Другими словами, вы можете применить «тест разумного требования».
Придумайте разумное и обоснованное требование, на которое может согласиться противная сторона, искренне стремящаяся к сотрудничеству. Если, к примеру, вы подозреваете, что они скрывают долги, которые будет чрезвычайно трудно взыскать, скажите: «Если вы не возражаете, мой бухгалтер посмотрит вашу документацию и проверит дебиторскую задолженность – это стандартная процедура при таких сделках». Если продавец отказывается допускать вашего бухгалтера к документам, то это указывает на нежелание сотрудничать, и вы вправе не доверять заявлениям противной стороны.
Если оппонент ссылается на «бездушного партнера» в качестве оправдания дополнительных требований, ваша просьба может звучать так: «Прошу прощения, Джерри, но я не уверен, что правильно вас понял. Может быть, мы совершили ошибку, не пригласив на переговоры ваших банкиров? Мне не хочется думать, что я вас подставил. Не следует ли мне встретиться с ними и обсудить условия, о которых мы с вами договариваемся? Вы можете организовать такую встречу?»
Теперь у Джерри есть выбор. Он может согласиться на вашу встречу с банкирами, и в этом случае вы лучше поймете их возражения и выясните, не уловка ли это. Или он откажет в этой встрече – тогда вам следует быть начеку. Возможен и третий вариант, когда Джерри откажется от своей тактики и вернется к первоначальным договоренностям. При любом исходе вы вправе выдвигать новые разумные требования и задавать уточняющие вопросы.
• Превратите уловку в свое преимущество.
Предположим, вы защищаете интересы жены в бракоразводном процессе. Муж обещает давать деньги на ребенка, но у вас есть основания полагать, что он этого делать не будет. Когда вы высказываете сомнения по этому поводу, адвокат мужа возражает, уверяя вас, что его клиент честно выполнит свои обещания.
– Вы уверены? – спрашиваете вы.
– Абсолютно, – отвечает адвокат. – Мой клиент – порядочный человек.
– В таком случае он не будет возражать, если мы включим в договор пункт, что в случае трехмесячной задержки выплат его доля во владении домом переходит к моей клиентке в качестве компенсации?
Чем энергичнее адвокат отстаивал порядочность мужа, тем труднее ему отвергнуть это требование.
Договаривайтесь о правилах игры
Если, несмотря на все ваши усилия, оппонент не отказался от тактики обструкции, атак или уловок, необходимо перевести обсуждение в другую плоскость. Это должны быть переговоры о переговорах.
На самом деле в любом случае одновременно ведутся две разновидности «переговоров». Одна разновидность – это переговоры
Как правило, переговоры второго типа ведутся негласно. Но если вам не удалось сменить игру, эти вопросы следует обсудить открыто. Вы должны обсудить поведение оппонента. Зачастую достаточно лишь поднять эту проблему.
Поднимите вопрос
Люди, применяющие ту или иную тактику, обычно стараются точно выяснить, что им сойдет с рук. Чтобы остановить их, вы должны
Трудность состоит в том, что противная сторона может воспринять как атаку ваши слова, привлекающие внимание к их тактике. Чтобы этого не произошло, вы должны представить их тактику как интересный ход, а не как хитрую уловку.
Рассмотрим следующий пример.
Два молодых юриста, Лиз и Пэм, пытаются купить подборку старых книг по трудовому законодательству у двух известных адвокатов – Боба и Чарли. В самом начале Боб твердым голосом заявляет: «Мы не продадим эти книги меньше чем за 13 000 долларов. Не хотите – не берите». Однако Чарли возражает партнеру: «Послушай, они же только начинают. Может, дадим им скидку? Может, запросим 11 000 долларов и закончим на этом?» Справедливая рыночная цена библиотеки составляет 7000 долларов, но Боб и Чарли разыграли маленький спектакль, в котором Боб играет роль «плохого парня», предъявляющего завышенные требования, а Чарли разыгрывает «хорошего парня», который, в отличие от Боба, выглядит разумным. Во многих случаях завышенное требование могло сработать, заставив Лиз и Пэм принять предложение Чарли – пока он не изменил своего мнения под влиянием Боба.
Однако в данном случае Лиз ответила: «Интересно…» Затем она задумалась на секунду и вдруг всплеснула руками и с восхищением воскликнула: «Вы неподражаемы! Это лучший номер «хороший парень – плохой парень» из тех, что мне приходилось видеть. Вы заранее подготовились или это импровизация? А если серьезно, давайте попробуем договориться о справедливой цене на книги».
Боб и Чарли не знали, что сказать. Они не могли обижаться на Лиз, которая сделала им комплимент, причем непонятно – в шутку или всерьез. В любом случае придерживаться прежней тактики было бессмысленно. Она эффективна только в том случае, если противная сторона ни о чем не догадывается. Нейтрализовав тактику оппонентов и при этом не восстановив их против себя, Лиз и Пэм смогли приступить к обсуждению самой сделки.
Вы должны облегчить противной стороне отказ от неэффективной тактики. Если, к примеру, они допускают непозволительную грубость, предложите объяснение или причину подобного поведения: «Похоже, у вас выдался тяжелый день». Если вам угрожают, можно последовать примеру одной деловой женщины. Вместо того чтобы бросить прямой вызов собеседнику: «Не нужно мне угрожать!» – она спокойным и несколько удивленным тоном спросила: «Вы ведь не собираетесь угрожать мне, правда?» Этот уточняющий вопрос указал оппоненту путь достойного отступления. И он воспользовался предложенным выходом: «Кто, я? Нет, ни в коем случае». Если вы неправильно интерпретировали поведение противной стороны, такой подход позволит минимизировать ущерб.
