подарком.

Этот принцип как бы подтверждает наше собственное право на благодарность в ответ на оказанное благо, он словно гарантирует нам вознаграждение, если мы сами будем его придерживаться. Богам ведь тоже приносили жертвы не просто так, а в ожидании ответной благодати. Это как инвестиции в будущее. Это стереотип поведения, доведенный практически до автоматизма, как слово «спасибо» в ответ на любую услугу.

Но если есть стереотип, всегда найдется тот, кто попытается его использовать себе во благо. Чувство признательности – не исключение.

Манипулятор просто окажет вам небольшую любезность до того, как попросит о серьезной уступке. В этом случае вам будет неловко ему отказать – вдруг окружающие сочтут вас неблагодарным? И назойливые продавцы, хитрые начальники, лукавые сослуживцы эксплуатируют этот «секрет» при каждом удобном случае.

Если вам доводилось сталкиваться с сектантами, вы наверняка заметили, что, прежде чем попросить о пожертвовании, они постараются подарить вам цветок, брошюру, дешевый сувенир – после «бескорыстного» подарка нам всегда гораздо труднее ответить отказом на просьбу.

Еще пример – дегустации в супермаркетах. Бесплатно попробовав какой-то продукт, некоторые люди чувствуют себя просто обязанными тут же купить его.

В психологическую ловушку благодарности мы можем попасть не только чувствуя обязательство отплатить за услугу, но и в ответ на уступки. Например, продавец сильно снизил цену на вещь, которую вы примерили. Вещь вроде бы и не очень нужна, но ведь продавец пошел на уступку... И мы уступаем в ответ, открывая кошелек.

Еще один вариант использования манипулятором подобного стереотипа – схема требование – отказ – услуга. Если вам что-то нужно от человека, но он вам ничем не обязан, спровоцируйте ситуацию, в которой он вынужден будет вам отказать, а затем уже обращайтесь с просьбой.

Понаблюдав, вы наверняка сможете отметить в собственном коллективе склонность некоторых сотрудников к «коллекционированию» подобных мелких зависимостей. Они хорошо понимают, что иногда быть щедрым выгодно.

Каждый человек хочет что-то собой представлять. Психолог Абрахам Маслоу одной из основных потребностей человека назвал потребность в признании. Поэтому лесть любят все. Нет человека, которого тонкая лесть не сделала бы более сговорчивым и уступчивым. Можно льстить уму, красоте, силе, мудрости, опыту... Человек, который нас искренне хвалит, всегда будет нам приятен. Но запомните, что чаще всего мы слышим комплименты от людей, которым от нас что-то надо.

Грубой лести, когда расхваливаются несуществующие достоинства, ни один вменяемый человек не поверит. Если дурнушке сказать: «Какая вы красотка!» или похвалить деловую хватку человека, сидящего на окладе в бюджетной организации, люди решат, что вы просто издеваетесь.

Чтобы ваша лесть всегда принималась благожелательно, воспользуйтесь следующими правилами:

• Шаблонный комплимент (о внешнем виде, успехе, уважении окружающих, успешных детях) должен предваряться демонстрацией сердечности и задушевности.

• Соберите хотя бы минимальную фактическую информацию о человеке. Тогда вы не совершите грубых ошибок.

• Комплимент очень эффективно работает на фоне антикомплимента себе.

• Сила молчания. Тот, кто первым сумеет навязать своим молчанием паузу в беседе, получает психологическое преимущество. Это мощный ход в общей стратегии подавления.

• Дрессировка. Объект манипулирования «дрессируют», поощряя за «верные» поступки и немедленно «наказывая» за «ошибку», направляя его таким образом по нужному манипулятору пути.

Подобные уловки при всей их кажущейся простоте – мощное психологическое оружие.

Несколько пассов руками не заставят человека поступать вопреки своей воле. Но влиять на определенные личностные качества человека, сформировать новую систему ценностей, менять шаблоны поступков вполне реально.

Скрытое воздействие на подсознание обычно опирается на сочетание методов эриксоновского гипноза и нейролингвистического программирования. Используя эти практики, гипнооператор может тайно ввести человека в гипнотическое состояние и использовать его с определенной целью.

Нейролингвистическое программирование – это методика скрытого воздействия на человеческое мышление. НЛП предлагает приемы скрытого внушения и считается эффективным способом для проникновения в подсознание человека. При этом навязывание определенных поступков или действий не может быть установлено объектом гипновоздействия. Человек воспринимает свой поступок как импульсивное решение, реакцию на предрассудки, ответ на невербальный эмоциональный импульс собеседника.

Слово «программирование» вошло в термин НЛП из компьютерной терминологии потому, что НЛП рассматривает психику и тело человека как единую биокибернетическую систему. Оперативная память – сознание, жесткий диск – подсознание. Гипновоздействие, таким образом, можно сравнить с перезагрузкой. Адепты НЛП говорят, что нейролингвистическое программирование – это техника наиболее рационального использования мозга.

Теория НЛП была разработана психотерапевтом Ричардом Бендлером и лингвистом Джоном Гриндером в Калифорнии где-то в 1972 – 1976 годах. Серьезный вклад в создание НЛП внесли специалисты по психотерапии, антропологии, биологии и коммуникациям. Первые семинары по НЛП Бендлер и Гриндер начали проводить для специалистов Центрального разведывательного управления. Разработки по НЛП позже взяли на вооружение в американской армии, крупнейших мировых корпорациях и в известных спортивных командах. Не говоря уже о политиках.

Чего же можно добиться, используя знание НЛП и гипноза? Как можно использовать эти методы для достижения своих целей?

Весь наш житейский опыт и память мозга закодированы в нашем подсознании. Эти бережно хранимые образы памяти или воображения выплывают из подсознания под влиянием ассоциации, вызванной услышанным словом. Слово пробуждает к реальности образы нашего подсознания.

Если вы сыты, то не думаете о еде. Но вот вы слегка проголодались и проходите мимо уютного ресторанчика, из которого доносятся ароматные запахи. В дверь виден краешек стола с белой скатертью, уголок тарелки, на котором, расположенные живописной грудой, дымятся обжаренные до коричневой корочки кусочки говядины, украшенные свежей веточкой петушки... Разве вам не захочется перекусить, хотя минуту назад вы об этом не думали? Адепты НЛП доказывают, что такое же действие, как вид закусочной, на человека может оказать правильно подобранная фраза, описывающая аромат блюда или его краски... Целенаправленная манипуляция образами – вот сама суть НЛП.

Слова – это связка отмычек, открывающих замки, за которыми дремлют в подсознании образы и прежние реакции. Воспользовались одним ключом, получили одну реакцию, подобрали второй – в подсознании человека начинают пробуждаться определенные воспоминания. Самое главное – уметь найти