эскимосских слов обычно подкрепляют объяснениями о том, что в их климате просто необходимо различать виды снега. Это звучит разумно, но на деле полная ерунда. Мы ведь не говорим, что у европейцев пятьдесят различных слов для обозначения дома.

Хотя дома окружают нас так же плотно, как снег эскимосов. Мы просто используем эпитеты для уточнения, например дом на две семьи, одноэтажный дом, деревянный дом и так далее. Но вернемся к нашей теме: как видите, уверенность большинства в правдивости того или иного утверждения еще не дает гарантий надежности информации. Тем не менее мы склонны такой информации доверять.

Из-за такой доверчивости я сам недавно оказался в неприятной ситуации. Меня попросили выступить на ежегодной конференции в Касселе. Мой доклад был назначен на шестнадцать часов, но, несмотря на это, организатор попросил меня приехать еще накануне вечером. Это меня удивило, ведь для моего доклада не требовалось каких-то особых приготовлений или технических сложностей. Тем не менее организатор настаивал. На мои возражения о том, что это совершенно лишнее, он сказал: «Мы проводим множество мероприятий, и все артисты поступают именно так!»

Эти слова были его магической формулой: подражательная привычка взяла верх. Итак, за день до выступления я приехал в Кассель, где меня поселили в убогом отеле. Я покорился судьбе. На мой вопрос о том, где можно поужинать, дама на ресепшен сказала: «Если вы хотите немного перекусить, то в пяти минутах ходьбы есть заправка. Возможно, там вы сможете купить пару сосисок». Да, оказывается даже меня можно довести до полнейшей растерянности.

Следующим утром после бессонной ночи я встретил девушку из агентства, которая приветствовала меня словами: «А, господин Гавенер, вы уже здесь. Но ваше выступление только в семь вечера». Тут я окончательно впал в транс. Видите, даже такой старый пират, как я, иногда попадает впросак.

Приведу еще один пример. Во время гастролей вся наша команда много времени проводит в пути. Поэтому нет ничего удивительного в том, что нам частенько приходится пользоваться общественными туалетами. Перед входом в такое заведение обычно сидит тетушка с блюдечком для мелочи. Почему-то на таких блюдечках никогда не лежат монетки по десять или двадцать центов. Самое меньшее, что там можно увидеть, это пятьдесят центов. Таким образом, вам молчаливо указывают на то, что посещение вышеуказанного заведения обойдется вам минимум в пятьдесят центов.

Ведущий тренингов Каветт Роберт как-то сказал: «По причине того, что девяносто пять процентов людей подражатели и лишь оставшиеся пять процентов руководители, проще всего убедить человека при помощи действия, а не аргументов». Поэтому, когда Мишель Обама покупает платье в H&M и фотографируется в нем, оно становится хитом продаж (Die Bunte, 2011). Производителям даже приходится срочно шить еще партию таких платьев, чтобы удовлетворить подскочивший спрос. Но перед тем как вы начнете насмехаться над этими «глупыми» американцами, вспомните обручение принца Уильяма и Кейт Мидлтон. Это событие вызвало в Великобритании точно такой же похожий эффект. На радость продавцам украшений и одежды, все девушки хотели голубые сапфиры и подходящее к ним платье.

Так значит «глупые» американцы и британцы? Нет, этот феномен одинаково работает по всему миру.

Но еще этот феномен можно использовать для того, чтобы помочь другому человеку. Так, Роберт Чалдини описывал стратегию, которая призвана избавлять детей от страхов. Она была опробована на детях дошкольного возраста, которые испытывали непреодолимый страх перед собаками. Детям просто предложили в течение двадцати минут понаблюдать за тем, как ребенок того же возраста играет с собакой. Всего спустя четыре дня шестьдесят семь процентов малышей выразили готовность подойти к собаке и погладить ее. После такой реабилитации панический страх перед собаками к ним больше не возвращался.

В другом исследовании детям показывали целый фильм о том, как несколько ребят их возраста играли с собакой. Здесь результаты были еще лучше. Вывод: чем больше живых примеров у нас перед глазами, тем сильнее действует на нас принцип подражания.

Психолог Роберт О’Коннор в 1972 провел еще одно похожее исследование. Он работал с чересчур робкими и застенчивыми детьми дошкольного возраста. Как раз с теми, кто стоит на краю двора, когда остальные дети играют друг с другом. Во времена, когда я ходил в садик, они еще обычно носили вельветовые комбинезоны на подтяжках. К сожалению, детские страхи снять не так просто, как вельветовые штаны.

Так вот, для робких малышей О’Коннор снял фильм, действие которого разворачивалось в детском саду. Сюжет все время вертелся вокруг одного и того же: аутсайдер в конце концов присоединялся к группе играющих детей и органично вливался в игру. Влияние фильма оказалось огромным. После просмотра робкие дети неожиданно стали включаться в групповые игры и общаться с другими детьми.

Еще более удивительным оказалось долгосрочное воздействие фильма. Аутсайдеры, которые его не видели, через шесть недель вели себя все так же изолированно. А некоторые из детей, посмотревших фильм, наоборот, стали самыми активными в группе. Фильм шел всего двадцать три минуты, и дети видели его только один раз. Тем не менее его влияние оказалось крайне полезным и продолжительным.

Стоит также упомянуть о том, что фильмы не помогли бы детям, если бы его героями были взрослые, так как больше всего мы склонны подражать тем, кто похож на нас. И чем сильнее сходство, тем сильнее влияние. Значение этого феномена в нашей жизни огромно.