бонусы. Ваш конкурент уже предлагает нам бонус, но с вами у нас отношения лучше и длятся дольше, поэтому сначала предлагаем вам».
Вы не поверите, они выстраивались в очередь для того, чтобы дать кучу бонусов нашим клиентам. Это позволяло почти каждую неделю проводить акции и раздавать множество подарков от поставщиков. Мы даже рекламу делали за их счет. Мы говорили примерно следующее: «Давайте мы сделаем рекламу. Рекламировать будем ваш товар, но нашу компанию, чтобы ваш товар покупали именно у нас».
Наши поставщики дали рекламу в журнал «Здоровый образ жизни». В ней указывались контактные телефоны наших магазинов.
Поставщики обычно и сами размещают рекламу. Вопрос в том, чьи контактные данные в ней будут указаны. Договоритесь, чтобы это были именно ваши координаты.
Если поставщик вы
Если вы сами являетесь производителем, то вы находитесь с обратной стороны.
Самое лучшее, что вы сможете сделать, – договориться со своими дилерами и торговыми сетями о совместной качественной рекламе.
Производителям очень выгодно, когда они имеют влияние на конечного потребителя. Это глубокая и неочевидная стратегия.
Объясним на примере фиточая.
Производитель фиточая может на упаковке или этикетке сделать предложение: «Зайдите на такой-то сайт, получите бесплатный видеокурс “О пользе фиточая и 50 уроков здоровья”».
Клиенты захотят получить этот курс совершенно бесплатно, будут заходить на сайт и оставлять производителю свои контакты.
Производитель в дальнейшем имеет возможность влиять на конечного потребителя: отправлять статьи и извещать о выходе новинок.
Допустим, анонсировали выход нового чая и рассказали о его пользе.
Клиенты самостоятельно будут спрашивать этот чай в аптеках и розничных сетях.
Такой ход не требует от производителя никаких серьезных затрат, давая при этом возможность влиять на конечных потребителей, то есть на спрос.
Отзывы о других компаниях
Я (Николай) часто пользуюсь услугами банка «Тинькофф», использую их карточки, мне это очень нравится. Считаю, что они действительно грамотно работают.
Однажды я написал о них очень хороший отзыв: «Вы действительно классные, вы мне понравились. Я работал с множеством других банков как частное и как юридическое лицо, но вы лучше всех». Чуть ниже подпись – Николай Мрочковский, генеральный директор компании «Финанс Консалтинг».
Через какое-то время вижу во всех рекламных брошюрах банка «Тинькофф» свой отзыв с фотографией и моей подписью. Адрес сайта, к сожалению, убрали, но название компании оставили.
Возьмите этот инструмент на вооружение.
Оставляйте отзывы там, где бывает ваша потенциальная аудитория.
В отзыве указывайте свои контактные данные (имя, информацию о компании, должность и фотографию). Не исключено, что ваш отзыв будет использован в качестве рекламы.
Большинство людей оставляют краткие и сухие отзывы: «Все хорошо. Спасибо». Развернутый отзыв с фотографией и ссылками будет выделяться на этом фоне. Такой отзыв будет придавать солидность компании, и она станет его использовать в своей рекламе (в журналах, в газетах, на билбордах и т. д.). И везде будете фигурировать вы.
Пассивные методы генерации новых клиентов
Поговорим о пассивных способах привлечения клиентов.
Во-первых, это рекомендации. Понятно, что по рекомендациям приходят самые лучшие клиенты, самые лояльные, им особо не надо ничего продавать, главное – не мешать, и они сами все купят. Но вот что не очевидно: рекомендации надо стимулировать.
И делать это следует в двух форматах. Во-первых, стимулируйте клиентов вас рекомендовать. Не просто «расскажите о нас», а давать, допустим, подарочную карточку, на которой будет написано: «По этой карточке вы получите подарок на 300 рублей». Карточка является купоном на скидку в 300 рублей, но использовать ее сам клиент не может – может только кому-то отдать. И если по его рекомендации придет новый человек, то ваш клиент получает какой-то бонус.
Так ваши клиенты получат стимул приводить к вам своих друзей, и выгоду получат все – и старые клиенты, и новые, и вы сами.
Приведем пример. Допустим, такое предложение: «Приведи друга на автомойку и получи одну мойку бесплатно» (или «Получи 10 %-ную скидку на все мойки»). Если дело касается рынка В2В, можно сказать следующее: «Если по вашей рекомендации к нам кто-то придет, то мы вам дадим дополнительную 3 %-ную скидку на все ваши последующие заказы». Людям это может быть очень интересно.
У меня (у Николая) в коучинге есть Сергей Савинов из Нижнего Новгорода. У него в консалтинге примерно половина клиентов именно в сегменте В2В пришла по рекомендациям.
Рекомендации отлично работают практически в любой компании с большим количеством клиентов. Если рынок очень узкий (например, у вас всего двадцать клиентов), то тут сложнее.
Партнерские программы
Партнерские программы – тоже неплохой способ привлечения клиентов.
Расскажем, как это работает у нас[11]. Вы проходите тренинг, и он вам понравился. Вы знаете кого-то еще, кому может быть интересен этот тренинг. Вы регистрируетесь в партнерской программе и посылаете своим знакомым партнерские ссылки.
Если кто-то приобретает наш курс по вашей рекомендации (приходит по вашей партнерской ссылке – это автоматически в системе регистрируется), то, что бы он ни купил в течение года, вы будете получать с этого 25 %. Многие наши клиенты в этом участвуют: поскольку они все равно рассказывают о тренингах знакомым и друзьям, то почему бы не отправить им партнерскую ссылку?
Во многих магазинах по доставке цветов действует подобная партнерская программа. Вы заказали доставку цветов, вам понравилось. Вы рекомендуете этот сервис кому-то еще (посылая партнерскую ссылку), и если ваш знакомый тоже закажет цветы, то вы с его заказа получите 10 %, например.
Рекомендуем начать реализовывать такого рода партнерскую программу – работает очень хорошо практически в любом бизнесе.
Трафик с поисковиков
Трафик с поисковиков – это тоже пассивный способ привлечения клиентов.
Работает он для тех рынков, на которых люди что-то ищут именно в Интернете. Если вы работаете в сфере, где в Интернете никто ничего не ищет, то вам, наверное, будет сложно. Хотя трудно представить, что сейчас такое еще существует.
Вы можете создать отличный источник пассивных клиентов за счет того, что начнете по своей теме выкладывать много полезных статей у себя на сайте.
Как делаются полезные статьи?
Идете на сайт Free-lance.ru, Advego.ru и заказываете там за совершенные копейки огромное количество статей по нужной теме и начинаете их регулярно публиковать.
Это самые популярные сайты, на которых нанимают фрилансеров такого типа.
Что происходит дальше?
Поисковики индексируют ваши статьи. Поскольку у вас много полезного контента, они начинают поднимать вас по разным запросам. Плюс люди набирают эти запросы, и они начинают выдаваться в поисковых системах совершенно бесплатно.
Это колоссальный плюс, просто огромный – то, что ваш сайт начинает индексироваться поисковиками.
Если за рекламу в «Яндекс. Директ» и Google вы платите, то, купив статьи и разместив их на сайте, вы получаете постоянный эффект (поскольку они проиндексированы и уже будут выводиться поисковиками).
Понятно, что если вы продаете что-то в селе, в котором Интернет есть только на почте, то, конечно, в этом мало смысла. Но во всех остальных случаях это прекрасно работающий способ пассивных продаж.
