сообщение независимо от того, насколько тонко они себя ведут, причем это сообщение не принадлежит к разряду тех, которое вы хотели бы посылать окружающим.
И наоборот, всякий раз, когда вы без труда вспоминаете фамилию и имя человека, то тем самым говорите ему: «Ты для меня - важная личность». Разве это не ценно?
Франклин Д. Рузвельт знал, что один из самых простых и наиболее очевидных способов завоевать доброжелательное отношение людей - это помнить их фамилии и тем самым вызывать в них чувство своей неповторимости. Существуют легендарные истории о том, как этот бывший президент Соединенных Штатов не только помнил имена людей, с которыми встречался лишь однажды, но также и имена их жен, а иногда даже детей. Он тратил время, чтобы достичь этого, поскольку понимал, что это важно. Кроме того, будучи президентом, ориентированным на людей, он был толковым и здравомыслящим политиком, который знал все трюки и уловки. Ведь неслучайно Рузвельт был единственным американским президентом, который нес свои обязанности три срока подряд. Он мог бы выполнять их и в четвертый раз, если бы не специально принятый закон, который запретил это.
Способность помнить фамилии и имена столь же необходима в деловых и социальных взаимоотношениях, как и в политике, причем достигаемый эффект столь же силен.
Поскольку дело обстоит именно таким образом, то вполне окупается трата времени на запоминание. Каждый день, прежде чем приступать к деловым встречам, назначенным на сегодня, вообразите всех людей, с которыми намереваетесь, встретиться. Мысленно нарисуйте их лица. Затем привяжите к этим лицам имена и фамилии. Несколько минут, потраченных вами на это занятие, более чем компенсируются той высокой оценкой и признательностью, которую вы получите от тех, с кем будете здороваться.
Я не запоминаю имена и фамилии естественным путем, без всяких усилий. Мне нужно для этого поработать, и я действительно работаю. Всякий раз, когда я знаю, что должен посетить деловое или общественное мероприятие, где соберется много людей, я отвожу пять или десять минут, чтобы вообразить себя встречающимся с теми людьми, кого скоро увижу, и при этом называю их по именам и фамилиям, а также мысленно представляю их другим людям. Я практикуюсь в уме установлением соответствия между фамилиями и лицами. Всё это требует совсем небольших усилий и в то же время помогает мне запомнить имена и фамилии всех участников предстоящего собрания.
Даю ценный совет: если вы контактируете с клиентами или поставщиками больше одного раза, заводите на каждого карточку, где будут зафиксированы их фамилии, имена, должности и титулы, сопровождающиеся любой другой уместной или ценной информацией. Добавьте ниже фамилию и имя их секретаря и/или того, кто ведет прием посетителей, - словом, любого из числа тех, с кем вступаете в контакт. Тогда прежде, чем увидеться с этими людьми в очередной раз, вы сможете обратиться к своей картотеке, чтобы освежить в памяти и иметь под рукой все необходимые фамилии и имена.
Один руководитель, действующий весьма эффективно и продуктивно, с которым я знаком и который также использует указанную систему, находит разумным включать в эти карточки еще и хобби своих деловых знакомых, а также их предпочтения и антипатии. Что-нибудь типа «сын играет в футбол за школу», «жена любит антикварную мебель», «он болеет за «Чикаго булле» и т. д. В результате, когда моему приятелю приходится разговаривать с указанными клиентами после того, как они не виделись в течение шести месяцев или более, он просто потрясает их подобной информацией. Производит ли это на них впечатление? А что вы думаете на этот счет?
Такого рода стратегия запоминания и уважительного произнесения фамилий и имен друзей и деловых партнеров была одним из секретов колоссального успеха Эндрю Карнеги: она помогла ему создать на переломе XIX и XX столетий огромный сталелитейный консорциум и скопить личное состояние, превышавшее 400 миллионов долларов. В то время он был самым богатым человеком в Америке51. Запоминание имен и фамилий было у него навыком, которому он уделял свое ценное время и энергию. Карнеги знал и понимал силу, которую обретали те, кто овладел этой простой любезностью, и интенсивно пользовался ею.
Другой Карнеги, Дейл (не имеющий никакого отношения к вышеупомянутому) в своей классической книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» сказал по поводу властной силы имени и фамилии следующее: «Мы должны почувствовать магию, содержащуюся в имени, и осознавать, что это единственный знак, полностью принадлежащий личности, с которой мы имеем дело… и никому больше. Имя выделяет человека, придает ему уникальность. Информация, которую мы сообщаем, или требование, которое мы налагаем, приобретают окраску особой важности, когда мы пытаемся влиять на ситуацию, используя имя индивидуума. С кем бы мы ни соприкасались, от официанта до высшего должностного лица, имя всегда будет играть роль волшебного ключика».
НОВЫЕ КОНТАКТЫ
Всякий, кто думает, будто клиенты не важны, должен попробовать обойтись без них девяносто дней.
Билл Бэрн
Нельзя не признать разумной деловую стратегию, рассчитанную на поддержание контактов с настолько широким кругом людей, насколько это возможно. «Но у меня нет времени, я ужасно занят», - горько жалуются и переживают люди. Единственное, что я могу ответить на это: если вы ив самом деле хотите преуспеть, то найдёте время.
Позвольте познакомить вас с двумя лицами, имеющими свои специфические методы пребывания в контакте с окружающими, - методы, которые работают на них, словно маленькое волшебство. Берите от каждого из этих методов то, что сможете, добавляя или удаляя отдельные элементы согласно вашим собственным предпочтениям, и разработайте свою индивидуальную систему поддержания контактов с людьми.
Дарил Картер работает торговым агентом у оптовика, занимающегося продажей аппаратных средств ЭВМ. Это конкурентный бизнес с большим количеством соперничающих фирм, которые борются за внимание розничных продавцов. Но Дарил открыл для себя уникальную систему, которая позволяет ему опережать других. Он называет ее своим двухминутным звонком по телефону. Каждый рабочий день в интервале между 9.30 и 10.30 утра Дарил «окучивает телефон», как он сам любовно именуют указанную процедуру, вступая в контакт с максимально большим числом людей. «Я никогда в течение этого периода не занимаюсь продажей, - говорит он. - Если человек хочет что-либо купить или просто подольше поговорить, я обещаю ему перезвонить в одиннадцать часов, после обеда или нечто в этом духе. Передо мной всегда находится календарь-ежедневник, и я вношу туда пометки обо всём сказанном. А в течение указанного утреннего часа я хочу только одного: коротко пообщаться с ними и дать им знать, что не перестаю думать о них».
Меня заинтриговал его метод, и поэтому я попросил Дарила дать мне возможность в какое-то утро понаблюдать за его действиями. Мистер Картер согласился. На следующей неделе в назначенный день мы встретились в его кабинете, он усадил меня за столик напротив своего письменного стола и снабдил параллельным телефоном, так что я мог слышать все его беседы. Мне многое открылось. Каждый звонок начинался одинаково: Картер называл себя и спешил предупредить, что у него в распоряжении есть только парочка минут.
Иногда он задавал вопросы: «Вы уже получили тот заказ?», «Всё ли идет нормально?», «Чем еще я могу быть для вас полезным?» Иногда он информировал собеседников о предстоящих событиях: «Мы в ближайшее время получаем кое-какие действительно отличные новинки. Я сообщу о них в следующем месяце». Бывало, что Дарил просто болтал: «Как там дети?», «Как идут делишки у бейсбольной команды, за которую вы болеете?». «Вы уже закончили оборудовать подвал?», «Как прошла очередная встреча в клубе?» Иногда он звонил, чтобы представиться новым фирмам. «Я знаю, что вы прекрасно обходитесь с тем оборудованием, которое используете теперь, и звоню только с целью сказать, что был бы счастлив помочь
