запомнить, чем абстракции, и что говорить о них значительно легче. Они также сделают ваше изложение более живым и ярким.
Посмотрим, как за дело взялся один очень интересный автор. Приведу выдержку из статьи Б. Э. Форбса, в которой он доказывает, что руководители фирм должны делегировать ответственность своим партнерам.
Обратите внимание на примеры — случаи из жизни разных людей:
'Многие из наших нынешних гигантских предприятий управлялись раньше единолично, но большинство из них переросло такой статус.
Причина: несмотря на то что каждая большая организация и является как бы «удлиненной тенью одного человека», коммерческая деятельность и промышленность достигли таких масштабов, что в силу необходимости даже самый способный человек вынужден окружить себя толковыми партнерами, которые помогали бы ему держать в руках все бразды правления.'
Вульворт как-то сказал мне, что в течение долгих лет он в основном сам руководил своим делом. Но в конце концов он подорвал свое здоровье и, находясь неделями в больнице, понял — для того, чтобы дело развертывалось так, как ему хочется, придется разделить с кем-то ответственность за руководство им.
В течение многих лет «Бетлехем стил» была образцом корпорации, руководимой единолично. Чарлз Шваб вникал во все. Но постепенно Юджин Дж. Грейс все больше выдвигался и наконец стал лучшим специалистом по стали, чем Шваб, что последний неоднократно публично признавал.
На ранней стадии фирмой «Истмен кодак» руководил главным образом Джордж Истмен, но у него хватило мудрости уже давно создать эффективную организацию. Все крупнейшие чикагские консервные фирмы со времен своего основания претерпели такие же изменения. Компания «Стандард ойл», вопреки распространенному представлению, не была организацией, руководимой единолично, с тех пор как она достигла крупных масштабов.
Дж. П. Морган, который, хотя и являлся гигантской фигурой, был горячим сторонником подбора наиболее способных партнеров и разделения с ними своих обязанностей.
Существуют еще честолюбивые руководители коммерческих организаций, которые предпочитают погубить дело, держась за принцип единоначалия, но и они, ввиду масштабов современных операций, волей-неволей оказываются вынужденными делегировать свои обязанности другим.
Некоторые люди, говоря о своих делах, совершают непростительную ошибку — касаются только тех сторон, которые интересуют их самих. Разве оратор не должен попытаться выяснить, что представляет интерес не только для него, но и для его слушателей? Разве он не должен попытаться затронуть их личные интересы? Если, например, он занимается страхованием от пожара, то разве он не должен рассказать им, как уберечь имущество от пожара? Если он банкир, то разве ему не следует давать советы в области финансов или капиталовложений? Если оратор — руководительница общегосударственной женской организации, то разве не должна она рассказать своим слушательницам на местах, в какой степени они являются составной частью всего движения, приведя конкретные примеры из их местной программы?
В процессе подготовки изучайте свою аудиторию. Подумайте о нуждах, о пожеланиях слушателей. Порой это обеспечивает половину успеха.
При подготовке некоторых тем весьма рекомендуется кое-что прочитать, выяснить, что думали и говорили другие по тому же вопросу.
Но не начинайте читать, прежде чем вы не исчерпали собственных мыслей.
Это важно, очень важно. А потом отправляйтесь в публичную библиотеку и изложите библиотекарю ваши запросы. Скажите, что вы готовитесь к выступлению на такую-то тему. Откровенно попросите помочь вам. Если вы не привыкли заниматься исследовательской работой, вы, вероятно, будете удивлены тем, какие ценные материалы предоставят в ваше распоряжение.
Это может быть целая книга на ту же самую тему или тезисы для дискуссии, содержащие главные доводы обеих сторон по злободневным вопросам общественного значения. Это может быть указатель периодической литературы, в котором перечислены журнальные статьи на различные темы, опубликованные сначала нашего столетия. «Альманах экспресс-информации», «Всемирный альманах», энциклопедии и десятки других справочных изданий. Все это орудия в вашей мастерской.
Используйте их.
Лютер Бербанк сказал однажды: «Я часто выращивал миллион растений, чтобы отобрать одно или два, обладающие исключительными качествами, а затем уничтожал все худшие растения». Публичное выступление следует готовить примерно в таком же духе — так же расточительно и с таким же жестким отбором. Подберите сто мыслей и отбросьте из них девяносто.
Соберите больше материала, больше информации, чем вы можете использовать. Приобретите все это ради той дополнительной уверенности в себе, которую вы получите, ради твердости руки. Приобретите это ради того воздействия, которое будет оказано на ваше сознание, на ваше настроение, на всю вашу манеру говорить. Это основной, важнейший фактор подготовки, и тем не менее ораторы постоянно игнорируют его как в публичных выступлениях, так и в частных разговорах.
'Я обучал сотни мужчин и женщин — агентов по сбыту товаров, — говорит Артур Данн, — и главный недостаток, который я обнаруживал у большинства, — это непонимание необходимости знать все возможное о своих товарах, причем знать до того, как начнут сбывать их.
Многие агенты по сбыту приходят в мою контору и, получив описание товара и указания о том, что надо говорить покупателю, готовы тут же взяться за дело. Многие из таких агентов не проработали и недели, а значительное их число не продержалось и сорока восьми часов. Обучая и подготавливая специалистов по сбыту продовольственных товаров, я старался сделать их специалистами по тем или иным продуктам. Я заставлял их изучать издаваемые министерством сельского хозяйства США спецификации на продовольственные товары, где указано количество влаги, содержащейся в продуктах, количество белков, углеводов, жиров и зольных веществ. Я заставлял их изучать, из каких элементов состоят продукты, которые им предстоит продавать. Я заставлял их зубрить по несколько дней и потом сдавать экзамен. Я заставлял их «продавать» свои продукты другим агентам по сбыту и выдавал премии за лучшую беседу с покупателем.
Часто я сталкивался с людьми, проявлявшими нетерпение в этот подготовительный период изучения товаров. Они говорили:
— У меня никогда не будет времени рассказывать обо всем этом розничному покупатель бакалеи. Он слишком занят. Если я начну толковать о белках и углеводах, он не будет слушать, а если даже будет слушать, то не поймет, о чем я говорю.
Я отвечал на это:
— Вы получаете все эти познания не для вашего покупателя, а для себя. Если вы будете досконально знать свои товары, у вас возникнет ощущение, которое трудно описать. Вы будете так заряжены позитивно, так уверены в себе, что станете неотразимы и непобедимы'.
Мисс Ида Тарбелл, известный историк компании «Стандард ойл», рассказала автору настоящей книги, что много лет назад, когда она находилась в Париже, основатель журнала «Макклюрс мэгэзин» С. С. Макклюр заказал ей по телеграфу небольшую статью о трансатлантическом кабеле. Она отправилась в Лондон, побеседовала с европейским уполномоченным по прокладке главного кабеля и собрала достаточно данных для выполнения задания. Но она не удовлетворилась этим. Ей понадобились еще резервные сведения, и поэтому она изучила все виды кабелей, выставленные в Британском музее, прочитала книги по истории кабелей и даже посетила промышленные предприятия на окраине Лондона и ознакомилась с процессом производства кабелей.
Зачем она собрала в десять раз больше информации, чем могла использовать? Она считала, что это придаст ей дополнительные силы; она понимала, что сведения, известные ей, но не изложенные в статье, придадут убедительность и яркость тому немногому, что она напишет.
Психолог Эдвин Джеймс Кэттелл в общей сложности выступил перед тридцатью миллионами человек, и все же он однажды признался мне, что, если бы каждый раз, возвращаясь домой, он не ругал себя за то, что упустил интересные вещи, последующие выступления никуда не годились бы.
Почему? Потому что он понял на основе большого опыта, что хороший доклад — это тот, за которым
