цеплять. Посмотрите на желтую прессу. Люди, которые ее покупают, на самом деле в большинстве своем не хотят этого делать. Некоторым даже стыдно за то, что они читают такую муть. Но там настолько «вкусные» и цепляющие заголовки, что мимо не пройти.

Когда видишь заголовок: «Путина похитили инопланетяне и вернули с новыми идеями» – разве можно не купить?! Примерно такие заголовки – яркие и кричащие – и нужно делать.

Азамату Ушанову часто задают вопрос, как составлять цепляющие заголовки, чтобы повысить открываемость писем. Получая e-mail-рассылки, люди чаще всего смотрят не на заголовок, а от кого пришло письмо. Многие думают, что, если поставить какой-то суперзаголовок письма, открываемость будет великолепная. Это так, но не всегда.

Если вы продолжите делать качественные вещи для своих подписчиков и будете их удивлять, записывать классные вебинары, в том числе бесплатные, и действительно по своей теме, люди увидят, что это от вас, и будут открывать письма. А в заголовке вы можете написать все, что угодно, например «Рассылка».

Поначалу заголовки, возможно, и актуальны – пока к вам не привыкли. Но здесь надо соблюдать баланс, смотреть и брать пример с желтой прессы. Конечно, можно написать: «НЛО сегодня украло ваш Macbook», но, если такие заголовки будут появляться каждый день, люди скоро потеряют интерес к вашим рассылкам.

Главное – не переборщить. Если есть возможность и контекст позволяет, лучше сделать так, чтобы заголовок включал небольшой элемент желтизны. Но в целом рекомендуется писать по существу. Например, что ваш пост учит людей избавляться от конкретной проблемы. Напишите в теме письма: «Как избавиться от (название проблемы) быстро и легко».

Одним словом, пишите простые заголовки, в которых рассказывайте, что даст человеку ваш каст или тренинг. И все! Естественно, писем надо слать больше. Неважно, какой у вас заголовок. Главное, чтобы данное письмо прочитала хотя бы половина вашей базы.

Обычно отклик по классной рассылке не превышает 20 %. Это вполне приличная цифра. Главное – сам материал. Если он будет зажигательным, люди вас запомнят и будут смотреть на отправителя, а не на заголовок.

Есть еще одна прикольная вещь. В заголовках хорошо работает слово «скачать». Пишите в заголовке «Скачать каст про…» или «Скачать бесплатно» – это дает очень большой процент открытия писем.

Если вы напишете, что опубликовались в блоге, данное письмо вообще не воспринимается в штыки. У людей блог ассоциируется с хорошими и полезными новостями. Если просто написать, что выложили на сайте продающее письмо, естественно, открывать будут меньше. А когда сообщаешь, что выложил в блоге какую-то полезную статью, радар распознавания рекламы не срабатывает и люди спокойно открывают письма.

На Западе даже существует особая техника – делать спец-предложения в блоге. Например, проводится акция и продукты пакуются. Подписчикам шлют письмо о том, что в блоге выложено предложение. Сразу становится больше переходов по ссылке.

Рекомендуем вам написать в заголовке письма «Новое в блоге» и далее поставить название урока. Люди открывают и читают! Потому что блог ассоциируется с новостями – не со спец-предложением и не с рекламой, а с полезным материалом.

Такие слова, как «подарок», «скачать бесплатно» или просто «скачать» действуют потрясающе.

Вы можете сделать тест-драйв в виде сборника своих кастов и мини-тренингов. Но если большого количества материала нет, можно записать спецкурс. Вы должны дать своему потенциальному клиенту, который только что пришел на сайт, что-то базовое, чтобы у него в голове все расчистилось и остались ясные, наглядные и понятные вещи.

Ваш бесплатный, условно-бесплатный продукт или тест-драйв не должен содержать какие-то суперпродвинутые вещи. Их люди будут покупать.

Записываете тренинг или вечерний вебинар на два-три часа. Упаковываете его в виде бесплатного вводного продукта и в продающем тексте не обещаете мегавсплеска результатов. Никаких заоблачных цифр! Просто необходимая основа. Клиенты, которые только что пришли, найдут это предложение весьма привлекательным.

Условно-бесплатный диск необязательно должен быть большим. Главное, чтобы он расчищал мусор в головах и давал ясные пошаговые инструкции, как надо решать проблему и добиваться результатов в вашей сфере.

Как вообще делаются деньги на диске с тест-драйвом? Человек заказывает его за 450 рублей. Деньги на этом мы, конечно, не зарабатываем. В большинстве случаев на данной стадии выходим в ноль.

Например, партнер привел к нам клиента и мы заплатили ему 100 рублей. Поскольку себестоимость создания и отправки диска равна 450 рублям, в некоторых случаях мы работаем даже в минус.

Вся магия этого действия заключается в однокликовых upsell. Почему мы отправляем данный диск только наложенным платежом? Потому что в процессе заказа можно что-то дозаказать. Здесь работает другая психология. Клиент заказал, уже принял решение, нажал на кнопку «Подтвердить заказ» – и только после этого вы ему предлагается что-то еще.

Сравните два варианта: «Мы уже приготовили вашу посылку и в течение часа можем добавить туда что-то еще» и «Вы только заказываете, а мы предлагаем вам что-то еще. И только после этого вы будете платить».

По нашему мнению, допродажа лучше работает на стадии, когда человек уже подтвердил заказ. При заказе наложенным платежом психологически это ощущается именно так. Но пока посылка собирается, есть шанс доложить туда что-то с хорошей скидкой.

Еще одна важная вещь по поводу upsell. Если ваш диск будет стоить 500 рублей, то первое предложение делайте максимум на 1500. Один наш знакомый сделал по-другому: при диске за 500 рублей первый upsell стоил 3000 рублей, и он удивлялся, почему это не продается. Все из-за очень резкого перехода. Клиент потратил 500, а у него просят 3000 – это много. А ценник в 1500 рублей воспринимается очень хорошо, люди берут.

У нас за 1500 берут около 9 % заказчиков. Плюс после этого мы предлагаем «Золотой актив 2» за 6350 с 50 %-ной скидкой. В итоге получается, что мы вложили 450 000 рублей, чтобы продать 1000 копий «Семидневного плана», но у нас все затраты покрываются. Более того, мы получаем почти 400 заказов по 1500 рублей, не считая тех, кто купил и дорогой вариант. Прибыль составляет 600 000.

Если у вас диск стоит 50 рублей, продажа 1000 экземпляров – дело нескольких рассылок. При этом дополнительная прибыль составит 500 000–600 000. Здесь нет ничего сложного. Мы сделали два upsell и планируем третий.

Не забудьте и о серии писем. Повторяем: когда человек купил, ему предлагают подписаться, чтобы потом высылать ему секретные подарки и бонусы, а также предлагать купить что-то еще. У нас из 1000 человек покупают где-то 100. Это дополнительные деньги.

Поэтому тест-драйв или услуга «Бесплатный диск» – очень эффективный шаг в бизнесе. Данный продукт будет у вас продаваться стабильно и постоянно.

Таким образом, условно-бесплатный диск благодаря upsell приносит хорошие деньги, к тому же в фоновом режиме дают прибыль ваши автоматические письма. А еще вы можете делать обзвон и предлагать дополнительные продукты. Кстати, по телефону можно предлагать не только специальный пакет тренингов, но и дорогой коучинг – индивидуальный или групповой.

Часто спрашивают, можно ли сделать тест-драйв из своего основного курса, а новые, которые создаются, апселить. Конечно, можно! Любой курс, который у вас сейчас есть и который вы дешево продаете, легко превратить в условно-бесплатный продукт.

Важно, чтобы с помощью этого курса у вас был легкий вход в вашу воронку. Потому что многие продают курсы сразу за 3000, а у вас он стоит 500 рублей. К тому же вы позиционируете его даже не за 500 рублей, а