Он немедленно прислал книгу. И примерно через неделю я ее возвратил, сопроводив второй запиской, в которой выразил искреннюю признательность.
Когда мы вскоре встретились, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, причем чрезвычайно любезно и позже всегда изъявлял готовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями и наша дружба продолжалась до его смерти».
Вот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, но примененный им метод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам услугу, этот метод продолжает успешно действовать.
Так, например, он был замечательно успешно применен одним из моих слушателей. В течение многих лет он торговал материалами для водопроводных и отопительных систем, старался получить заказ от одного дельца-водопроводчика в Бруклине. Водопроводчик имел чрезвычайно большое дело с огромными оборотами. Но мой слушатель с самого начала потерпел неудачу. Водопроводчик был из тех неприятных людей, которые гордятся своей грубостью, несговорчивостью, злобностью.
Сидя за столом с большой сигарой, задвинутой в угол рта, он каждый раз, как Зизель открывал дверь, рычал: «Мне сегодня ничего не надо. Не тратьте попусту свое и мое время! Проваливайте!»
Но однажды мистер Зизель применил другую тактику, тактику широко раскрывшую дверь, создавшую ему друга и доставившую много заказов.
Фирма Зизеля вела переговоры о приобретении нового торгового помещения в Квин Виллидж на острове Лонг-Айленд. Этот район водопроводчик хорошо знал, так как вел в нем крупные дела. В этот раз мистер Зизель пришел к нему и сказал: «Мистер К..., сегодня я пришел не для того, чтобы предлагать вам приобрести что-нибудь у нас. Я хочу попросить вас, если вы не возражаете, оказать мне услугу. Не можете ли вы уделить мне пару минут вашего времени?»
«Ну, ладно, – сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол рта, – что там у вас, выкладывайте».
«Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже, – сказал мистер Зизель, – а вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой.
Поэтому я пришел спросить, что вы думаете об этом. Разумный это шаг или нет».
Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчик испытывал чувство превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их. Но здесь торговец сам просил у него совета.
«Садитесь», – сказал водопроводчик, придвигая стул. И в течение часа он рассказывал об особенностях и преимуществах рынка в Квин Виллидже. Он не только одобрил местоположение торгового помещения, но дал себе труд наметить в общих чертах курс действий для покупки помещения, организации снабжения и открытия филиала. Советуя крупной оптовой фирме, как вести дело, он чувствовал себя крупной персоной. Затем он перешел к личным вопросам. Стал дружелюбным, рассказал мистеру Зизелю о своих домашних трудностях.
«К тому времени, когда я вечером уходил от него, – рассказывал мистер Зизель, – я не только имел в кармане первый крупный заказ на оборудование, но и заложил основу солидной деловой дружбы.
Теперь я играю в гольф с этим парнем, который прежде только рычал и рыкал на меня. Перемена в его отношениях произошла от того, что я попросил оказать мне небольшую услугу, вызвал у него тем самым ощущение своей значительности».
Рассмотрим еще одно письмо Кена Дейка и отметим снова, как искусно он применяет психологический прием «окажите мне услугу». Несколько лет тому назад мистер Дейк был расстроен тем, что ему не удалось добиться от бизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащие просьбу о присылке с определенной информации.
В то время он получал ответов до одного процента адресатов. Два процента он считал бы весьма высоким, а три – исключительным. А десять процентов? Ну 10% он бы приветствовал как чудо. Но приводимое ниже письмо вызвало почти 50% откликов... В 5 раз больше, чем чудо. И каких ответов! Письма на двух страницах! Письма полные дружеских советов и желания сотрудничать.
Вот это письмо. Вы увидите, что использую психологию – даже физиологию в некоторых местах – манера почти в точности такова, как и в вышеприведенном письме.
Когда вы будете его читать, прочитайте между строк, проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. Постарайтесь сами сообразить, почему оно привело к результатам, в пять раз превышающим чудо.
«Джон Менвилл 22 Ист. 40-я стрит Нью-Йорк Мистеру Джону Доу 247. Доу-стрит Доувиль, Нью- Джерси.
Дорогой мистер Доу!
Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения.
Около года назад я убедил нашу фирму, что архитекторы в первую очередь нуждаются в каталоге, в котором подробно описаны все строительные материалы, поставляемые фирмой, и указание, как они применяются при ремонте и перестройке домов.
В результате появился прилагаемый текст каталога – первый в своем роде.
Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и когда я сообщил об этом президенту, он сказал, как говорят все президенты, что не будет возражать против второго издания, если я предоставлю ему доказательства целесообразности этого.
Естественно, я вынужден обратиться к вам за помощью, и поэтому беру на себя смелость обратиться к вам и к 42-м другим архитекторам различных районов страны с просьбой быть судьями в данном вопросе.
Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожу на обороте несколько простых вопросов. Вы сделаете мне личное одолжение, если ответите на них, добавите любые замечания, которые считаете нужным сделать и бросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик.
Нет необходимости указывать, что это не налагает на вас никаких обязательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить издание каталога или его следует переиздать с исправлениями, опирающимися на ваши советы и опыт.
Во всяком случае, заверяю вас, что очень высоко ценю ваше сотрудничество. Благодарю вас!
Искренне ваш Кен Дейк Начальник отдела сбыта».
Хочу сделать одно предупреждение. Знаю из опыта, что прочитав это письмо, некоторые попытаются применить тот же опыт механически. Они попытаются сыграть на самолюбии адресата не с помощью искреннего подлинного признания его человеческой ценности, а с помощью лести и неискренности. И этот ход ни к чему не приведет.
Помните, что мы жаждем высокой оценки и признания и сделаем что угодно, чтобы добиться их. Но никто не хочет фальши. Никто не хочет лести.
Разрешите повторить: принципы, излагаемые в этой книге, окажутся действенными лишь в том случае, если будут исходить от чистого сердца. Я не предлагаю мешок трюков, а говорю о новом образе жизни.
Часть VI. Семь правил для того, чтобы сделать вашу семейную жизнь счастливее.
