197

22. СТРАТЕГИЯ ИНТРИГИ

Вы любите словари? Не знаю, как вы, а я обожаю. Но как нам сейчас это

может быть полезно? А вот как! Словарь русского языка Ожегова дает

следующие определения интриги.

1. Скрытные действия, обычно неблаговидные, для достижения чего-

нибудь, происки.

2. Способ построения сложной фабулы в романе, драме.

3. Любовная связь (устаревшее значение).

Какие же интриги мы имеем в виду?

Здесь имеются в виду не те интриги, что заставляют людей ссориться и

совершать такие поступки, за которые потом одной стороне в глубине души

стыдно, а другой стороне больно, иногда даже очень. Здесь имеются в виду

и не любовные интрижки.

Мы имеем в виду сейчас смысл № 2. То есть интрига как способ

построения сложной фабулы, сюжета в романе. В нашем романе с

клиентом! Понимаете? Мы планируем контакт с клиентом, как рассказ,

повесть или роман. С одной стороны, мы прогнозируем реакции клиента, с

другой стороны, мы продумываем общую линию поведения, где будем

совершать неожиданные для клиента шаги. Шаги, которые должны

впечатлять клиента. Причем, в первую очередь, это должно впечатлять по

сути, по содержанию. Нам нужна именно сложная, воздействующая фабула

разговора клиентом.

А уж во вторую очередь это должно впечатлять по стилю, по внешнему

выражению. Это еще один смысл, который мы вкладываем в понимание

стратегии интриги. Вот еще некоторые значения слова «интрига», которые

мы хотим сейчас подчеркнуть: крючок, завязка, опорная точка. И еще:

подзадоривать, возбуждать любопытство, возбуждать догадки.

Итак, есть внешняя сторона интриги и внутренняя. Поговорим сначала

о первом, то есть о внешнем.

Мы хотим уметь зарождать такие интриги в переговорах, от которых в

голове и сердце клиента будет увеличиваться привлекательность наших

слов, нас лично как продавцов, нашей компании и нашего продукта. Что же

для этого делать?

Есть разные варианты создания внешней интриги. Предлагаю

следующие способы:

• Обнаружились новые обстоятельства, новые повороты событий.