пугающей.
Следовательно, сопротивление противной стороны только усилится. На самом деле оппоненты даже могут обрадоваться вашему давлению, поскольку оно избавляет их от необходимости принять непростое решение. Нойхарт лишь расширил пропасть, которую должен был преодолеть Уаймен, чтобы приблизиться к соглашению.
Вместо того чтобы подталкивать противную сторону к соглашению, вы должны делать прямо противоположное. Необходимо
Яркий пример такой тактики – случай с кинорежиссером Стивеном Спилбергом, который, будучи подростком, сумел построить золотой мост для драчуна, не дававшего ему прохода.
«Когда мне было тринадцать лет, меня целый год изводил один из местных драчунов. Он сбивал меня с ног, держал мою голову в фонтанчике с питьевой водой, тыкал лицом в грязь, разбивал мне нос во время игры в футбол на уроках физкультуры и тому подобное… Я его боялся. Он был моим проклятием… Но потом я понял, что если его нельзя побить, то можно попробовать перетянуть на свою сторону. Поэтому я сказал ему: «Я снимаю фильм про войну с нацистами и хочу, чтобы ты сыграл главного героя». Сначала он рассмеялся мне в лицо, но потом согласился. Это был крупный четырнадцатилетний подросток, похожий на Джона Уэйна. В фильме я сделал его командиром взвода – каска, военная форма, ранец. После этого он стал моим лучшим другом».
Юный Спилберг раскрыл секрет постройки золотого моста для противника. Он понял, что забияка добивается признания. Предложив ему альтернативный путь к признанию, Спилберг сумел добиться прекращения огня, а затем превратил врага в друга.
Построить золотой мост нелегко. В процессе трудных переговоров идеальный вариант – пригласить посредника, который поможет разрешить противоречия. Однако это не всегда уместно или достижимо. Поэтому в отсутствие такого посредника вы сами должны сыграть роль
Вместо того чтобы брать за точку отсчета свою позицию, что представляется совершенно естественным, необходимо
«Я поворачиваюсь лицом к собеседнику; я вникаю в его ситуацию; я примеряю к себе его судьбу и ставлю себя на его место, начинаю переживать его удачи и неудачи. Поэтому я не стараюсь навязать свою точку зрения, а пытаюсь убедить его занять позицию, которая, как мне кажется, будет для него наилучшей, – что всегда отвечает и моим интересам».
Построить золотой мост – значит облегчить противной стороне преодоление четырех препятствий на пути к соглашению. То есть вы должны активно вовлекать оппонентов в поиски решения, чтобы это решение стало их идеей, а не только вашей. Вы должны удовлетворить их неучтенные интересы. Вы должны помочь им сохранить лицо. Вы должны сделать процесс переговоров максимально легким.
Вовлекайте противную сторону
Переговоры – это не просто упражнение по решению проблем, а политический процесс, в котором обе стороны должны принимать участие в совместной выработке соглашения. Сам процесс не менее важен, чем результат. Если вы недовольны, что переговоры тянутся слишком долго, вспомните, что это своеобразный ритуал – ритуал сотрудничества. В процессе совместной работы люди меняют свои взгляды. Они соглашаются на допущения, о которых раньше не могло быть и речи. Они даже примиряются с идеями, которые прежде отвергали. Наполняя предложение своими идеями, они делают это предложение своим.
Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них
Один из самых сильных соблазнов в процессе переговоров –
Переговоры – это скорее вопросы, чем объяснения. Простейший способ вовлечь противную сторону в совместное решение проблемы – поинтересоваться их идеями. Как
Ознакомившись с идеями партнера по переговорам, опирайтесь на них. Это не значит, что вы должны принять их в изначальном виде. Выберите идеи, которые представляются вам наиболее конструктивными, и, приняв их за основу, двигайтесь в желаемом направлении. Гораздо легче заставить начальника изменить свою точку зрения, сказав ему: «Развивая вашу мысль, не можем ли мы…», или «Я позаимствовал эту идею из вашего доклада на вчерашнем совещании…», или «В продолжение нашего утреннего обсуждения мне бы хотелось добавить…» Продемонстрируйте противоположной стороне, что ваше предложение основано на одной из их идей или что оно связано с этой идеей.
Требуйте конструктивной критики
Развивая свои идеи, вовлекайте в этот процесс противную сторону – просите высказать критические замечания. Подчеркните при этом, что вам требуется не согласие или решение, а обратная связь. Поощряйте конструктивные замечания, задавая вопросы, ориентированные на решение проблемы,
