выполняющий функции хозяина дома, устроителя или спонсора мероприятия, найдите его и поблагодарите за приглашение или хорошо организованное мероприятие. Это даст вам возможность упомянуть, что вы не знаете никого из гостей – обычно хозяин в такой ситуации вас кому-нибудь представит.

Если у встречи нет организатора, то можно начать общение с того, кто вас пригласил, или просто встроиться в круг беседующих. Во время паузы представьтесь и скажите, что ни с кем тут не знакомы.

Как найти следующего собеседника? Не надо никого поражать, не надо сверкать остроумием, знанием политики или искусства. Почему без искрометности? Потому что не всегда ясно, как ваша шутка будет воспринята незнакомым человеком, привычным к контексту иной культуры.

Представьте себе, что говорите соседу, протянувшему вам салфетку, «спасибо», а он отвечает что-то вроде:

– Спасибо означает «спаси Боже». Но я не Бог.

Скорее всего, ваша естественная реакция будет, правильно, на шаг отодвинуться.

Начинаем со спокойного, стандартного захода. Например, «Какая вкусная рыба!» или: «Хорошая конференция. Мне доклад Джона понравился» – и ждем ответа, демонстрирующего, что с вами хотят поговорить. Не надо пугаться, если вас переспросят, что вы сказали. Люди, не привыкшие иметь дело с иностранцами, не сразу улавливают смысл фразы, произнесенной с акцентом, особенно в шумной комнате.

После обмена парой реплик удобно представиться, если это рабочий прием – можете протянуть руку, если это рабочий прием в Азии – визитную карточку, желательно двумя руками. Среди американцев работает еще одно простое правило: чем выше ваша должность, тем реже ее следует называть – в Америке не принято козырять положением. Кроме того, на дружеской вечеринке не следует сразу спрашивать, где человек работает: он может оказаться безработным, и вопрос прозвучит бестактно, но если вы пришли на прием или мероприятие по «завязыванию» деловых знакомств, вопрос о работе вполне уместен.

Лучше всего начать разговор с того, что вас объединяет. Это может быть интерес к общему предмету, будь то гончарное дело, лечение диабета 2-го типа в ранней стадии, общие социально-исторические корни или интересы, например, на встрече выпускников Йеля или женщин в IT, или просто знакомство с хозяйкой. Отсюда и будем исходить в формулировке первого вопроса. Главное, чтобы вопрос был открытым, то есть на него нельзя было ответить «да» или «нет», например, «Откуда вы знаете хозяйку?» или «Чем именно вы занимаетесь?». Если вы пришли на встречу с целью завести профессиональные знакомства, желательно построить вопросы так, чтобы диалог помог вам определить ценность данного знакомства, например, какие задачи возложены на отдел вашей собеседницы и какие решения она принимает. Но чтобы разговор не напоминал интервью при найме на работу, делайте паузы, чтобы вас спросили: «А как вы?» – либо добавьте свой краткий ответ на тот же вопрос. Лучше с шуткой – смеяться любят все, независимо от языка – если, конечно, шутка не требует краткого пересказа тома энциклопедии о жизни москвичей в тридцатые годы. Кроме того, чтобы не выглядеть зацикленным на работе сухарем и установить более личный контакт, перемежайте профессиональные темы с личными. Например, поговорив о виртуализации, спросите о планах на отпуск, наличии у собеседника детей, каким спортом они занимаются в школе.

Постарайтесь узнать людей поближе: даже если вы не заведете ценные профессиональные контакты на этом мероприятии, никогда нельзя предугадать заранее, где вы неожиданно встретите интересного собеседника или возможного партнера по теннису. Люди любят говорить о себе – задавайте открытые вопросы и слушайте то, что вам рассказывают в ответ, это даст вам материал для последующей беседы. И если ваш опыт ведения непринужденного разговора ограничен, запомните, о чем спрашивают вас: это будет отличное пополнение копилки возможных вопросов на будущее.

Прелесть ненавязчивой беседы в том, что никто не ждет от вас ни исповеди, ни желания дойти до сути законов бытия за один вечер. Если вы устали от собеседника, то просто дождитесь паузы, улыбнитесь, скажите, что вам было очень приятно познакомиться, и идите к следующей группе или к столу с закусками. Ваш уход не требует оправданий или путаных объяснений – вы вправе прервать беседу, когда хотите, совсем не обидев этим собеседника.

И еще несколько мелких замечаний.

– Если вам хочется продолжить знакомство, можно спросить, есть ли у собеседника профайл на таких сайтах, как LinkedIn или Facebook, и добавить в свой список контактов. Это очень удобный способ не только иметь под рукой доступ к списку нужных имен, но и поддерживать знакомства без особых усилий, просто поздравляя людей с праздниками или профессиональными достижениями.

– В первой беседе лучше избегать болезненных тем – абортов, религии, оружия, – если, конечно, это не конференция баптистов или слет NRA (National Rifle Association). Собеседник может быть хорош как знакомый в профессиональной области, но не разделять ваших политических взглядов, и это не повод настраивать его против себя.

– Беседуя с человеком, с которым вы хотите продолжать общаться в будущем, желательно запомнить хотя бы одну личную деталь. Дочь Стива играет в баскетбол, Джон реставрирует дом, а Барбара гордится тем, что бросила курить. Эта деталь даст прекрасную возможность начать следующий разговор, если вы опять встретитесь. Вашему собеседнику будет приятно, что вы о нем помните, не придется «разбивать лед» в отношениях.

– Стоит аккуратно ввести в разговор то, что для вас существенно, – возраст ребенка, хобби или породу собаки. Если собеседник разделяет ваши интересы, то, скорее всего, среагирует сам.

– Если в разговоре повисла пауза, хорошо обратиться к «домашним заготовкам» – паре вопросов, приготовленных заранее, например, что собеседник думает о том или ином событии в вашей отрасли, где был в отпуске в прошлом году, смотрел ли чемпионат по футболу и за кого болел, собирается ли участвовать в следующей встрече и почему.

Для начала стоит попрактиковаться, выбрав наименее важные для вас собрания или вечеринки. Можно даже специально сходить на встречу местного общества любителей вина, сбор выпускников вашего университета или благотворительный прием, чтобы искусственно создать такую возможность общения, но не особенно расстраиваться, если попытка окажется не столь удачной, как хотелось бы. Как и в случае с вождением автомобиля, при должной практике многие вещи будут получаться настолько автоматически, что у вас появится время обдумать, что именно вы хотите узнать.

Так как поддерживать постоянные взаимоотношения с сотнями людей невозможно, для нетворкинга необходимо выбрать какую-то стратегию. Современные средства социальных медиа во многом облегчают путь, позволяя держать большинство контактов вместе на соответствующих сайтах, отслеживать дни рождения и профессиональные успехи ваших знакомых – если, конечно, они пользуются такими сайтами. Тем не менее простое коллекционирование виртуальных контактов, как и визитных карточек, вряд ли сослужит вам хорошую службу: степень услуги, которую вам будут готовы оказать, во многом зависит от степени знакомства. Следовательно, стоит инвестировать больше времени и усилий в более регулярный обмен информацией с рядом людей.

Одним из подходов является попытка подружиться с максимальным количеством новых знакомых, искать общие интересы, приглашать живущих рядом на вечеринки или совместные спортивные мероприятия. Не зная, какой контакт вам понадобится со временем, вы тем самым просто расширяете общие возможности своей экосистемы. Этот подход более удобен экстравертам, легко сходящимся с людьми и испытывающим радость от общения.

Другая стратегия заключается в том, чтобы заранее обдумать и выделить ряд компаний или направлений, в которых вам бы хотелось работать, и посвятить время и усилия поиску и культивации контактов в этих областях. Такая тактика может включать в себя просьбу к уже имеющимся знакомым представить вас кому-то, работающему в выбранных организациях, или целенаправленный поход на мероприятия по нетворкингу, где вы можете с ними встретиться. Познакомившись с несколькими людьми в желаемой области, вы можете начать расширять свои связи, спросив, с кем еще из их коллег вы могли бы поговорить, задать ряд вопросов. Даже находясь в поиске работы, никогда не начинайте разговор с вопроса об открытых позициях – этим вы лишь отпугнете людей от диалога. Это гораздо лучше делать, когда вы уже установили контакт и, желательно, познакомились поближе. Представляя себе ваш профессиональный уровень и испытывая большее желание вам помочь, знакомые скорее порекомендуют вас другим – тем, у кого может оказаться свободная позиция. Именно поэтому разрабатывать и поддерживать экосистему