сообщение (как реклама - и снова одно и то же), пока аудитория не проникнется им и не начнет автоматически делать то, что вы предлагаете.

Вы способны обрести дар убеждения. Вы можете научиться строить слова и фразы так, чтобы они вызывали у слушателя ту реакцию, которая вам желанна.

Чтобы стать миллионером, нужно понять, что движет людьми, т.е. научиться выявлять мотивы, побуждающие людей действовать, так или иначе. Мотивационный оратор Зиг Зиглар утверждает: «Вы можете иметь все, что вам нужно, если поможете достаточному числу людей получить то, что нужно им». Каждому что-то нужно. И вам необходимо выяснить это и обеспечить.

Умение слушать — редкий навык. Ваша задача — слушать ушами и сердцем, если вы хотите понять, что человеку нужно на самом деле. В одних случаях вы можете получить ответ, задав вопрос напрямую, — иногда такой прямолинейный подход срабатывает. В других ситуациях вам следует выяснять нужную информацию окружным путем и разговаривать с ассистентами, секретарями, друзьями, родственниками интересующего вас человека. Задавая прямые вопросы и заходя издалека, продолжая напряжению размышлять, чего же им хочется, и в чем они нуждаются, вы будете потрясены тем, как быстро вы узнаете все, что вам надо.

В некоторых случаях вам потребуется помощь. Один наш друг нанял консультанта, чтобы тот помог ему разрешить конфликт с издателем. Он хотел, чтобы издатель дал согласие на распространение электронной версии его книги, но тот сопротивлялся. Однажды, во время утренней прогулки консультант сказал нашему другу: «Закройте глаза и на минутку представьте себя на месте своего издателя, — почему вы стали бы возражать против электронной

публикации?» Наш друг ответил: «Потому что у меня в книгопечатание вложены 20 миллионов долларов и от моих доходов зависит благополучие моих 168 работников». Только когда наш друг, став на место издателя, понял, почему тот так сопротивляется, они смогли, в конце концов, прийти к соглашению. Чтобы найти благоприятное для всех решение, иногда нужно уединиться, успокоиться и взглянуть на вещи с точки зрения оппонента.

Я недавно позвонил менеджеру крупной компании, чтобы организовать встречу для изучения возможностей сотрудничества. Поначалу он вел себя резко и вызывающе. Внимательно выслушав его и разгадав между слов его истинные пожелания, — завести связи с предпринимателями-миллиардерами с тем, чтобы выйти на глобальный уровень бизнеса, — я сказал: «Если мы сможем помочь вам в этом деле, вы согласитесь встретиться с нами, когда мы в следующий раз будем в Нью-Йорке?» Мы встретились, и наш «силовой завтрак» оказался весьма успешным. Он представил нас виднейшим брокерам города. Это было невероятно.

Но эта встреча никогда бы не состоялась, если бы я «внутренним ухом» не услышал, чего по- настоящему хотел этот джентльмен.

Итак, помните, что каждому что-то нужно, и старайтесь выяснить, что именно.

Почему некоторые люди зарабатывают за свою жизнь вдесятеро больше, нежели большинство из нас? Они что, работают в десять раз интенсивнее? Они в десять раз умнее? Конечно, нет. Преуспевание богачей зиждется на семи финансовых навыках. И эти навыки подвластны всем.

Финансовый навык № 1: уважайте деньги. Они ценят каждый доллар как финансовое «семя». Как из крошечного желудя вырастает могучий дуб, так и из каждого доллара может вырасти могучее денежное древо. Если вы уничтожите желудь, погибнет и спрятанный в нем дуб. То же самое относится и к денежным семенам. Богатые люди знают, что из доллара в один прекрасный день вырастет миллион. Поэтому они с большим уважением относятся к каждому доллару, который тратят.

Финансовый навык № 2: контролируйте деньги. Они контролируют свои деньги до последнего цента. Процветающие люди всякий раз, когда тратят деньги, делают еще несколько дополнительных шагов. 1. Они покупают за наилучшую цену. 2. Они торгуются и ожидают скидки. 3. Они проверяют счета на предмет возможных ошибок. 4. Они пытаются превратить каждую трату в не облагаемые налогами «законные»