печаль, – ее можно лишь осознать на уровне ощущений. Если она есть, мы испытываем спокойную радость или удовлетворение. Если нет – мы чувствуем гнев или боль.

Можно спорить весь день о том, что такое справедливость. Можно работать умственными мускулами, пока они не одеревенеют. Можно цитировать законы или заплесневелые прецеденты, падать от усталости в интеллектуальном марафоне, но в конце концов выяснится, что справедливость представляет собой нечто большее, чем чувство. Если это так, то можно ли приводить доводы в пользу справедливости, не имея глубоко в душе понимания, как себя чувствует лишенный ее человек?

Харизма – это передача наших эмоций тем, с кем мы общаемся. Нельзя проявлять харизму, если общение связано по рукам и ногам интеллектом, если оно засыхает и съеживается, как цветок зимой. Харизма берет начало не в голове. Она возникает благодаря страстности. Чувства – это не умственные упражнения, это высвобождение необузданной эмоциональной сути. Трудно испытывать страсть, если эмоциональная суть погребена под ледником дисциплинированного ума.

Я не призываю к отказу от мышления и не насмехаюсь над интеллектом – просто я говорю, что, для того чтобы стать настоящей, цельной личностью, мы должны быть открытыми как сердцем, так и разумом. Многих, особенно адвокатов, пугает любое упоминание о сердце. Куда оно может завести? Можно любить или ненавидеть, но это приведет лишь к боли. Можно плакать и испытывать только стыд. Можно демонстрировать справедливый гнев, но это приведет только к неприятию окружающих. Нас учили, что эмоции мешают рассудку. Но, как мы убедились, рассудок – это раб эмоций. Мы принимаем решения на основе тех или иных эмоций, а затем аргументируем эти решения логическими доводами. Хотя нас учили обратному, каждое решение принимается интуитивно и только потом подкрепляется разумом.

Я уже говорил, что харизма является производным страстности. Не испытывая эмоций, мы, так сказать, стреляем в «молоко». Наша страстность происходит от возмущения тем, что наш клиент был искалечен, убит, несправедливо обвинен или лишен уважения. Харизма может также брать начало от любви и понимания, от заботы и, наконец, от радости тайной надежды. Она может быть духовной, но она всегда прямо связана с эмоциональной сутью.

Если мы не испытываем страстного желания добиться справедливости, то мы ее не получим. Высвобожденная страсть – это заразительная сила, которую мы называем харизмой, это сила, которая вначале подействовала на нас и, разлившись шире, затронула аудиторию: присяжных, клиента или друга. Я считаю, что харизма располагается в сердце, как в большой внутренней чаше. Когда моими словами управляет моя страстность, я чувствую, как она передается из этой чаши наружу, к аудитории. Динамика харизмы как раз и заключается в этой передаче эмоций. Но она берет начало в нас самих. Без чаши, наполненной страстью, беспокойством и гневом или даже любовью и пониманием, не может быть харизмы, поскольку нам нечего передавать окружающим.

Зрительный контакт. Итак, мы готовы произнести заключительную речь перед присяжными. Кому мы предназначаем ее? Мы называем этих двенадцать человек «коллегией присяжных». Но помните, что эта коллегия состоит из отдельных людей, личностей. Каждый из них обладает огромной властью. Каждый может голосовать против нас или стать союзником в совещательной комнате. Каждый способен нас спасти. Поэтому никого нельзя обойти или оставить без внимания.

В любой коллегии присяжных, как и в каждой группе, есть люди, с которыми мы чувствуем близость, и те, кто вызывает холодность. Можете быть уверенными, что принцип зеркала работает и здесь. Если мы испытываем антипатию к мистеру Смиту из состава присяжных, скорее всего он ответит нам тем же. И мы можем легко вызвать его неприязнь, поскольку разговариваем с ним не так дружелюбно, как с другими присяжными, которые показали свое расположение к нам.

Но если мы не обращаемся к каждому, то присяжный, которого мы обошли вниманием, может почувствовать себя исключенным из группы и обидеться. Нужно разговаривать одинаково с каждым из них, обращаясь прямо к нему, и не в том порядке, в котором они сидят, а наугад. Зрительный контакт является тем средством, с помощью которого мы показываем, что разговариваем лично с данным присяжным. Я вижу, как адвокат обводит присяжных взглядом, ни на ком не останавливаясь. В действительности таким образом он отказывается говорить лично с каждым присяжным. А они, в свою очередь, откажутся быть открытыми с ним. Необходимо разговаривать с каждым в отдельности. Лично я обращаюсь к одному из присяжных, пока не чувствую, что пора переходить дальше. Иногда разговор с присяжным длится до тридцати секунд, прежде чем я решаю поговорить с другим. При отсутствии такого зрительного контакта в сочетании с завершенной мыслью (или по крайней мере предложения) мы упускаем самую главную возможность – убедить нашего присяжного, потому что вряд ли адвокату удастся убедить человека, если он не уделит ему хотя бы немного личного времени.

Во что нужно одеваться? Наша одежда сама по себе служит заявлением. Мне знакомы адвокаты, которые носят прекрасные костюмы, самые дороги рубашки с вышитыми инициалами на манжетах и бриллиантовые запонки. Я вижу, как они расхаживают перед присяжными в ботинках из крокодиловой кожи, с торчащими из нагрудных карманов платками, подобранными в тон к галстукам. Своей одеждой они заявляют: «Я незаурядный, хорошо обеспеченный человек. Я денди».

Я вижу адвокатов, входящих в зал суда в нечищеных ботинках, с мятыми воротничками, в пузырящихся на коленях брюках. Этим они заявляют, что им все равно, во что одеваться, что они мало о чем беспокоятся, – во всяком случае, не о себе. Но если человек не заботится о себе, как можно поручить ему судьбу другого человека?

Меня часто видят на телевидении в замшевой куртке с бахромой. Но зал суда – это совсем другое дело. Там следует носить одежду, привлекающую как можно меньше внимания. Мы не модели на подиуме. Наша одежда должна быть простой, опрятной и не бросающейся в глаза. Обычно я надеваю темный пиджак (часто темно-синий) и серые брюки. Единственное отступление от правила не привлекать к себе внимания – это черные сапоги, потому что так сложилось, что они стали частью меня и без них я чувствую себя некомфортно.

Я ни в коем случае не считаю себя специалистом в модной одежде. Однако женщинам следует носить скромные платья с минимальным количеством украшений или без них, а юбки не должны быть обтягивающими или короткими. Демонстрировать ноги или живот можно на улице или в баре, но в зале суда это создает проблемы. Любое заявление типа: «Посмотрите, какая я сексуальная» вместо: «Посмотрите, какой я профессионал, заслуживающий полного доверия» будет неверным.

Несколько лет назад я вел дело в Нью-Мексико от имени семьи молодого человека, умершего на операционном столе в результате халатности анестезиолога. Я считал, что хорошо представил дело, а моя заключительная речь была неотразимой, поэтому ожидал, что присяжные быстро вынесут вердикт о крупном возмещении. Но они отсутствовали несколько часов. Присяжные действительно объявили о рекордном возмещении, но мне было интересно, почему они так долго совещались.

Позже мне выдалась возможность поговорить с одним из них. Он сказал:

– Знаете, мистер Спенс, один из нас заметил, что вы носите часы «Ролекс».

«Ну и что?» – подумал я. Будучи в Гонконге, я купил «Ролекс», но выбрал скромную спортивную модель в стальном корпусе.

– Почему это должно беспокоить присяжных? – спросил я.

– Потому что вы представляли себя простым сельским адвокатом, – ответил присяжный. – Приезжали в суд на старом фермерском грузовичке, и в то же время у вас на руке были дорогие часы. Присяжный задал нам вопрос, кем в действительности вы являетесь и стоит ли вам доверять. Ему показалось, что что-то здесь не сходится.

Это было мне уроком. Нужно быть последовательным в отношении того, кем мы являемся. Человек, ездящий на фермерском грузовичке и скромно одевающийся в зале суда, не может носить «Ролекс». И с тех пор я их не надевал. Доверие часто основано на мелочах и на мелочах теряется.

О сексуальности. Я не против секса или сексуального вида. Его энергия дает нам жизненную силу, и без него жизнь напоминала бы безвкусную кашицу или что-то вроде этого. Но в зале суда не должно быть сексуальности. Признаю, что, будучи молодым адвокатом, я часто старался, чтобы в состав присяжных попала привлекательная женщина, рассуждая, что, поскольку мне придется разговаривать с присяжными, можно совместить приятное с полезным, глядя на хорошенькую девушку. Но всякий человек, набравшийся хотя бы небольшого опыта, поймет, что остальные присяжные будут в курсе происходящего. Они не упустят из виду тот факт, что адвокат уделяет больше внимания миловидной