приятный человек, то это весьма помогает в работе.

Ваше задание понятно: вы должны нравиться людям. Если вы отвечаете этому требованию, то, вероятно, это и есть ваше лучшее маркетинговое оружие. Если нет – залпы из других видов вооружения могут оказаться холостыми.

Люди должны «клюнуть» на вас раньше, чем они купят то, что вы продаете. Они должны «клюнуть» на ваших служащих раньше, чем они купят то, чем эти служащие торгуют. Сначала «клюнуть» на людей – потом купить вещь. Если вы нравитесь потенциальным клиентам и потребителям, то они предпочтут купить у вас. Один мой клиент вынужден был уволить свою служащую, которая была пунктуальной, честной, результативной и умной. Но обратная связь от клиентов и сотрудников указывала на то, что эта дама была им весьма неприятна, и покупатели предпочитали иметь дело с кем угодно, но только не с ней.

Если вы контактируете с потенциальными клиентами, то должны обладать мастерством общения, то есть должны уметь слушать. Необходимо сначала смотреть на своих потенциальных клиентов как на людей, а уже затем как на потенциальных клиентов. Если они вас любят, то больше вероятность, что они купят товар у вас, продолжат покупать у вас и рекомендовать вас другим.

Что бы вы ни сказали в личном общении с ними, это будет значить несравненно много. Да, Интернет – чудесная вещь, но мне кажется, что вы значите намного больше.

Я соавтор Сета Година, с которым мы написали книгу What You Deserve: How to Guerrilla Market Yourself. Суть книги заключается в том, что вы сами – самый главный винтик в своей маркетинговой машине. Сколько стоит ваше обаяние или ореол победителя? Ноль. Но стоимость унижения или конфуза значительно выше.

Давайте уделим этому внимание. Достаточно ли вы хороши для того, чтобы стать партизаном в маркетинге? Психолог Митч Мейерсон и я разработали тест, который позволяет вам оценить себя по следующим шестнадцати партизанским умениям. Готовы?

Прочитайте каждое утверждение и оцените вашу компетентность по 10-балльной шкале (1 – данное утверждение ко мне не относится; 10 – данное утверждение относится ко мне полностью). Ответьте на каждый вопрос дважды: один раз с вашей собственной точки зрения и второй раз так, как потребитель или клиент ответили бы за вас.

1. Я расцениваю каждый контакт с моими потребителями и потенциальными клиентами как маркетинг. Мои слова, отношения и действия обдуманы и основаны на моих маркетинговых целях.

2. Я смотрю на свою маркетинговую деятельность с точки зрения потребителя. Я постоянно нахожу время, чтобы спросить у своих реальных и потенциальных клиентов, чего они действительно хотят.

3. Я использую агрессивный маркетинг.

4. Моя маркетинговая атака включает разнообразные стратегии. Я вынужден использовать многие из сотен маркетинговых средств, доступных мне.

5. Если бы я сегодня проводил опрос моих потребителей, то они согласились бы, что я делаю свою работу до конца, вовремя и в надлежащей манере.

6. Я постоянно использую маркетинговый календарь, чтобы отслеживать и измерять эффективность моих маркетинговых средств.

7. Мои друзья, потенциальные клиенты и потребители могли бы сказать, что я энергичен и неизменно доброжелателен при общении с ними.

8. У меня есть четко определенная маркетинговая ниша.

9. У меня есть четкий и конкретный маркетинговый план, которым я руководствуюсь в моих еженедельных действиях.

10. Я использую онлайн-маркетинг как один из главных своих методов. Я использую электронную почту, веб-сайт и всю мощь Интернета для того, чтобы добраться до новых клиентов и пообщаться с потребителями.

11. Я строю крепкие личные взаимоотношения с потенциальными клиентами и потребителями, зная, что люди покупают у своих друзей чаще, чем у незнакомых людей.

12. Мой бизнес ориентирован на то, чтобы давать. Я даю бесплатные консультации, советы, подарки и информацию. Я занимаюсь благотворительностью. Это часть моего общего маркетингового плана.

13. Я ищу способы удивить моих потребителей путем предоставления им эксклюзивных услуг.

14. Я постоянно использую свое воображение для разработки нетрадиционных маркетинговых стратегий, которые привлекут внимание моей целевой аудитории.

15. Я активно работаю над созданием стратегических альянсов с другими предприятиями.

16. Я постоянно работаю над моим маркетинговым планом.

Давно известно, что лучшие продавцы работают не ради оклада, а ради комиссионных. Они так уверены в своих торговых способностях, что не хотят фиксированной ставки, а только часть заработанного своими руками дохода. Вот почему во многих организациях старшие продавцы зарабатывают больше, чем президент и высшее руководство.

Я надеюсь, что вы знаете таких людей, потому что они не получают ни гроша в виде оклада, но могут заработать кучу денег своим умением продавать. В некоторых организациях работают тысячи таких продавцов. Они зарабатывают свое жалованье путем получения комиссионных от продаж. Можете ли вы создать такую же сеть? Нет, это необязательно. Один или два мотивированных продавца будут делать работу за вас. Я знаю двух парней, у каждого из них есть своя компания и каждый обязан своим доходом одному человеку, который обеспечивает 90 % продаж. Таким образом, необязательно иметь огромный торговый персонал для того, чтобы получать серьезные прибыли. Один суперпродавец может делать всю работу.

Вы должны поддерживать ваш торговый персонал мощным маркетинговым огнем, например в форме веб-сайта, описывающего выгоды вашего предложения, а также обеспечивать его другими маркетинговыми средствами, чтобы помочь подготовить почву для продаж. Все это сработает, если вы предложите хорошие комиссионные, например от 5 до 33 %. Все это будет бесплатным для вас, если вы станете платить торговому персоналу, исходя только из его результативности.

Хорошие работники должны получать бонусы. Естественно, они должны обучаться профессии продавца, но зачастую они и сами могут обучать вас благодаря врожденному дару продавать.

Если вы заняты поисками торгового персонала, вам будет не слишком трудно найти подходящих продавцов. Многие уже работали на такой должности в других компаниях. Они могут быть рады-радешеньки продавать также и то, что вы им предложите. Они не должны представлять вас и только вас, чтобы только вы могли извлекать прибыль из их умения продавать. Успех в маркетинге с торговым персоналом, работающим на комиссионных, зависит не от количества продавцов, которые работают на вас, а исключительно от их умения продавать. Почти в любой торговой организации 20 % торгового персонала обеспечивают 80 % продаж. Ваша работа: определить эти 20 %, использовать их таланты для воодушевления других и обучить оставшиеся 80 %. Если они хорошо продают, то, скорее всего, они и хорошо обучают.

Стоит только бегло просмотреть соответствующие рубрики газетных объявлений, чтобы увидеть широкий диапазон предлагаемых работ, связанных с продажами, а также огромное число продавцов, которые ищут работу – все это потенциальные источники вашей прибыли. Если они хотят получать оклад, будьте любезны с ними, но в приеме на работу откажите. Если они хотят получать только комиссионные, я могу предсказать счастливые и взаимовыгодные отношения.

Вряд ли уместно требовать от ваших работников носить униформу или строго придерживаться дресс-кода. Однако более чем уместно предупредить их о том, что если они будут слишком увлекаться пирсингом и татуажем или носить нацистскую символику, то у них могут возникнуть трудности с продажами, ведь не все потенциальные клиенты и потребители захотят покупать у них товар.

Нравится вам это или нет, о вашем бизнесе будут судить чаще всего по вкусу (или его отсутствию) в