Чтобы эффективно задавать конфронтационные вопросы, вы должны внимательно слушать и ловить все на лету. Именно это делает хороший адвокат в суде и хороший интервьюер перед телекамерой. Они следят за тоном голоса и не пропускают ни одной заминки. Они не дают оппоненту тянуть время или заниматься самовосхвалением. Они всегда сфокусированы на том, зачем сюда пришли.
Я много говорил о вопросах, требующих развернутых ответов, — это должна быть спокойная, безопасная беседа, в которой люди могут отвечать так, как им хочется, и рассуждать о чем угодно. Но если вы готовы к конфронтации, все становится иначе. Вам нужна точность. Вы должны пригвоздить оппонента к месту и не дать ему возможности улизнуть. Ваша задача — не дать ему соскочить с крючка или разразиться речью, чтобы спутать ваши карты или сменить тему. Часто самым эффективным инструментом для раскрытия истины являются вопросы, требующие односложного ответа: «да» или «нет».
Ты вчера опоздал. Это так?
Ты должен был предупредить, если знал, что опоздаешь?
Ты думал о последствиях?
Мне захотелось узнать, как используют эту стратегию юристы, и я решил встретиться с Тедом Олсоном, знаменитым юристом-консерватором и бывшим заместителем министра юстиции США. Олсон выступал в роли защитника на более чем 60 процессах в Верховном суде, в том числе в 2000 г. на знаменитом процессе «Буш против Гора», в ходе которого определился будущий президент США. Тогда я и познакомился с ним. В 2009-м Олсон удивил многих — как консерваторов, так и либералов, — когда выступил против так называемого «Предложения 8» в штате Калифорния — поправки, которая запрещала однополые браки на территории штата. Впоследствии Верховный суд признал поправку незаконной.
Олсон объяснил, что юристы любят вопросы «да или нет», потому что те конкретны и очерчивают точные границы. Они позволяют занести в протокол определенную реакцию на то или иное действие или ситуацию и дают спрашивающему практически полный контроль над свидетелем и его показаниями.
«По сути, вам нужно загнать свидетеля в одно из таких ущелий, которые показывают в вестернах», — сказал мне Олсон за обедом. Отправляясь на судебное заседание, юрист уже знаком с материалами дела и может предугадать, что тот или иной свидетель будет говорить.
«Хорошо задавать вопросы, на которые ты уже знаешь ответ, — и делать это очень важно, — говорит Олсон, — а также вести диалог в определенном ритме, чтобы люди привыкли к нему и немного расслабились. А затем резко свернуть к чему-то такому, на что они не рассчитывали».
В вашей статье, опубликованной 13 августа, вы написали следующее?..
Вы верили в это, когда писали?
Вы до сих пор в это верите?
«В вопросах, предполагающих ответ „да“ или „нет“, хорошо то, что в протоколе появляется однозначная запись, — говорит Олсон. — Никто в суде не любит большого количества вопросов с развернутыми ответами, потому что, когда свидетель ничем не ограничен, он может сказать что-то непредвиденное, что принесет вред вашей стороне. Этого нельзя допустить».
Олсон замечает, что судья все равно может предложить свидетелю объяснить что-то более пространно, потому что «большинство вещей в жизни не сводится к „да или нет“». Однако у вопросов, предполагающих однозначный ответ, есть своя цель и стратегия.
«Да или нет» могут создать очень живую картину. Опра Уинфри сделала свою карьеру не на допросах с пристрастием. Конфронтация и призывы к ответу — не ее конек. Но когда она брала у опозорившегося чемпиона по велогонкам Лэнса Армстронга первое интервью после того, как он признался в употреблении допинга, она нанесла ему серию хирургически точных ударов — вопросов, на которые можно было ответить только «да» или «нет».
Опра: Вы принимали запрещенные вещества, чтобы улучшить свои результаты в велоспорте?
Армстронг: Да.
Опра: Был ли среди этих веществ эритропоэтин, стимулирующий выработку эритроцитов?
Армстронг: Да.
Опра: Вы когда-нибудь применяли кровяной допинг или переливания для улучшения ваших результатов?
Армстронг: Да.
Опра: Использовали ли вы какие-либо другие запрещенные вещества, например тестостерон, кортизол или гормон роста?
Армстронг: Да.
Опра: Когда вы семь раз побеждали в «Тур де Франс», вы использовали запрещенные вещества или кровяной допинг?
Армстронг: Да.
Заставив падшего героя признать свою вину, Опра затем повела с ним развернутую беседу о мотивах и последствиях его поступков, а также о распространенности допинга в спорте.
Возможно, Армстронг надеялся, что интервью окажется для него чем-то вроде искупления. Но этого не случилось. Однако оно ясно показало, насколько эффективны бывают однозначные вопросы типа «да или нет», «виновен или невиновен», если дело верное, обвинитель дисциплинирован, а вопросы точны и основаны на информации, в которой вы не сомневаетесь.
«Это искусство, это психология, это ум, это общение, и это театр», — говорит Олсен — под запись.
Грубая сила
Заставить Лэнса Армстронга каяться в грехах доводится не часто. Дональд Трамп точно не отрекся от своих взглядов после того, как Хорхе Рамос надавил на него. Мэри Лэндрю не признала бы себя виноватой, сколько бы раз Андерсон Купер ни задавал свой вопрос. Не могу припомнить ни одного случая, когда политик, после того как ему задали жесткие вопросы, упал бы на колени и сказал: «Спасибо, что вы спросили меня об этом… Да, я лицемер. Да, я всем врал. Конечно, я не верю и половине того, что говорю на публике».
Но мы задаем эти вопросы, чтобы получить ответы везде, где возможно. Мы используем их для того, чтобы настоять на своем, чтобы заявить: «То, что вы сказали или сделали, неприемлемо, и вы понесете за это ответственность».
Кому бы вы ни адресовали свои претензии — вашему боссу или мэру города, теще (чего я бы не рекомендовал) или незадачливому представителю авиакомпании, из-за которого вы застряли в самой середине вашего путешествия, ваши вопросы имеют значение и силу.
Но не стоит ввязываться в драку без нужды и не будучи уверенным в своей правоте. Призывая кого-то к ответу, вы не должны стрелять в темноту. Вам нужна реальная мишень. Когда вы задаете вопросы и противостоите кому-то, ваши убеждения должны быть подкреплены знанием. Внимательно слушайте и не теряйте контроля над ситуацией. Если вы слышите заученную речь, остановите ее. Если вы слышите притворство, укажите на него. Если вы заметили слабость, воспользуйтесь ею. Если вы заметили попытку уклониться от ответа, стойте на своем. Если оппонент ходит вокруг да около или игнорирует ваш вопрос, спрашивайте снова.
Конфронтационные вопросы связаны с определенным риском, потому что под ударом могут оказаться ваши
