автомобилей. Мы могли бы купить подержанную машину с небольшим пробегом за половину цены, которую муж готов выложить за спортивную модель. (Мардж выглядит обиженной и разочарованной. Генри копирует выражение ее лица и даже тон голоса.)

Генри: Действительно, на кого он пытается произвести впечатление новым спортивным автомобилем? Интересно, есть ли у него дела, о которых мне неизвестно? (Мардж утвердительно кивает.)

Мардж: Да, должна сказать, что последнее время он задерживается на работе, а когда приходит, от него пахнет выпивкой. Но я не ревнива и ни в коем случае, ни при каких обстоятельствах не заподозрю его в измене.

Генри: Тем не менее я не уверена. Ему нужен спортивный автомобиль, потому что, наверное, стыдно возить любовницу в нашей старой машине.

Мардж начинает плакать. Она поворачивается к Генри и говорит:

– Я никогда не позволяла себе так думать. Я собиралась говорить не об этом. Я хотела рассказать историю о том, как не могу купить свой дом, а не о муже, который бегает на сторону. И я не верю, что он меня обманывает.

Они возвращаются к своим ролям.

Мардж: Наверное, я все же не буду возражать против спортивной модели. Это красивые машины.

Генри: Надеюсь, он меня не обманывает. С радостью соглашусь на спортивный автомобиль, если смогу быть уверена, что муж не завел роман. (Мардж утвердительно кивает.)

Мардж: Да.

Вот так закончилась история, которая в противном случае звучала бы весьма безобидно, – простой конфликт между супругами по поводу того, как нужно тратить деньги. Умение слушать развивается, если слушатель подстраивается под чувства, создаваемые словами, а не просто под сами слова. В нашем примере кажется, что Мардж говорит о деньгах, которые они с мужем копят на дом, но чувства выдают ее. Она беспокоится, что ее брак разваливается.

Когда мы проводим перекрестный допрос свидетеля, слушаем мнение начальника о повышении зарплаты или обсуждаем с любимым человеком важный для него вопрос, то обычно слышим только то, что говорящий намерен нам сказать. Послушайте главу корпорации, когда он выступает с отчетным докладом о своей работе, или президента, зачитывающего послание о положении в стране. Оборотная сторона истории будет опущена – это так же точно, как вор не скажет слепому, что украл у него кошелек, когда помогал перейти улицу.

Практикуемся вумениислышать «третьимухом». Чтобы стать более умелым слушателем и научиться слышать «третьим ухом», не обязательно выходить на трибуну, как Мардж и Генри. Это упражнение легкое, а награда за него – совершенствование умения слушать – велика. Вместо того чтобы мучиться на очередном нудном фуршете, почему бы не заняться упражнением по слушанию? Ничего не объясняя говорящему (на фуршетах и вечеринках всем хочется что-то рассказать о себе), можно сыграть роль Генри, вставляя замечания с собственной интерпретацией его рассказа. Если мы окажемся правы, рассказчик скорее всего кивнет и продолжит говорить. Он обнаружит нечто важное – что мы хорошие слушатели, – а это будет способствовать тому, что он будет с нами откровеннее. Роль Генри можно играть всегда и везде. Давайте исполнять ее, когда мы разговариваем с супругом, детьми, начальником, судьей, присяжными и свидетелями.

На протяжении многих лет меня часто приглашали на телевизионные ток-шоу национального масштаба. Помню, много лет назад я выступал у телеведущего, который сейчас стал знаменитым, а тогда только начинал и вел ночные ток-шоу. Когда камера наезжала на меня, он задавал свой вопрос, а когда я поворачивался к нему, чтобы ответить, он, отвернувшись, копался в своих заметках, чтобы подготовить следующий вопрос или очередное колкое замечание.

Почти невозможно разговаривать с человеком, если он от тебя отвернулся, а вопросы ведущего, поскольку он не слушал, полностью погрузившись в свои заметки, были пустыми, а иногда и просто глупыми. То интервью оказалось провальным. С другой стороны, я много раз был гостем «Шоу Ларри Кинга». Никто не беседует перед телекамерами лучше Ларри. Он внимательно слушает ответы, согласно кивает или задает следующий вопрос, основанный на том, что ты только что сказал. Он создает отношение, которое способствует тому, чтобы гость почувствовал себя уверенно и рассказал все без утайки. Да, он не часто задает провокационные вопросы, но они, как правило, заставляют гостей ток-шоу замкнуться и избежать откровенности.

Я часто вижу адвокатов, привязанных к своим записям подобно тому ночному ведущему. Они не слышат ни единого ответа свидетеля, ни одного невысказанного слова. Они не только не слушают «третьим ухом», но и не хотят слышать остальными двумя. Как следствие адвокат путается, ошибается, и опрос свидетелей ничего не дает. Свидетель остается бесконтрольным – потому что адвокат контролирует только свои бумаги, – и зал суда слышит пустые слова свидетеля.

Нужно слушать на более глубоком уровне не то, что было сказано, а как это было выражено. Мы увидим, что это дает нам очень многое не только для понимания всей истории, но и для создания тесной связи между нами и рассказчиком. Мы должны показать окружающим, что готовы их выслушать. Нам всем нужно быть услышанными и понятыми. Приятно, когда тебя слушают по-настоящему. В конце концов, право быть услышанным и понятым является краеугольным камнем правосудия.

Жизнь часто одинока даже для тех, кто изо дня в день окружен людьми. Суть дружбы составляет понимание. Сила убеждения – в понимании тех, кого мы хотим убедить. И, как мы видели, понимания окружающих легче всего добиться, внимательно слушая «третьим ухом». Именно в этом заключается магия. Именно в этом сила умения слушать.

Подготовка ума к войне. Сбор на битву похож на подготовку страны к войне. Для победы требуется многое, но основное – состояние души, с которым мы идем в сражения. Мы слышим, как лидеры страны утверждают, что наше дело правое. Противник – это мерзкое животное, и безопасность нации (и всего мира) зависит от нашей победы. Обе стороны делают зеркально похожие заявления. «Мы не боимся, – произносит Рузвельт с царственных высот. – Нам нечего бояться, кроме собственного страха. Бог на нашей стороне – Бог, справедливость, основания, честь, права человека – все на нашей стороне. Противник не может привести ни одного честного довода. Мы победим, потому что правы, а сила всегда на стороне правых».

Но намстрашно. Участвовать в войне – в любой: в мире, дома, на работе или в зале суда – опасно, потому что цель всех войн заключается в изменении существующего положения вещей, а сильный будет противиться этому до конца. В гражданских судах опасно требовать выплат корпорацией компенсации за преступную небрежность, потому что бросаешь вызов миллиардодолларовому могуществу с тысячами служащих, армией юристов и корпусом экспертов. Мы можем потерпеть поражение, а затраты в такой войне, выраженные временем, деньгами и человеческими ресурсами, крайне высоки. Более того, если мы проиграем эту битву, наше самое ценное достояние – репутация – может быть безвозвратно потеряно, а жизнь клиента окажется сломанной под грузом разочарований и опустошительной нужды.

Если мы работаем в корпорации, всегда опасно противоречить руководству. Оно не любит людей – оно любит деньги, и у него нет живого сердца – оно омертвело и позеленело в тон долларам. Люди, входящие в руководство, тоже боятся. Они боятся потерять власть в подковерной борьбе. Справедливость – пустой звук, как и понятие «законность». Рабочие – просто винтики, которые легко заменить другими винтиками. Те, кто обладает властью, ощущают ее всеми фибрами души. Именно власть управляет бизнесом и побеждает конкурентов как внутри организации, так и вне ее. Власть толкает вверх по служебной лестнице (откуда человек в конце концов падает). Короче говоря, власть прекрасна, роскошна и чудесна (и чрезвычайно возбуждающа), поэтому те, кто ею обладает, не хотят ни терять ее, ни делиться, ни рисковать ею.

Однако власть – хрупкая вещь. Ее можно победить опасными идеями, например, утверждениями, что следует больше заботиться о людях, чем о деньгах, что власть должна руководствоваться интересами общества, а не одними прибылями, что благосостояние людей важнее, чем цифры в отчетах о прибылях и