При соблюдении предыдущих пунктов, в восприятии потреби-
телей Ваше предложение уже становится уникальным. УТП не обя-
зательно связано с уникальными потребительскими характеристика-
ми товара. При современном уровне стандартизации производства,
товары, действительно обладающие уникальными свойствами, появ-
ляются на рынке не часто.
Правдивые и ложные УТП
Утверждения, основанные на реальной характеристике това-
ра, отличающей его от всех (или многих) других товаров назовем,
«правдивыми» УТП, а все остальные утверждения уникальности —
«ложными» УТП.
Примером правдивого УТП может служить реклама шоколада
М&Ms, свойства которого не дублируются конкурентами. Особен-
ность товара закрепляет слоган: «Тает во рту, а не в руках!» (Не
столь важно, действительно ли эти конфеты не таят в руках. Важно
лишь, что это, по-видимому, уникальное свойство).
Значительно чаще, однако, основные потребительские харак-
Есть вопросы? Присылайте на topsalesbook@marketing.ua или задавайте по. тел. (044) 331-14-14
35
Проблема 4. Проблема перебежчиков или «почему у конкурентов покупают больше, чем у нас»?
теристики товара не являются на рынке уникальными. Но и в этом
случае можно создать правдивое УТП. В некоторых случаях УТП
основаны на умелом подчеркивании реальной характеристики, ко-
торая отличает товар не от всех, но от большинства других товаров
