увиливая от призыва, все это время просидели за школьной скамьей?
— Это не имеет никакого отношения к теме нашего разговора. Здесь
— Почему же вы не сказали мне об это раньше? — спросил я. — Зачем заставили проходить всю эту процедуру? Только для того, чтобы потом отказать?
— В некоторых случаях мы делаем исключения, — сказал директор. — Бывают люди с прекрасными способностями. Так что, хотя у вас и нет степени магистра, но наши сотрудники, которые занимались предварительным отбором, решили, что у вас, возможно, имеются другие положительные качества, которые необходимы для работы. Но, хотя они и нашли в вас эти качества, мы все же считаем, что каких-то исключительных способностей у вас нет.
В этот момент я решил, что должен стать этим человеком с исключительными способностями, — или, по крайней мере, таким, кто сразу бросался бы в глаза. Директор филиала, продолжая держать дверь открытой, еще раз с кислой улыбкой протянул мне руку для вялого пожатия. Не ответив на этот жест, я во весь голос рявкнул:
— Тогда скажите мне еще одну вещь. Каким образом степень магистра помогает человеку работать торговым агентом?
Через открытую дверь я видел, как при этих словах все другие, сидящие там кандидаты, — все, как один со степенью магистра, — вздрогнули и уставились на нас.
— Она о многом говорит. Степень магистра свидетельствует о напористости этого человека и высоком уровне интеллекта.
— Нет, вы скажите, как она помогает в работе торгового агента? — не отступал я.
— Хорошо, — сказал менеджер. — А что заставляет вас самого, мистер морской пехотинец, думать, что вы сможете хорошо выполнять эту работу? Что заставляет вас считать, что вы лучше подготовлены к этому делу, чем другие претенденты?
— Я считаю, что потратил пять лет на то, чтобы получить образование самого разного сорта — такое образование, какое не получишь в колледже. Пока эти «детки» зубрили свои экзаменационные билеты, я летал на вертолете над вьетконговскими пулеметными гнездами. Я научился командовать людьми, вести их в бой, служить примером для своих солдат, определять их лучшие качества и действовать, даже когда всех нас охватывал страх. В классных комнатах на учеников оказывают давление, чтобы они начали думать о том или другом предмете, а мы учились думать под сильнейшим давлением в настоящем бою. И даже более того, я научился думать прежде всего о своей задаче, а потом уже о себе; сначала о своих людях, а потом о собственной безопасности. А эти «ребятки» из колледжа вряд ли могли научиться чему-то большему, чем целовать задницу своим учителям, чтобы те поставили им высокий бал.
К моему удивлению, директор филиала молча выслушал мою тираду. По-видимому, она произвела на него сильное впечатление. Почувствовав это, я решил идти до конца.
— Даже если у меня нет диплома магистра, у меня есть выдержка, храбрость и способность принимать ответственные решения в экстремальной обстановке. Я знаю, что это так, потому что эти качества прошли проверку не на экзамене в классе, а на поле битвы. Я знаю, что ваша компания должна разбить IBM, точно так же, как нам на войне ставили задачу побеждать вьетконговцев. В течение года я вылетал на боевом вертолете громить вьетконговцев, а Вьетконг — гораздо более суровый и неподатливый конкурент, чем любые коммивояжеры компании IBM. За пять лет я научился побеждать врага. И именно поэтому я считаю, что не бумажка о степени магистра, а подготовка, полученная в корпусе морской пехоты, нужна для того, чтобы победить конкурентов из IBM. Наверно, вы думаете, что если какой-то слюнтяй получил диплом магистра в области бизнеса, то он уже готов выйти на улицу и сражаться с коммивояжерами IBM, и поэтому готовы нанять его в первую очередь? Лично я очень в этом сомневаюсь. Но зато я не сомневаюсь в себе. Если я смог громить вьетконговцев, то смогу разгромить и людей из IBM, даже если у них есть степень магистра, а у меня нет.
В офисе, в приемной, в коридорах — повсюду стояла абсолютная тишина. Бросив взгляд на ряд счастливчиков-кандидатов, обладателей степени магистра в области бизнеса, я видел, как они поникли, опустив глаза на свои заботливо поставленные рядом или уложенные на коленях папочки и портфельчики. Они слышали все и, конечно же, были слегка шокированы.
Повернувшись к директору филиала, я схватил его за руку, крепко пожал и поблагодарил за беседу. Мне казалось, что на этот раз мне удалось неплохо сыграть свою роль.
Улыбнувшись напоследок, я сказал:
— Прощайте. Пожалуй, мне следует поискать работу у ваших конкурентов!
— Подождите минутку! — со всей возможной мягкостью в голосе сказал директор филиала. — Пожалуйста, зайдите в офис. Я ведь имею право сделать исключение из существующих в нашей компании правил относительно найма сотрудников.
После того как я таким образом поступил на службу в эту компанию, я зашел в офис богатого папы, чтобы сообщить ему новость. Я пересказал ему все, что наговорил после того, как узнал, что не вхожу в число тех, кого они могут взять на работу. В ответ богатый папа улыбнулся и сказал:
— Часто мы выигрываем именно тогда, когда нам уже нечего терять.
И добавил:
— Для большинства людей самое трудное — это почувствовать, что им нечего больше терять. Многие готовы цепляться за что угодно. Они не хотят сделать решительный шаг и поэтому действительно теряют все.
Однако нужно заметить, что для меня научиться продавать было труднее, чем научиться летать на вертолете. На деле мне потом много раз хотелось снова оказаться во Вьетнаме и вылетать на боевые задания против вьетконговцев, вместо того чтобы ходить по улицам Гонолулу от двери к двери, пытаясь продать эти чертовы копировальные машины. Ведь по сути своей я очень застенчивый человек. Даже сейчас необходимость поехать на какую-нибудь вечеринку или званый прием приводит меня в содрогание. А ежедневно ходить по незнакомым офисам, предлагая свою продукцию, — это было просто ужасно!
На протяжении двух лет я был самым плохим продавцом в команде торговых агентов фирмы «Xerox».
Каждый раз, когда я замечал в холле директора нашего филиала, я вздрагивал. Я тут же вспоминал свою героическую речь о вьетнамской войне, благодаря которой смог получить эту работу. А когда я предоставлял полугодовые отчеты о проделанной работе, он всякий раз не забывал напомнить, что взял меня под свою ответственность, а теперь начинает понимать, что ошибся.
В конце концов, когда встал вопрос о моем увольнении, я позвонил богатому папе и попросил о встрече. Мы встретились за завтраком, и я стал рассказывать ему, как плохо у меня идут дела. Уровень продаж снижается, мой доход неумолимо уменьшается, и я постоянно на последнем месте в списке торговых агентов.
— Как вы думаете, в чем моя проблема? — спросил я у него.
Богатый папа, как всегда, рассмеялся. Этим он обычно давал мне понять, что все идет как надо, и все, что происходит, — это нормальный процесс обучения бизнесу.
