, обращайте внимание на способность к эмпатии, ищите того, кто интересуется другими, а не только собой.

Ищите людей симпатичных. Тесный контакт торгового агента с клиентом начинается с того момента, когда клиент почувствует симпатию к торговому агенту. Кроме того, у клиента должна быть уверенность, что торговому агенту нравится иметь с ним дело. Назовем это фактором дружбы, который также очень важен.

Другое качество — это энергичность. Энергия — основа энтузиазма, а энтузиазм — основа достижения успеха. Известно, что у незаурядного торгового агента энергии больше, чем у обычного. Его отличает позитивная и оптимистическая жизненная установка. Его голос, жесты, глаза — все излучает радость. Он не безразличен к тому, что его окружает.

Вы бы не хотели принять на работу того, кого интересует только место, а не работа, которую ему предлагают. Того, кто осознает свои достоинства и недостатки, любит себя и хорошо чувствует себя на своем месте. Принимает ответственность за свою судьбу. Держит себя в руках. Следите за тем, уверен ли кандидат в себе.

Еще одно важное качество — гибкость. Тот, кто гибок, открыт на все новое, всегда готов попробовать что-то другое. Он готов к переменам, готов усваивать новые сведения, чтобы улучшить свои результаты и не оставаться на месте. Вы спрашиваете этого человека, в состоянии ли он учиться новым методам работы с клиентом, новым способам презентации, готов ли действовать так, как это практикуется в вашей фирме.

Очень важное и полезное качество — вовлеченность. Во-первых, этот человек должен быть способен к саморазвитию. У моего друга, очень хорошего менеджера по продаже, есть один тест. В время собеседования он спрашивает:

„Не могли бы вы перечислить книги и кассеты, которыми пользовались с целью вашего дальнейшего совершенствования?' Когда собеседник от удивления не знает, что ответить, мой друг говорит: „Большое спасибо, нам больше не о чем говорить', пожимает руку и провожает до дверей. Почему? Двадцатилетний опыт работы научил его, что люди, которые не заботятся о своем внутреннем росте, не могут быть хорошими торговыми агентами — не готовы к дальнейшему обучению, не выказывают интереса к профессиональному самосовершенствованию. Ищите людей, вовлеченных в дела своей семьи, чтобы они были так же вовлечены в дела своей фирмы. Ищите людей исполнительных, они лучшие работники.

Очень важна также компетентность работника. Во многих фирмах на компетентность обращают пристальное внимание, но ведь желание кандидата учиться в новых условиях и повышать квалификацию зависит от его личных качеств. Вы должны обратить внимание на то, каких успехов достиг ваш кандидат в прошлом, каковы были его эффективность, показатели в работе. Помните, что прошлые достижения — лучшее доказательство будущих успехов. Когда речь пойдет о предыдущих достижениях кандидата, задавайте конкретные вопросы: „Какими ранее достигнутыми успехами вы гордитесь больше всего? Каким был лучший результат в фирме, где вы работали раньше?'. Очень важен накопленный профессиональный опыт.

Невозможно переоценить такое качество, как адаптивность, то есть способность приспосабливаться к разным ситуациям. Известно, сколько разочарований и неудач переживает торговый агент. Несколько лет назад я познакомился с одним очень хорошим менеджером по продаже, который ездил по стране и помогал другим менеджерам набирать группу торговых агентов. Он рассказал мне историю о том, как один симпатичный отчисленный с курса субъект искал работу торгового агента у менеджера по продаже, у которого он и обучался. Менеджер был в восторге от него, но его руководитель объяснил ему, в чем состоит проблема кандидата. Его аргумент был, дословно, следующим: „У этого человека была легкая жизнь, и он ничему еще не научился, чтобы суметь противостоять трудностям. Он не пережил ни одного потрясения, ни одного удара судьбы. А тебе нужен человек сильный, который научился падать и вставать, а это часто важнее всего остального'.

Простой пример. Когда-то я принял на работу сотрудника, у которого не было большого опыта работы в качестве торгового агента, но он выглядел в меру интеллигентным и у него было одно качество, которое могло характеризовать его с хорошей стороны: он был марафонцем. Правда, он не победил ни в одном марафоне, но он бегал. Он тренировался и научился преодолевать дистанцию в 42,2 км. Считаю, что тот, кто способен преодолевать километр за километром, может преодолеть любое препятствие. Если он постоянно участвует в марафонах, даже если и не побеждает, это говорит само за себя — он будет хорошим торговым агентом. И что оказалось? Он прекрасно справился. Всему, что было нужно, он научился, и когда принялся за дело, его трудно было удержать. Расспрашивайте кандидатов об их жизненном опыте и узнаете, насколько они могут проявлять свою гибкость.

Кроме этого, у кандидата должны быть высокие стремления. Он должен действительно хотеть получить эту работу, быть в восторге от возможности ее выполнять и иметь потребность в исполнении ваших поручений. Целеустремленность — качество незаурядных людей. Обращайте на это внимание.

Преуспевающий консультант менеджеров Джон Сван вывел так называемую „формулу Свана' (Swan), касающуюся приема на работу новых сотрудников. Буква „S' — это „smart' (мудрый). Ищите мудрых людей. Того, кто мудр, вы узнаете по разумным вопросам, которые он будет задавать. Он будет спрашивать о фирме, о работе, о сотрудниках, каково настоящее положение дел, как было до сих пор и каковы прогнозы на будущее. Чем больше вопросов он будет задавать, тем вероятнее, что он умный человек. 76 % производительности каждого квалифицированного работника зависят от умственных способностей.

„W' значит „hard work' (тяжелый труд). По чему вы определите, что кто-то может упорно трудиться? Узнайте, работал ли он в нерабочее время. Спросите его, не согласился ли бы он работать, если будет необходимо, по вечерам и по выходным. Торговый агент должен быть готов работать так долго, как это будет необходимо, чтобы добиться успеха. Кто хочет по вечерам и по выходным отдыхать, не достигнет