посетителей.
Для того чтобы люди подписывались на нашу рассылку, мы сделали специальные карточки, в которых была инструкция, как подписаться на рассылку и как от нее отписаться. Карточки раздавались клиентам в момент покупки.
И еще один инструмент придумал Алексей. Он работал со всей сетью, то есть с магазинами, расположенными в разных частях города. Когда покупатель не находил обувь нужного размера, он мог заполнить флаер заказа – и получал возможность приобрести искомую модель в другом салоне со скидкой в 5 %. Скидка давалась за то, что покупателю приходилось тратить свое время на нужную покупку.
Этот прием отлично сработал, и ввести его у себя довольно просто – требуются только карточки- флаеры.
До прихода Алексея сеть несла убытки, а он не только покрыл все убытки предыдущих периодов, но и вывел сеть магазинов на прибыль. Кроме того, он повысил коэффициент обслуживания благодаря отслеживанию посещаемости.
Сеть в Нижнем Новгороде, руководимая Алексеем, неоднократно становилась лидером по продажам среди сетей в регионах. К Алексею не раз обращались собственники сети с вопросами о том, в чем его секрет, что он делает такого, чего не делают другие.
В инфопродукте «Внедрение маркетинговых приемов для роста объемов продаж в сети салонов обуви» (файл PDF по указанной выше ссылке) есть иллюстрации, которые наглядно показывают все эти инструменты и подскажут вам, как вы можете их применить. В конце вы найдете предложение с контактами, куда можно обратиться за подобными решениями.
Изучите этот инфопродукт. Вы можете сделать нечто подобное для своих клиентов: дайте им реальную историю о том, чего добились ваши клиенты с вашей помощью. Помните: предложение в виде успешной истории применения работает лучше, чем любые обещания.
Ваш продукт продают те результаты, которые УЖЕ получили ваши клиенты.
Дисконтная карта как подарок
Если вы не знаете, что предлагать бесплатно (хотя после прочтения этой книги вы будете знать массу вариантов), – предлагайте скидку. Скидку давайте либо по купонам, либо по дисконтной карте.
Дисконтная карта работает лучше, потому что привязывает людей к вашей компании. Если в следующий раз они захотят что-то купить, они придут именно к вам, ведь у них есть скидка по дисконтной карте.
Если сложно сделать электронную дисконтную карту, сделайте хотя бы самую примитивную, в виде визитки – такие встречаются на автомойках, например. С виду обычная визитка: с одной стороны контакты, с другой девять квадратиков. Каждый раз, когда моешь машину, сотрудники автомойки специальным способом зачеркивают эти квадратики. Когда зачеркнуты все девять, клиент получает услугу бесплатно.
Еще лучше работают накопительные дисконтные карты. Люди думают примерно так: «Чем больше я у них куплю, тем больше у меня будет скидка».
Увеличивать скидку лучше не на 5-10-15 % сразу, а постепенно, маленькими шагами. Например, выдать карту со скидкой 5 %, а затем добавлять по 1 % скидки, чтобы человек постоянно приходил к вам и делал покупки.
Такая схема работает и в В2В, но в бизнесе для компаний оперируют не дисконтными картами: там, как правило, разрабатывается система скидок, зависящих от объемов заказов: чем больше объем ежемесячных заказов, тем выше скидка.
Механизмы захвата контактов
Мы уже говорили о том, как важно иметь контакты потенциальных клиентов для того, чтобы доставлять им маркетинговые сообщения. Какие варианты каналов связи с клиентами существуют?
Это электронная почта, мобильный и стационарный телефон, Skype, социальные сети, обычная почта.
Давайте рассмотрим следующую таблицу. В ней отражены виды каналов связи и их рейтинг.
Таблица 7. Рейтинг видов каналов связи
Таким образом, если рассмотреть виды каналов связи с потенциальными клиентами с точки зрения цены, конверсии сообщений (как на них будут откликаться клиенты), возможности групповой отправки, автоматизации рассылки и подвести итоговый рейтинг по вкладу в маркетинговый потенциал, то мы увидим следующее.
Если вы не имеете списка контактов, то, скорее всего, используете потенциал только на 7 % от возможного. Делая почтовую рассылку, вы увеличиваете эту цифру на 10 %. Использование различных социальных сетей приносит еще 12 %, база номеров стационарных телефонов – 13 %, Skype – 15 %, отправление СМС-рассылок – 18 %, рассылок на электронную почту – 25 %.
Использование всех видов контактов позволяет на 100 % охватить свою целевую аудиторию.
Еще раз напомним схему генерации потока новых клиентов. Мы делаем предложение, отправляем его потенциальным клиентам, используя тот или иной канал связи. Предложение мы упаковываем как продукт. С помощью обмена этого продукта на контакты мы собираем базу контактов.
И теперь самое время поговорить о механизмах сбора контактов в обмен на предложение.
10 механизмов сбора контактов
Существует как минимум десять видов механизмов сбора контактов.
Некоторые из них позволяют собирать сразу несколько видов контактов, другие заточены на сбор контактов определенного вида.
Таблица 8. Механизмы сбора контактов
1. Использование QR-кодов
Первым механизмом сбора контактов является использование QR-кодов. Это двухмерные штрихкоды, распознаваемые сканирующими устройствами. Любой мобильный телефон можно настроить, чтобы он их читал.
В QR-коды заложена определенная информация. Распознав такой штрихкод, вы можете перейти на сайт, добавить его в закладки, позвонить по определенному номеру, отправить СМС и т. д.
Чтобы было понятнее, давайте сделаем простое упражнение из тренинга «Мобильный маркетинг»[9].
1. Если ваш мобильный еще не распознает QR-коды, зайдите с мобильного телефона в Интернет по адресу http://i-nigma.mobi – сайт автоматически определит тип вашего устройства и предложит скачать соответствующую версию программы для распознавания QR-ko-дов (QR- Code Reader). Поддерживаются модели очень многих производителей. Полный список здесь: http://i- nigma.com/SupportedDevices.html
2. Установите программу.
3. Проверьте ее работу сканированием кода:
Бонус-видео «Причины неудач 95 % начинающих инфобизнес»
Рис. 15. QR-код
4. Для генерации QR-кодов существует много бесплатных программ (одна из лучших: http://keremerkan.net/ qr-code-and-2d-code-generator/). С помощью этого генератора можно сделать QR-коды со следующей информацией:
Таблица 9. Возможности генератора QR-кодов
Где можно использовать QR- коды?
Их размещают на печатной продукции, на экране во время презентации, на визитке, в рекламных блоках, на упаковке товара.
