«Да, это необычное имя, – с гордостью сказал он, – моя семья вышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад».
В течение нескольких минут он пространно говорил о своей семье и своих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравил его с тем, какое у него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими подобными предприятиями, которые он посетил.
«Это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, какие я когда-либо видел. – сказал Гоу.
«Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела, – сказал председатель, – и горжусь им. Не хотите ли осмотреть всю фабрику?»
Во время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои соображения о том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины.
Президент ответил, что сам изобрел их.
Он потратил значительное время, объясняя мистеру Гоу, как они действуют и какую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказано об истинной цели визита мистера Гоу.
После ленча президент сказал: «Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча будет столь приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моим обещанием, что заказ будет изготовлен и доставлен, даже если другие придется задержать».
Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.
Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался «методом молотка и динамита»?
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило 1:
НАЧИНАЙТЕ С ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА.
Глава 2. Как критиковать и не вызывать при этом ненависти.
Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, Чарльз Швэб увидел группу рабочих. Прямо над их головами висело объявление с надписью «Курить воспрещается». Мог ли Швэб указать на объявление и спросить: «Вы что, читать не умеете?» О нет, кто угодно, только не Швэб.
Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал: «Мне бы хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе». Они знали, что ему известно о нарушении ими правил, и они восхищались им, что он ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что с ними считается.
Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы могли?
Джон Венамейкер употребил тот же прием. Венамейкер ежедневно делал обходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел у прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее ни малейшего внимания. Продавцы? О, они сгрудились в дальнем конце прилавка и смеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув за прилавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку, чтобы ее завернули, спокойно продолжал обход.
Восьмого марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер умер, или как выражаются японцы, приняли миры. В следующее воскресенье на кафедру, ставшую безмолвной, был приглашен для проповеди Лиман Эбот. Желая выступить как можно лучше, он написал, переписал и отшлифовал свою проповедь как можно лучше. Проповедь была жалкая, как большинство написанных работ. Жена могла бы сказать: «Лиман, это ужасно, это совершенно не годится. Ты должен понимать это лучше, проповедуя столько лет. Ради бога, почему бы тебе не говорить так как говорят люди? Почему бы не выражаться естественно? Ты навлечешь на себя позор, прочитав этот вздор».
Вот, что она могла бы сказать. И вы знаете сто случаев, когда так говорят, и что было бы, если бы она так сказала. Она тоже знала. Поэтому она только заметила, что его речь оказалась бы прекрасной статьей для «Обозрения Северной Америки». Другими словами, она похвалила ее и в то же время намекнула, что она ни куда не годится как речь. Лиман понял, порвал свою тщательно подготовленную речь и сказал проповедь не пользуясь даже заметками.
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды, пользуйтесь правилом 2:
ОБРАЩАЯ ВНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ НА ИХ ОШИБКИ, ДЕЛАЙТЕ ЭТО В КОСВЕННОЙ ФОРМЕ.
Глава 3. Сначала говорите о своих собственных ошибках.
Несколько лет назад моя племянница Жозефина Карнеги покинула родной дом в Канзас Сити и переехала в Нью-Йорк работать в качестве моей секретарши. Ей было девятнадцать лет, за три года до этого она окончила школу и ее деловой опыт был почти равен нулю.
Сегодня она – одна из совершеннейших секретарш к западу от Суэцкого канала, но тогда она, ну скажем, нуждалась в некотором усовершенствовании.
Однажды, когда я принялся ее критиковать, то сказал себе: «Постой, Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой опыт в десять тысяч раз больше, чем ее. Как ты можешь ожидать от нее твоего взгляда на вещи? Твоих суждений, твоей инициативы, как бы скромны они не были? И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать лет? Каким ослом ты был тогда, какие промахи совершал? Вспомни, как ты делал это… то… ?»
Обдумав все честно и бескомпромиссно, пришел к заключению, что Жозефина в девятнадцать лет не хуже, чем я был в ее годы и что, как не печально сознаваться, я недооцениваю ее заслуги.
После этого, когда я хотел обратить внимание Жозефины на ошибку, начинал обыкновенно так: «Ты сделала ошибку, Жозефина. Но, знает Бог, она не хуже, чем те, которые делал я. Ты не родилась с умением верно судить, это приходит с опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделав столько глупых, бессмысленных вещей, у меня нет желания критиковать тебя или кого-нибудь другого. Но не думаешь ли ты, что было бы лучше сделать так или эдак?»
Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, если критикующий начинает с искреннего признания, что сам он далеко не безгрешен.
В 1909 году острая необходимость поступить подобным образом возникла у князя фон Бюлова. Он был тогда имперским канцлером Германии, а на троне сидел Вильгельм II Вильгельм Высокомерный, Вильгельм Надменный, Вильгельм – последний немецкий кайзер, создавший армию и флот, которые, как он хвалился, могут обрушить свою мощь на кого угодно.
И вот случилась показательная вещь. Кайзер произнес слова, невероятные слова, которые
