идти собственным путем, и этот путь определяется нашими надеждами и опасениями, нашими спонтанными желаниями, их осуществлением или крушением; тем, что нам нравится и не нравится, что мы любим, ненавидим и на что негодуем. Не существует ничего иного, столь же интересного для нас, как мы сами. Все наши размышления, если мы их тщательно не контролируем и не направляем, неизбежно будут вращаться вокруг нашего любимого 'я'. Забавно и трогательно наблюдать эту тенденцию в нас самих и в других. Мы стремимся вежливо и великодушно не замечать этой истины, но если мы осмелимся подумать о ней, то она бросается в глаза столь же ярко, как полуденное солнце.
Наши мечтания — главный показатель нашего характера. Они отражают нашу природу, модифицированные, часто скрытые и забытые данные прошлого опыта… Несомненно, наши мечтания, базирующиеся на настоятельной тенденции к самовозвеличиванию и самооправданию личности — что является ее главной заботой, — оказывают влияние на все наши размышления'.
Итак, запомните, что люди, перед которыми вы собираетесь выступать, затрачивают, когда они не заняты домашними или служебными проблемами, большую часть своего времени на размышления о самих себе, а также на оправдание и возвеличивание самих себя. Запомните, что обычный человек будет больше обеспокоен тем, что от него хочет уйти повар, чем проблемой выплаты Италией своих долгов Соединенным Штатам. Его больше выведет из себя тупое лезвие бритвы, чем революция в Южной Америке. Если у женщины заболел зуб, это приведет ее в большее отчаяние, чем землетрясение в Азии, которое унесло полмиллиона человеческих жизней. Она будет вас слушать с большим удовольствием, если вы будете говорить ей какие-то приятные вещи, чем если вы станете рассказывать о десяти величайших людях в истории.
Причина, по которой многие люди являются плохими собеседниками, заключается в том, что они говорят только о тех вещах, которые интересуют их, а это может быть смертельно скучно для других. Пустите этот процесс в обратном направлении, побудите другого человека говорить о его интересах, о его делах, о его результатах в игре в гольф, его успехах, а если это мать, то о ее детях. Сделайте это и слушайте внимательно, и вы доставите людям удовольствие. Вас сочтут хорошим собеседником, даже если вы говорили очень мало.
Гарольд Дуайт из Филадельфии произнес исключительно успешную речь на банкете в честь окончания курсов публичных выступлений. Он рассказал о каждом из сидевших за столом, по очереди, о том, как тот говорил в начале курса обучения, каких успехов достиг, вспомнил выступления различных участников занятий, темы, которые они обсуждали. Он подражал некоторым из них, гиперболизировал их характерные черточки, что вызывало смех и удовольствие всех присутствующих. При наличии подобного материала для выступления он не мог не иметь успеха, так как такой материал является совершенно идеальным. Никакая другая тема под голубым куполом небес не могла бы так заинтересовать присутствующих. Мистер Дуайт знал человеческую природу.
Несколько лет назад тираж журнала «Америкен мэгэзин» резко вырос.
Такой резкий скачок тиража стал одной из сенсаций в мире печати. В чем секрет? Все дело было в ныне покойном Джоне М. Сидалле и его идеях.
Когда я впервые встретился с Сидаллом, он заведовал в этом издании отделом биографий выдающихся современников. Я написал для него несколько статей. Однажды мы уселись с ним вместе, и он долго говорил со мной.
«Люди эгоистичны, — сказал он. — Они интересуются главным образом собой. Их не очень беспокоит, должно ли правительство владеть железными дорогами, но они очень хотят знать, как добиться успеха, как получить более высокое жалованье, как быть здоровым. Если бы я был редактором этого журнала, я рассказал бы читателям, как заботиться о своих зубах, как принимать ванну, как сохранять в доме прохладу в летнее время, как занять хорошее место, как обращаться со служащими, как покупать дома, как запоминать, как избегать грамматических ошибок и т.д. Люди всегда заинтересованы в биографических рассказах, поэтому я попросил бы какого-нибудь богатого человека рассказать о том, как он заработал миллион на недвижимом имуществе. Я попросил бы видных банкиров и президентов различных корпораций рассказать о том, как они прошли свой путь от рядовых служащих до вершин власти и богатства».
Вскоре после этого Сидалл был назначен редактором. В то время у журнала был небольшой тираж, и он был сравнительно убыточным. Сидалл сделал именно то, о чем он говорил. Каков был результат? Он оказался потрясающим. Тираж увеличился до двухсот тысяч, трехсот, четырехсот, пятисот тысяч экземпляров… В журнале появилось то, что интересовало публику. Вскоре этот журнал ежемесячно приобретали миллион человек, затем полтора и, наконец, два миллиона. Но этот рост тиража не остановился, он продолжался в течение многих лет. Сидалл воззвал к эгоистическим интересам своих читателей.
Вы можете утомить слушателей, если будете говорить о вещах и идеях, но вы будете владеть их вниманием, если станете говорить о людях. Завтра миллионы разговоров будут происходить по всей территории Америки, во дворах с соседями, за чаем и за обедом, и что же будет главной темой большинства из них? Личности. Он сказал то-то. Миссис такая-то поступила так-то. Я видел, как она сделала то-то и то- то. Он сорвет большой куш на бирже и т.д.
Мне приходилось многократно выступать на собраниях школьников в Соединенных Штатах и Канаде, и вскоре я понял на основании полученного опыта, что для поддержания интереса я должен рассказывать им о людях.
Как только я начинал говорить общие фразы и затрагивать абстрактные идет, Джонни начинал вертеться на своем стуле, Томми корчил рожи, а Билли бросал что-то через проход.
Однажды я попросил группу американских бизнесменов в Париже поговорить на тему о том, как добиться успеха. Большинство из них стали восхвалять обычные добродетели, стали проповедовать и поучать и утомили своих слушателей. (Кстати, недавно я слышал, как один из самых известных американских бизнесменов совершил аналогичную ошибку, выступая по радио по такому же вопросу. Аналогичные ошибки совершают женщины — члены клубов и разъездные лекторы.) Тогда я остановил занятия и сказал им что-то вроде следующего: 'Мы не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Запомните, что вы должны заинтересовать нас, а иначе мы не обратим никакого внимания, что бы вы нам здесь ни говорили. Запомните также, что одной из наиболее интересных вещей на свете являются окруженные ореолом достоверности слухи. Поэтому расскажите нам о двух людях, которых вы знаете.
Объясните, почему один добился успеха, а другой потерпел неудачу. Мы с удовольствием будем это слушать, запомним то, что вы говорите, и, возможно, воспользуемся этим. Между прочим, вам будет значительно легче рассказать нам подобные истории, чем излагать эти многословные и абстрактные проповеди'.
Среди слушателей курса был человек, которому явно было трудно заинтересовать себя или своих слушателей. Однако в этот вечер он воспользовался идеей, предложенной ему, и рассказал нам о двух своих однокурсниках из колледжа. Один из них был настолько экономным, что покупал рубашки в разных магазинах и составлял таблицы, показывающие, какие именно рубашки лучше всего стираются, какие можно дольше всего носить и какие из них дают наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар.
Он всегда думал о центах. Окончив технический колледж, он был такого высокого мнения о своих способностях, что не захотел начать с небольшой должности, а затем попытаться добиться успеха, как это сделали другие выпускники. Даже когда состоялась уже третья ежегодная встреча бывших студентов, он все еще продолжал составлять таблицы стирки своих рубашек, ожидая какого-то необыкновенного удачного случая. Этот случай так и не пришел к нему. С того времени прошло уже четверть века, а этот человек, разочарованный и обиженный жизнью, все еще занимает незавидное положение.
Затем оратор сравнил это жизненное крушение с историей своего коллеги, который превзошел все ожидания. Этот парень был очень общительным, и все его любили. Хотя позднее он проявил честолюбие и стремление делать большие дела, тем не менее он начал с должности чертежника. Однако он всегда
