Как вы видите, прибыль во много раз превышает затраты на рекламную кампанию. Очень выгодная схема[12].

По подобной схеме Джей Абрахам работал со многими компаниями, которые консультировал.

Допустим, он мог прийти в компанию с весьма необычным предложением. Он считал ценность одного клиента и говорил: «Ваши продавцы плохо продают? Давайте сделаем так: все, что заплатит новый клиент за первую покупку, заберут продавцы».

Сначала многие владельцы бизнеса шарахались, но когда посчитали, когда попробовали, то увидели, что результаты получаются отличные. Все за счет того, что благодаря ценности клиента, благодаря закону больших цифр, эти затраты со временем многократно окупались.

Как вы видите, быстрая генерация клиента за счет его ценности – это то, что очень хорошо работает.

В инфобизнесе самый известный пример – модель, созданная Бобом Б лаем (стратегия «Lost Leaders»).

Он предложил следующую вещь.

Вы делаете какой-то инфопродукт и ставите ему соразмерную ценности цену – допустим, 50 долларов.

Потом вы обращаетесь к партнерам с большой базой подписчиков и говорите: «У меня есть продукт стоимостью 50 долларов. Пожалуйста, сделайте рассылку по своей базе, скажите, что я сделал продукт стоимостью 50 долларов и готов продать его за 19. И все деньги, которые будут получены за эти продажи, я отдам вам, уважаемые партнеры. Только прорекламируйте меня».

В результате нашлось огромное количество партнеров, которые разослали данное предложение по своим базам контактов.

Все деньги за проданные продукты Боб Блай отдал партнерам. Но, тем не менее, в результате он получил две вещи: увеличение своей подписной базы (потому что каждый, кто купил продукт, становился его подписчиком), а кроме того, эта база состояла не из потенциальных, а из действительных клиентов, которые уже заплатили по 19 долларов за продукт Боба Блая.

И хотя он не заработал на этой акции ни цента, он получил гораздо больше – базу платежеспособных клиентов.

Еще один прием связан с использованием почты 3D – в посылку или конверт вкладывается некий предмет, который заставляет получателя откликнуться. Понятно, что это можно делать в том бизнесе, где ценность клиента высока, и вам важно его заполучить.

Что можно вложить в посылку, чтобы привлечь клиента?

В консалтинговом бизнесе на Западе удачно сработал такой прием. В посылку (пакет DHL-почты) вкладывали мобильный телефон, на счет которого была внесена оплата, а в адресную книгу забит единственный номер – компании, которая и проводила данную акцию.

Рис. 73. Мобильный телефон в пакете экспресс-доставки

К телефону был приклеен стикер, на котором значилось: «Конкуренты успешно забирают ваших клиентов благодаря интернет-технологиям. Мы бы хотели помочь вам не допускать этого. Пожалуйста, позвоните нам. Для этого мы специально вложили мобильный телефон.

Вам нужно только нажать кнопочку вызова, и мы расскажем, как избежать этой ситуации: как находить новых клиентов с помощью тех технологий, которые уже применяют ваши конкуренты».

Стоимость самого простого мобильного телефона не такая высокая по сравнению со стоимостью контракта, который вы можете получить от генерального директора крупной корпорации, который среагирует на это предложение.

Разумеется, никто потенциальному клиенту такого никогда не посылал, и он, скорее всего, позвонит. Помимо телефона вкладывалась визитка со всеми контактами, чтобы можно было позвонить и по другим номерам. Возвращать телефон, естественно, было не нужно.

Приведем еще один пример того, что еще вкладывают в посылку 3D. Отличный вариант для креативных агентств, которые предлагают всевозможные маркетинговые вещи. Человек открывает коробку, и к потолку взлетает воздушный шар, на котором написано предложение (или прицеплена визитка). Говорят, что у этого способа тоже высокая конверсия привлечения новых клиентов.

Вот пример такого шара с сайта http://www.abcinflatables. co.uk/inflatable_promotional_products.aspx:

Рис. 74. Надутый гелием шар с маркетинговым сообщением

И третий пример почты 3D, которая дала невиданно высокий процент конверсии (целых 46 %), – бутылка. Пластиковая бутылка, похожая на стеклянную, запечатанная сургучом, с письмом внутри.

Рис. 75. Бутылка-послание

Текст письма был следующим: «Похоже, я потерялся. Пожалуйста, спасите меня! Позвоните по такому-то телефону или перейдите по такой-то ссылке на сайт».

Такая посылка в пакете экспресс-почты DHL вручалась потенциальным клиентам, финансовым консультантам. Данную акцию придумала консалтинговая компания. Прогремела бутылочная акция очень широко, ее показывали средства массовой информации[13].

Предположим, вы уже собрали контакты потенциальных клиентов, но эти люди еще не стали клиентами действительными. Что нужно сделать, какое сообщение отправить, чтобы сподвигнуть их к тому, чтобы они стали вашими клиентами? Не просто людьми, которые отдали вам свои контакты в обмен на подарок, а покупателями ваших продуктов, ваших товаров и услуг.

В такой ситуации хорошо работает имитация обложки журнала. Вы берете обложку какого-то журнала и на лицевой стороне размещаете фотографию, связанную с бизнесом клиента – фотографию генерального директора, офиса, скриншот сайта. И даете подпись типа: «По результатам года такая-то компания признана лидером года» или «Человек года». Придумайте что-то свое – здесь все ограничивается только вашей фантазией.

Такая обложка может быть отправлена вашему потенциальному клиенту с сопроводительным письмом примерно такого содержания: «Хотите, чтобы это осуществилось? Пожалуйста, обращайтесь к нам, мы поможем вам этого добиться».

Довольно эффективным может быть и такой прием: вы берете видеокамеру и делаете видеосъемку компании клиента, размещаете этот ролик на YouTube и отправляете клиенту ссылку.

В сопроводительном письме пишете: «Мы сделали ролик о вашей компании и разместили его на YouTube, посмотрите. Можете ссылочку повесить на своем сайте. Вот, пожалуйста, код, который надо поставить на сайте, чтобы ролик там появился. А если хотите большего, обращайтесь к нам за услугами». И даете свои координаты.

Можно использовать сервисы отправки открыток. Печатать открытки и упаковывать их в конверты сложно, это нужно как-то автоматизировать.

В России появился такой сервис, называется «Слон и муха». Вы заходите на сайт, регистрируетесь, заполняете форму, вводите адреса клиентов, выбираете открытку, текст для нее, нажимаете кнопочку – и ваши клиенты получат интересную открытку. Вы можете использовать как варианты с сайта, так и что-то свое.

Что еще можно отправить потенциальным клиентам для того, чтобы стимулировать их интерес? Для того, чтобы они зашли на ваш сайт?

Найдите в Интернете интересную информацию по своей тематике, допустим, видеоролик. Кто-то его уже сделал и выложил на YouTube. Вы берете код, вставляете на свой сайт и делаете рассылку: «Обнаружил интересное видео. Пожалуйста, зайдите в мой блог и посмотрите его».

Естественно, под видеороликом вы можете разместить призыв к действию – уже со ссылкой на свой продукт, который можно приобрести на привлекательных условиях.