вашей фирме, и что мы будем хорошо заботиться о вас, если вы когда-нибудь решите сменить поставщика».
В действительности некоторые из его разговоров продолжались от трех до четырех минут. Другие занимали меньше минуты. Однако в среднем на звонок уходило по две минуты, и при этом каждая беседа была вполне индивидуальной. Но всякий звонок был кратким и по существу. Никто не жаловался. Никого не обижало, что разговор оказался столь коротким. И почти каждый собеседник (если быть точным, то 28 из 30) сказал: «Спасибо за звонок». Они высоко оценивали подобный контакт. «Люди сейчас заняты, - говорит Дарил. - Они прямо счастливы, что вы уважаете их время. Им достаточно всего лишь знать, что вы проявляете по отношению к ним заинтересованность и заботу».
И так он поступает каждый рабочий день. Получается 150 личных контактов в неделю. И на следующей неделе снова 150; всего выходит около 600 звонков в месяц. Каждый месяц, и месяц за месяцем.
Дарил Картер продает в четыре, с лишним раза больше, чем тот торговый агент, который занимает в их компании второе место после него. Как вы думаете, почему? ПОТОК ОТКРЫТОК НИКОГДА НЕ ПРЕКРАЩАЕТСЯ
Джо Жирарда называют величайшим специалистом по продажам во всём мире. За успехи в деле продаж его даже внесли в «Книгу рекордов Гиннесса». Удивительный парень. За пятнадцатилетний период своей деятельности в качестве дилера при представительстве фирмы «Дженерал моторе» он продал больше автомобилей, нежели любой другой человек на планете. Он продает в течение среднего для себя дня больше автомашин, чем большинство хороших дилеров продают за неделю. В некоторые дни он продает больше машин, чем другие торговые агенты сбывают за месяц.
Как ему это удается? Джо отлично владеет способностью и навыками общения с людьми, но вы не в состоянии продать что-нибудь, пока перед вами нет клиента, а это как раз то, где Джо по-настоящему блистает. Он знает, что похвалы, передаваемые клиентами из уст в уста, - лучший способ построить эффективный бизнес, а посему разработал специальную компьютерную программу для подготовки писем, чтобы не позволить клиентам когда-либо забыть его. Каждый месяц каждый из клиентов Джо получает от него открытку. В январе это будут «Наилучшие пожелания счастливого Нового года от Джо Джирарда», в феврале это «Наилучшие пожелания счастья в день любви - день Святого Валентина52», в марте это «Наилучшие пожелания счастья в день Святого Патрика53» и так далее, вплоть до дня Благодарения54 и Рождества.
«Они любят эти открытки, - говорит Джо с широкой улыбкой на лице. - Двенадцать раз в год мое имя появляется в домах моих клиентов, причем в самом приятном свете. Ближе к концу карьеры я отправлял по 14 000 открыток в месяц. Я тратил за месяц на почтовые марки больше, чем средний продавец автомобилей за год». Но стоила ли овчинка выделки? Еще как! На протяжении своей карьеры Джо продавал больше шести автомобилей в день, то время как в целом по отрасли средний показатель составляет один или два в неделю.
Кто-то однажды сказал: «Если вы купили автомобиль у Джо Джирарда. вам придется уехать из страны, чтобы отвязаться от этого мужика». Джо воспринял эти слова как комплимент. Так оно и есть.
Позволю себе поделиться и собственным опытом. Много лет назад я был соучредителем агентства развлечений, организуя группы отдыхающих и заказывая для них залы и клубы по всей стране. Мой партнер и я находили, что всё получается прекрасно, не считая того, что одному из нас приходилось тратить по меньшей мере одну неделю в месяц на разъезды с целью заводить новые знакомства.
Проблема была только одна: ни один из нас не любил уезжать из дому. Поэтому мы всячески медлили, придумывали оправдания, чтобы отложить поездки, испробовали разные методы и игнорировали очевидный факт, что, когда мы сидели по домам, то пренебрегали важным элементом, способствующим успеху нашего бизнеса. Снова и снова нам приходилось подтягивать показатели вверх только для того, чтобы наблюдать, как они снова начинают сползать вниз, потому что мы не совершали регулярных выездов на места.
Наконец, мы осознали смешную ситуацию, в которую сами себя поставили, и решили проблему, наняв специального человека, который практически всё рабочее время проводил в дороге. И наш бизнес стал стабильно процветать.
Забота о любом деловом предприятии означает необходимость завязывать новые контакты и постоянно поддерживать старые. Удостоверьтесь, что вы относитесь к данной мысли всерьез, а не вводите в заблуждение сами себя. Создайте такую работоспособную систему, которая регулярно порождает для вас новых клиентов и поставщиков, одновременно не забывая тех, кого вы уже имеете, и давая всем им возможность почувствовать, насколько их ценят и как о них заботятся. Только в том случае, если фирма или индивидуальный предприниматель тратят на практическое воплощение данной философии по крайней мере 10 процентов своего рабочего времени, у них имеется твердая опора для непрерывного роста.
ПОЗВОЛЯЙТЕ ЛЮДЯМ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ ВАЖНЫМИ
Каждый человек, который мне встречается, в каком-то смысле выше меня, ибо я учусь у него и уважаю его.
Эмерсон55
Джон Дьюи, один из наиболее глубоких философов Америки56, сказал, что желание ощущать собственную важность - одно из самых значительных устремлений, присущих человеческой натуре. Уильям Джеме57 высказался в подобном духе, когда заявил:
«Глубочайшей нормой, заложенной в человеческую натуру, является жажда быть оцененным». Взгляните вокруг и убедитесь, что так оно и есть. Все мы нуждаемся в высокой оценке и хотим подтверждения того, что наш вклад, каким бы маленьким он ни был, оказал влияние на ход событий. Мы нуждаемся в этом столь же непреложно, как нуждаемся в воздухе и воде. Человек, который понимает это и позволяет людям чувствовать себя важными, окажется не только окруженным друзьями и благодарными партнерами, но буквально будет иметь выписанный на его имя пригласительный билет, позволяющий войти в любое место, куда ему только захочется. А это весьма немаловажно.
Эту летнюю работу между школьными семестрами мне удалось обнаружить совершенно случайно. Я стал водителем-экспедитором в одной фармацевтической компании и имел приблизительно пятьдесят постоянных клиентов. Однажды я отпечатал написанную мною самим листовку, озаглавленную: «Вы - человек великий и потрясающий!» Она начиналась так: «Вы - особенный человек, вы уникальны, вы можете сделать всё», - и тому подобное вплоть до самого конца. Цель этого короткого, вдохновляющего послания была проста - заставить людей испытать к самим себе добрые чувства. Я отпечатал указанный текст за собственные деньги и раздал его всем моим клиентам. В тот момент я слабо понимал эффект, который ему предстояло произвести.
По сути дела, моя листовка наделяла силой и значимостью каждого, кому я ее вручил. Она вызывала на их лицах улыбки, и многие из моих клиентов немедленно вывесили ее на стенах своих помещений, чтобы и они сами, и их собственные клиенты каждый день могли видеть данный текст. Но на этом дело не кончилось. Два дня спустя меня вызвали в кабинет начальника отдела кадров нашей фирмы. Тот весь сиял. «Что ты такое сделал? - спросил он. - Нам всё время звонят по телефону и благодарят за твою листовку». Кадровик захотел увидеть ее, прочел и только покачал головой в изумлении, что водитель-экспедитор тратил время и хлопоты на подобную вещь.
Неделей позже меня доставили пред светлые очи президента компании и представили как «человека, который написал ту самую листовку». Президент встал, энергично потряс мне руку и в присутствии моих начальников щедро осыпал меня похвалами. Посмотрев, на эту сцену, вы могли бы подумать, будто я открыл инсулин. Потом глава фирмы спросил, можно ли перепечатать мой текст, чтобы через других водителей раздать его и остальным клиентам фирмы. Я был счастлив согласиться. Внезапно я стал «звездой» компании. Все останавливались, чтобы сказать мне пару теплых слов и пожать руку. Торговые агенты, которых я даже не знал, подходили ко мне и говорили: «Приятно взглянуть на парня, который написал ту самую листовку», а потом каждый делился со мною историей о том, какой чудодейственный эффект она
