наибольшей точностью прогнозируют успех на ранних стадиях цикла продаж. Бoльшая часть наших текущих исследований сосредоточена на навыках и стратегиях, предсказывающих успех на более поздних стадиях цикла.
Приложение Б
Тест отношения к закрытию
В главе 10 мы рассматривали техники закрытия, и я упомянул тест установок, который мы разработали для определения отношения продавцов к закрытию. Если вы хотите проверить себя, то:
– прочитайте 15 высказываний по поводу закрытия;
– после каждого высказывания поставьте галочку рядом с тем высказыванием, которое наиболее точно выражает вашу точку зрения;
– для подсчета и интерпретации результатов следуйте инструкциям в конце приложения.
1. Закрытие является самой эффективной из всех техник увеличения продаж.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
2. Стремление слишком часто пользоваться закрытием продаж снижает шансы на успех.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
3. Вы не сможете эффективно продавать, пока не освоите множество техник закрытия.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
4. Даже в начале встречи никогда не помешает воспользоваться пробным закрытием.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
5. Слабое закрытие – наиболее частая причина несостоявшихся продаж.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
6. Покупатели менее склонны совершить покупку, если видят, что вы используете техники закрытия.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
7. Продавая, вы не можете использовать закрытие слишком часто.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
8. С профессиональными закупщиками техники закрытия не срабатывают.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
9. Азы продаж – всегда используйте закрытие.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
10. В начале встречи вероятность совершения клиентом покупки определяется не вашей техникой закрытия, а каким-либо другим типом поведения.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
11. Вы должны стараться применять закрытие каждый раз, когда получаете сигнал о покупке.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
12. С того момента, как вы вошли в офис покупателя, следует вести себя так, будто продажа уже состоялась.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
13. Если покупатель сопротивляется пробному закрытию, это сигнализирует о том, что вам следует использовать более настойчивое закрытие.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
