слышал разговоры соседей с моим отцом, и, расхаживая взад и вперед по комнате, затрачивал большую часть ночи на то, чтобы понять точный смысл отдельных высказываний, которые были мне неясны. Хотя я старался заснуть, но не мог, так как пытался уловить какую-то мысль. Когда мне казалось, что я уловил ее, то я не успокаивался до тех пор, пока не повторял ее снова и снова и не выражал ее достаточно простым языком, который, как мне казалось, мог быть понятен любому знакомому мальчику.
Это стало моей страстью, и она не оставляет меня и сейчас'.
Страстью? Да, это можно назвать именно так. Наставник Грэм из Нью-Сейлема свидетельствовал: «Были случаи, когда Линкольн в течение многих часов пытался найти наилучший способ из трех для выражения той или иной мысли».
Одной из обычных причин, по которой люди оказываются непонятыми, является то, что они сами недостаточно ясно понимают то, что хотят выразить. Туманные впечатления! Неясные, расплывчатые идеи! Что же получается в результате? Их разум в таком тумане функционирует не лучше, чем фотоаппарат в настоящем тумане. Они должны так же беспокоиться по поводу неясности или двусмысленности, как это делал Линкольн. Им необходимо использовать его методы.
Нервы, которые отходят от глаз к мозгу, как мы уже писали в главе четвертой, во много раз толще, чем те, которые отходят от ушей. Наука показывает, что мы уделяем в двадцать пять раз больше внимания зрительным впечатлениям, чем слуховым.
Старинная китайская пословица гласит: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Поэтому, если вы хотите быть точно понятым, получше охарактеризуйте ваши идеи, сделайте их зримыми. Таков был план покойного Джона Г. Паттерсона, президента известной компании «Нэшнл кэш реджистер». Для журнала «Систем мэгэзин» он написал статью, в которой изложил методы, используемые им во время выступлений перед своими рабочими и торговыми агентами:
'Я считаю, что, для того чтобы вас понимали и слушали с постоянным вниманием, одних слов недостаточно. Необходимо какое-либо впечатляющее дополнение. Хорошо дополнять свое выступление, если это возможно, иллюстрациями, показывающими, что правильно, а что неверно; диаграммы значительно более убедительны, чем обычные слова, а иллюстрации более убедительны, чем диаграммы. Идеальным вариантом изложения какого-либо вопроса будет такой, при котором каждый раздел вашего выступления сопровождается иллюстрациями и слова используются только для связи между ними. Я давно уже понял, что в общении с людьми иллюстрация значительно важнее, чем любые слова, которые я мог бы сказать.
Исключительно эффективными являются маленькие рисунки… У меня есть целая система их показа, или «бесед в иллюстрациях». Кружок со знаком доллара означает денежную единицу, а мешок со знаком доллара — большую сумму денег. Очень хорошего эффекта можно достичь при помощи простых рисунков человеческих лиц. Нарисуйте кружок, а внутри него несколько черточек, обозначающих глаза, нос, рот и уши. Если изгибать эти черточки в различных направлениях, то это будет придавать лицу различное выражение. Состарившегося человека изображают с уголками губ, опущенными вниз; у человека бодрого, современного эти черточки направлены кверху. Все эти рисунки очень просты; к тому же надо помнить, что самый способный рисовальщик вовсе не тот, кто рисует самые красивые картинки. Здесь задача заключается в том, чтобы контрастно выразить мысль.
Большой мешок и маленький мешок с деньгами, поставленные рядом, являются естественными символами правильного и не правильного пути; правильный путь приносит вам много денег, а не правильный — мало. Если вы научитесь быстро набрасывать эти рисунки во время своего выступления, то исчезнет опасность того, что слушатели не станут вас внимательно слушать; они обязательно будут смотреть на то, что вы делаете, и пройдут вместе с вами по всем этапам ваших объяснений к той точке, к которой вы хотите их подвести. Кроме того, такие забавные фигурки придают людям хорошее настроение'.
Я часто просил одного художника походить вместе со мной по цехам и незаметно зарисовывать все, что делается не правильно. Затем эти наброски были превращены в рисунки, после чего я собрал своих работников и показал им, что именно они делают не правильно. А когда я услышал о существовании аппарата стереоптикон, то немедленно приобрел его и стал показывать эти рисунки на экране, что, конечно, более эффективно, чем на бумаге. Затем появилось кино. Я думаю, что у меня был один из самых первых киноаппаратов. В настоящее время у нас имеется крупный отдел с большим количеством кинофильмов и более чем с шестьюдесятью тысячами цветных стереослайдов'.
Разумеется, не каждый предмет или случай может быть изображен при помощи наглядных пособий и рисунков. Тем не менее следует использовать их по возможности. Они привлекают внимание, стимулируют интерес и часто делают наши выступления в два раза более понятными.
Рокфеллер рассказал на страницах журнала «Систем мэгэзин», как он использовал наглядные пособия для того, чтобы разъяснить финансовое положение компании «Колорадо фьюэл энд айрон»:
'Как я узнал, они (рабочие «Колорадо фьюэл энд айрон») полагали, что Рокфеллеры получают громадные прибыли от своей компании, так как бесчисленное множество людей говорили им об этом. Я изложил им действительную ситуацию. Я показал им, что в течение тех четырнадцати лет, когда мы были связаны с этой компанией, она ни разу не уплатила нам ни одного цента дивидендов на наши акции.
Во время одной из наших встреч я нарисовал конкретную картину состояния финансов этой компании. Я положил несколько монет на стол.
Затем я смахнул ту часть, которая соответствовала заработной плате рабочих, ибо первой обязанностью компании является выплата заработной платы. Затем я снял еще несколько монет, символизировавшие жалованье служащих, а также оставшиеся монеты, символизировавшие оклады директоров, после чего для держателей акций не осталось ни одной монеты. И тогда я спросил: «Разве справедливо, что в этой корпорации, где все мы являемся партнерами, три партнера получают доходы, большие или маленькие, а четвертый партнер ничего не получает?»
Пусть ваши иллюстрации будут ясными и конкретными, как силуэт оленьих рогов на фоне заходящего солнца. Например, слово «собака» вызывает в вашем воображении более или менее определенный образ этого животного, может быть коккер-спаниеля, скотчтерьера, сенбернара или шпица. Обратите внимание, насколько яснее становится образ в вашем мозгу, когда я говорю «бульдог», то есть термин более конкретный. А разве слова «пятнистый бульдог» не вызывают в вашем воображении еще более выразительной картины? Когда вы говорите «черный шотландский пони», то разве это не выразительнее, чем простое слово «лошадь»? Фраза «белый петух бантамской породы со сломанной ногой» вызывает в вашем представлении значительно более ясную и четкую картину, чем простой термин «домашняя птица».
Наполеон считал повторение единственно серьезным принципом в риторике. Он знал, что идея не всегда станет мгновенно понятной для всех только потому, что она стала ясной для него. Он знал, что необходимо время для осознания новых идей и что воображение человека должно быть сосредоточено на них. Короче говоря, он знал, что их необходимо повторять, но не одними и теми же словами. Слушателям это не понравится, и они будут правы. Однако если повторение осуществляется при помощи новых фраз, если оно варьируется, то ваши слушатели никогда не будут считать это повторением.
