рублей.

Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты. Допустим, если из этих 10 звонков

5 человек согласились что-то купить, процент конверсии в новые клиенты будет равен 50 %. Математика достаточно простая, но вы всегда для себя должны это просчитывать, чтобы не уйти в минус и сравнивать различные каналы между собой.

Стоимость привлечения одного клиента. Соответственно, стоимость одного клиента будет уже не 500 рублей, а 1000 рублей, так как мы ее умножаем на 2. Стоимость одного нового клиента будет равна 1000 рублей.

Если ценность ваших клиентов в десять раз больше, то, естественно, для вас эта рекламная кампания подходит, вы можете использовать данный канал. Каждый рубль, вложенный в маркетинг, принесет вам 10 рублей прибыли.

Мало это или много – вы оцениваете сами с точки зрения выгодности для бизнеса.

Такие показатели нужно измерять по результатам каждой рекламной кампании. И сейчас мы разберем это на следующих примерах.

Предприниматель сделал безадресную почтовую рассылку с приглашением записаться в спортивный клуб для детей и взрослых.

Всего по почтовым ящикам города было раскидано 5000 писем.

1. Печать и доставка обошлись в 16 300 рублей.

2. Рассылка принесла 10 звонков.

3. Процент откликов от общего числа сообщений = 10/5000 = 0,2 %

4. Стоимость одного отклика = 16 300 / 10 = 1630 рублей

5. Количество обращений, по которым были получены новые клиенты, – 5.

6. Процент конверсии откликов в новых клиентов = = 5/10 = 50%

7. Стоимость привлечения одного клиента = 16 300 / 5 = = 3260 рублей.

Предприниматель остался недоволен результатами и сделал следующую кампанию – с раздачей флаеров.

Важное пояснение.

Может возникнуть вопрос: для расчета необходимо учитывать только затраты на рекламу или все затраты: на связь, на менеджеров и т. д.?

В любом случае, клиенты вам не достаются бесплатно.

Вы всегда платите за своих клиентов, даже когда ваша торговая точка размещена, допустим, в торговом центре и клиенты к вам приходят сами. Все равно стоимость клиента вы можете посчитать.

Вы платите за аренду, оплачиваете коммунальные услуги и т. д. Часть этих затрат уходит на то, чтобы клиенты приходили к вам самостоятельно, без маркетинговых усилий.

Сейчас же мы говорим про оценку именно рекламных кампаний.

Если в ваш магазин свободным потоком приходит сто человек в день, а после того как вы запустили какую-то кампанию, пришло дополнительно еще сто, в таком случае эффективность маркетинга необходимо считать именно по дополнительно пришедшим ста клиентам и сравнивать, что дешевле: приводить сто клиентов с помощью СМС-рассылки, с помощью раздачи флаеров, с помощью билборда, с помощью рекламы на радио или каким-то еще способом.

После неудачи с почтовой рассылкой было решено попробовать использовать для привлечения клиентов флаеры.

1. Было напечатано 1000 флаеров на сумму 1100 рублей. 1280 рублей ушло на работу промоутеров по раздаче флаеров в руки представителям целевой аудитории, всего затрат 2380 рублей.

2. Раздача флаеров принесла 14 звонков.

3. Процент откликов от общего числа сообщений = 14 х х 100/1000= 1,4 %.

4. Стоимость одного отклика = 2380 / 14 = 170 рублей.

5. Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты – 5.

6. Процент конверсии откликов в новых клиентов = = 5/14=36 %.

7. Стоимость привлечения одного клиента = 2380 / 5 = = 476 рублей.

Результаты этой компании вполне удовлетворили предпринимателя (Алексея Рудского, о котором мы уже упоминали), и он принял решение продолжать использовать данный вариант привлечения новых клиентов.

По сравнению с почтовой рассылкой флаеры оказались гораздо эффективнее. Мало того, что привлечение клиентов обходится дешевле, так еще и с точки зрения ценности клиентов эти цифры Алексея вполне устроили.

Он и сейчас продолжает использовать этот вариант. Мы с ним доделываем флаер – создаем более сильное предложение, чтобы еще больше увеличить процент откликов.

Сеть магазинов обуви сделала СМС-рассылку по базе подписчиков.

1. Одно сообщение обошлось в среднем в 1 рубль.

2. 25 % получивших сообщение пришли в магазин, и 25 % из посетивших сделали покупку в среднем на 3000 рублей, маржи в которых не менее 500 рублей.

3. Процент конверсии сообщений в покупку = 25 % х 25 % = = 6,25 %.

4. Таким образом, если считать, что из 100 подписчиков 6 совершили покупку и принесли в сумме 6 х 500 = = 3000 рублей маржи, то 1 затраченный рубль в этой кампании принес 3000 / 100 = 30 рублей маржи.

Это достаточно эффективно, и такие результаты типичны для СМС-кампании, если она сделана правильно.

Если предложение составлено грамотно, если вы не «выжгли» свою базу подписчиков (то есть не отсылаете сообщения каждую неделю, а делаете это не чаще, чем раз в две недели), можете рассчитывать примерно на такие результаты.

Не сбрасывайте со счетов мобильный маркетинг, СМС-рассылку. Используйте ее, если ваша целевая аудитория относится к этому лояльно.

Была сделана контекстная интернет-реклама (в «Яндекс. Директе») по ключевым словам «ремонт ванных комнат» с серией объявлений типа: «Нужен ремонт в ванной комнате? Ремонт ванной в Москве, скидка 5 % до 15 сентября! Кликай!».

1. Суммарные затраты на кампанию 3982 рублей.

2. Это дало:

• 230 169 показов объявления;

• 1199 кликов (переходов на сайт);

• около 100 звонков с сайта;

• около 25 заказов со средней маржой порядка 40 000 рублей.

3. Процент откликов от общего числа сообщений = 0,52 %

4. Стоимость одного отклика (посещения сайта) = 3,32 рубля.

5. Стоимость привлечения одного клиента = 3982 / 25 = = 159 рублей.

6. ROI = (40000 х 5) / 159 = 1258 рублей дополнительной маржи на 1 рубль маркетинговых затрат.

Таким образом, данная кампания (с не самым сложным объявлением, в высококонкурентной нише) принесла хорошие результаты. Это работает, и новые клиенты регулярно приходят.

Настало время перейти к заданию.

Задание для вас по этому модулю – рассчитать показатели проведенной рекламной кампании.

Если вы только собираетесь провести кампанию, посчитайте ее результаты, как только это сделаете. Сравните свою кампанию с примерами, приведенными выше. Можно также оценить ранее проведенные рекламные кампании.