Точно так же мы принимаем решения не только в отношении яблок. Не желая признать свои ошибки, не выбрасывая гнилые яблоки, мы идем на еще большие жертвы и лишаем себя удовольствия насладиться свежими. А все потому, что для каждого действия, для каждой сделки, для каждого решения мы открываем отдельный мысленный счет. Мысленные счета – это виртуальные эмоциональные счета, аналогичные бухгалтерским, которые мы открываем у себя в голове для каждого отдельного события нашей жизни. Как и в обычной бухгалтерии, каждый мысленный счет должен быть в итоге закрыт. С прибылью или убытком. А это уже зависит только от нас.

Очевидно, что закрытие мысленного счета с отрицательным балансом вызывает у нас разочарование и сожаление, поэтому мы стараемся этого избежать. Купив акции, которые тут же начали дешеветь, мы не будем их продавать. Ведь тогда придется закрыть этот мысленный счет с отрицательным балансом. Мы будем ждать и надеяться. До тех пор пока страх потерять все окончательно не парализует нашу волю.

И наоборот: закрыв мысленный счет с плюсом, мы испытываем радость. Пусть даже этот плюс чисто символический. Так часто случается на финансовых рынках – начинающие трейдеры продают ценные бумаги, как только их цена выросла на смешные доли процента («Лишь бы только в плюс, маленькая рыбка лучше большого таракана»). Теперь сравните поведение трейдера в первом и втором случае (удержание в инвестиционном портфеле акций- неудачников и продажа чемпионов). Вот вам и механизм банкротства 99 трейдеров из 100 – маленькая прибыль и большой убыток при одинаковой вероятности исходов.

Взгляните на рисунок ниже: он хоть и в шуточной форме, но верно отражает то, что происходит в головах трейдеров по мере изменения рыночной конъюнктуры. Мысленные счета (точнее, нежелание смириться с их отрицательным закрытием) определяют решения трейдера, а вовсе не процентные ставки, размеры ВВП, финансовые показатели и прочие рациональные данные.

Мысленные счета организуют и направляют нашу жизнь, помогают добиваться различных (иногда полезных, а иногда – вредных) результатов. Самый простой пример использования мысленных счетов – распределение семейного бюджета на разные виды расходов – текущие нужды, образование детей, содержание жилья, инвестиции. Мы раскладываем деньги на эти цели по разным мысленным полкам и стараемся не смешивать их. Распоряжение этими счетами подчинено строгой иерархии, даже несмотря на то, что деньги, выделяемые на разные статьи расходов, идентичны.

Предоставлю слово Ричарду Талеру, автору и разработчику идеи о тождестве бухгалтерских и мысленных счетов.

Два страстных болельщика собираются проехать 40 миль на автомобиле, чтобы посмотреть баскетбольный матч. Один уже купил билет; второй только собирался, когда получил билет в подарок от друга. В день игры по радио объявили о том, что погода по пути следования болельщиков существенно ухудшилась, более того, метеорологи не исключают возникновение снежной бури. Вопрос: кто из болельщиков охотнее рискнет преодолеть буран, чтобы посмотреть игру?

Чтобы получить ответ на поставленный вопрос (хотя ответ выглядит очевидным), необходимо учесть, что оба болельщика открыли эмоциональные счета на игру. Пропустить матч означает закрыть счет с отрицательным балансом, чего делать бы не хотелось (помните, мы все стремимся закрыть каждый свой мысленный счет с плюсом?). Конечно же, независимо от способа получения билета оба будут разочарованы, но баланс будет «отрицательнее» для того, кто заплатил за билет и теперь рискует остаться и без денег, и без игры. Поскольку для этого человека сожаление будет горше, у него больше стимулов посмотреть матч – и он примет на себя дополнительный риск ради того, чтобы попасть на игру и закрыть эмоциональный счет с плюсом. На этом примере мы видим, что желание во что бы то ни стало закрыть счет с положительным балансом искажает наше восприятие вероятности (в данном случае события с отрицательными последствиями – машина может застрять в пути), толкает на совершение рискованных поступков. Разве такое поведение может считаться рациональным?

Эмоции, которые испытывает трейдер во время заключения сделок, есть прямое следствие нежелания закрыть с минусом эмоциональный счет

Аналогичные мысленные счета для каждой отдельной позиции (совокупность которых представляет собой инвестиционный портфель) открывают и инвесторы на финансовых рынках. Исследования показывают, что инвесторы удерживают акции, которые не растут (им жалко их продавать и признавать тем самым ошибочность своего первоначального выбора), и продают те бумаги, которые уже продемонстрировали положительную ценовую динамику. На финансовых рынках такая стратегия называется «продавать чемпионов и покупать аутсайдеров» – и она весьма распространена.

В исследовании Канемана и Тверски приведена статистика, доказывающая массовость ошибок данного типа среди инвесторов. Анализ 10?000 брокерских счетов, с которых было совершено 163 000 сделок, показал, что в последующем доходность проданных акций существенно – на 3,2 % годовых – превысила доходность приобретенных акций. Желание закрыть мысленный счет с плюсом искажает восприятие вероятности и заставляет инвесторов совершать иррациональные действия.

Во время практической работы со студентами я часто предлагаю им сделать следующий непростой выбор. Вы инвестировали в фондовый рынок 100?000 рублей. На 50?000 купили акций Сбербанка и еще на 50?000 – акций «Лукойла». Неожиданно вам срочно понадобились деньги (50?000 рублей). Вы вынуждены высвободить часть средств из своего инвестиционного портфеля. Какие акции вы продадите?

Цена покупки акций Сбербанка

Как и предсказывал Канеман, почти вся аудитория выбирает первый вариант – продажу акций, которые уже принесли прибыль. Аргументы всегда стандартны: