Перефразировать – это значит собственными словами кратко изложить сказанное противной стороной. Не забывайте при этом сохранить их точку зрения. На данном этапе бессмысленно излагать свои взгляды или указывать оппонентам на их ошибки. Покупателю вряд ли понравится следующий ответ: «Значит, вы с ним не справились и решили вернуть?»

Перефразируя, вы показываете, что верно поняли точку зрения противной стороны, а также предоставляете оппоненту возможность поправить вас. Кроме того, вы сами получаете шанс проверить, правильно ли поняли собеседника. Перефразирование – это один из самых полезных приемов в арсенале переговорщика.

Выслушав противную сторону, необходимо сделать следующий шаг – признать ее аргументы. Возможно, сделать это будет нелегко, поскольку вы категорически не согласны с мнением оппонента. Однако, пропустив данный шаг, вы упускаете важную возможность. У любого человека, даже самого трудного, есть внутренняя потребность в признании. Удовлетворив эту потребность, вы создадите благоприятный климат, способствующий успеху переговоров.

Признать аргументы противной стороны – это не значит согласиться с ними. Это значит, что вы признаете их как одну из возможных точек зрения. Вы как бы посылаете оппоненту сигнал: «Я понимаю, как вы представляете ситуацию». Этот сигнал передается следующими фразами: «Тут вы правы», «Я понимаю, что вы имеете в виду» или просто: «Понимаю».

Нередко сознание оппонента напоминает захламленный чердак, заполненный старыми обидами, жалобами и предубеждениями. Сражаясь с ними, вы лишь вдыхаете в них новую жизнь. Но если вы признаете обоснованность того, что говорит противная сторона, эмоциональный заряд всего этого хлама станет слабее. Чердак начнет очищаться. Позволив противной стороне изложить свое видение проблемы и признав его, вы создаете психологические предпосылки для того, чтобы оппоненты признали право на существование и другой точки зрения.

Один из наиболее действенных и неожиданных способов признания аргументации противной стороны – это упреждение. Выскажите точку зрения оппонента раньше его: «На вашем месте я бы представлял это так».

Не игнорируйте эмоций противной стороны. Причиной их атаки может быть гнев, причиной обструкции – страх. Пока вы не рассеете эти эмоции, ни один из ваших разумных аргументов не будет услышан.

Представьте, что к вам в кабинет с криком врывается подчиненный: «Мне надоело терпеть этот обман! Я только что узнал, что Дейл Тернер за ту же самую работу получает в год на две тысячи долларов больше. С меня хватит!»

Попытка объяснить, почему Дейл зарабатывает больше – даже если на то есть все основания, – еще сильнее разозлит работника. Поэтому сначала нужно признать его чувства: «Вы полагаете, что вас используют. Я понимаю ваши чувства. На вашем месте я бы, наверное, тоже рассердился».

Ваша реакция оказывается неожиданной для работника и помогает ему успокоиться.

Затем он спрашивает: «Почему я не могу получать столько же, сколько Дейл? Ведь я выполняю ту же работу!»

Этот вопрос, даже заданный раздраженным тоном, показывает, что собеседник готов выслушать ваши объяснения. Теперь вы получаете возможность урезонить его.

Противная сторона, как тот же разгневанный подчиненный, часто считает, что к ним относятся враждебно и что их не ценят. Вы разоружите оппонента, если не станете спорить с ним, а признаете его чувства. Фраза: «Я понимаю, что вы чувствуете» или «На вашем месте я бы тоже рассердился» – показывает, что сигнал противной стороны принят и понят. Признание будет действеннее, если вы продемонстрируете, что понимаете причину их чувств.

Одно предостережение: обычно собеседник способен понять, искренне ли ваше признание. Намерения, выраженные интонацией или языком тела, не менее важны, чем сами слова.

По всей видимости, самая действенная форма признания – извинение. Этот урок все мы усваиваем еще в детстве. Волшебное слово «Прости» дает возможность продолжать игру. К сожалению, став взрослыми, мы часто забываем этот урок. Однажды профессор права из Колумбийского университета задал своим студентам следующую задачу:

Профессор ожидал обсуждения норм общего права, которые, как он выразился, «позволяли Продавцу раздавить Покупателя». Он обвел взглядом аудиторию, но желающих ответить на вопрос не нашлось. «Как это часто бывает с первокурсниками, – рассказывал профессор, – они либо что-то писали в своих тетрадях, либо смотрели в пол. Но среди этих склоненных голов я вдруг заметил оживленное лицо ребенка – это был восьмилетний сын одной из моих студенток. Он оказался в аудитории, потому что матери не с кем было оставить мальчика. Внезапно он поднял руку. Такая смелость – особенно со стороны восьмилетнего мальчугана – заслуживала поощрения.

Ребенок инстинктивно почувствовал, что «давить» оппонента было бы неверным решением. Мы часто забываем о силе извинений. Покупатель рассердился из-за того, что считал себя потерпевшей стороной. Очень часто такие люди хотят всего лишь признания, что с ними действительно обошлись несправедливо. Только после такого признания они