Многие люди думают, что Томас Эдисон был
1. Эдисон родился в 1847 году.
2. С двенадцати до пятнадцати лет он работал на железной дороге: разносил и продавал закуски и газету, которую сам же издавал и печатал.
3. С пятнадцати до двадцати двух лет он работал телеграфистом.
4. В 1869 году в возрасте двадцати двух лет он получил свой первый патент.
5. В 1876 году он построил собственную лабораторию в Нью-Джерси.
6. В 1878 году он изобрел фонограф.
7. В 1879 году он изобрел электрическую лампочку.
8. В 1882 году он создал полную систему электрического освещения города Нью-Йорка.
Как вы можете заметить, вместо того, чтобы ходить в школу в возрасте от двенадцати до пятнадцати лет, Эдисон работал в сфере торговли. Он познал все взлеты и падения этого ремесла, когда торговал в поезде леденцами и собственной газетой. В этот период он работал на уровне общения.
Когда в 1974 году я оставил службу в морской пехоте, богатый папа сказал мне: «Тебе нужно поработать в сфере продаж. Умение продавать — основной навык для любого предпринимателя». Я устроился в корпорацию «Xerox» и следующие два года очень мучился, потому что от природы был застенчив и жутко переживал, когда люди, к которым я приходил, указывали мне на дверь. Но к 1977—1978 годам я вошел в пятерку лучших торговых агентов этой компании.
Сейчас мне приходится встречать много предпринимателей, у которых есть прекрасные идеи относительно какой-нибудь новой продукции или нового бизнеса. Но проблема для большинства из них состоит в том, что они не умеют эту идею «продать», то есть собрать для нее достаточно средств. Неспособность привлечь средства может рассматриваться как причина номер один, объясняющая, почему большинство людей, желающих открыть свое дело, отказываются от этого и возвращаются на прежние рабочие места.
Если вы не умеете продавать, то не сможете стать предпринимателем, потому что если вы не умеете продавать, то не сможете собрать деньги. Если уже сама мысль о том, чтобы стать торговым агентом и пытаться кому-то что-то продать, пугает вас, то вам лучше сначала наняться на работу в какой-нибудь магазин, чтобы набраться опыта. Или пойти торговым агентом в какую-нибудь компанию вроде «Xerox», где вам нужно будет ходить от двери к двери по разным фирмам и предлагать им купить продукцию вашей компании. Чтобы набраться смелости, вы могли бы еще попробовать подключиться к какой-нибудь компании сетевого маркетинга или к системе прямых продаж, где вам предложат пройти курс подготовки.
Начинающий предприниматель может собрать деньги следующим образом:
1. Взять у друзей и членов семьи.
2. Взять кредит в банках и других организациях.
3. Взять деньги у будущих клиентов.
4. Взять деньги у поставщиков.
5. Взять деньги у инвесторов.
6. Взять их на открытом рынке ценных бумаг.
Майкл Лектер написал книгу, которая называется
В других книгах мне довелось прочитать о том, как это делал Эдисон. Он обладал таким талантом «продавать» идеи, что имел возможность организовать постоянный приток венчурного капитала в свои проекты. Известно, что он опередил время в понимании и отработке концепции «самораскрутки».
Способность Эдисона создавать вокруг своей персоны рекламную шумиху стала одной из причин, почему он смог получить кредиты: люди, которые давали деньги, думали, что он действительно был первым, кто изобрел такую полезную вещь, как электрическая лампочка, в то время как на самом деле он был только двадцать третьим.
Обычно бывает так, что человек, который собирает деньги или вкладывает их, чтобы начать новый бизнес, становится владельцем основной доли этого бизнеса. Так что учитесь продавать и на деле применяйте знания, которые получили.
С моей точки зрения, научиться продавать — это все равно, что научиться водить гоночный автомобиль. И там и здесь все сводится к тому, чтобы преодолеть собственный страх.
Мне становится досадно, когда я вижу страх в глазах людей, которые хотели бы стать предпринимателями, но не могут этого сделать, потому что боятся.
В 1869 году в возрасте двадцати двух лет Томас Эдисон зарегистрировал свой первый патент. Тем самым он сделал всю необходимую работу, чтобы защитить свой актив с юридической точки зрения, или на уровне права. Далее в этой книге я подробно объясню, почему этот шаг так важен для любого предпринимателя.
Работая телеграфистом, Томас Эдисон научился понимать силу и значение систем. Именно поэтому, занявшись изобретением электрической лампочки, он одновременно взялся за разработку системы электрификации целого города, которая придала бы его изобретению силу и значение. Если бы Эдисон не работал в телеграфной компании, он, наверно, не понял бы, как важно выстроить систему.
Другое слово для обозначения системы — сеть. Именно поэтому самые богатые люди в мире стремятся взять под свой контроль различные сети, такие как телесети, радиосети, сети бензозаправочных станций, сетевой маркетинг и сети розничной торговли.
Главное различие между владельцем малого бизнеса и владельцем большого бизнеса состоит в том, что второй понимает всю важность систем, или сетей. Вы только посмотрите, как устроена ваша компания — в значительной степени ее успех основывается на систематическом использовании сетей. К примеру, издательство
«Warner Books», с которым мы сотрудничаем, распространяет наши книги через обширную сеть книготорговцев. Наше телевидение использует волны телевизионных сетей по всему миру. А наши
